近年“ECサイト”という言葉を耳にする機会が増えたのではないでしょうか。
EC（Electronic Commerce）とは電子商取引のことで、Amazonや楽天をはじめとした通販サイトのことを意味する言葉です。年々市場規模も拡大しており、今や私たちの生活に欠かせないものとなりました。
しかし、ECサイトの種類や具体的な市場規模、作り方など、まだまだ知らないことも多いはずです。そこで今回は、ECサイトに関する基礎的な知識をまとめてみました。
目次
ECサイトとは？
ECサイトとはElectronic Commerceの略で、電子商取引と訳されます。一言でいえばECサイトとは、インターネット上で商品・サービスの売買ができるサイトです。
身近な例だと、国内最大規模のオンラインショッピングサイトである楽天やAmazonなどがあります。
物理的制約に制限されず、クリック1つで簡単注文できることから、高齢化が進む日本でT益々重要になっていくでしょう。
ECサイトにはどんな種類があるのか
一口にECサイトと言っても、いくつかの種類に分けられます。大きく、
- BtoB
- BtoC
- CtoC
の3つです。
BtoCとはBusiness to Consumersの略称で、企業と一般消費者の間での商取引のこと。ECサイトのタイプで最も多いのがこのBtoCで、アパレル、食品、化粧品などの商品が売買されています。一般の消費者が利用するのはこのBtoCのECサイトで、例えばユニクロやZOZOなどはBtoCの代表例に挙げられます。3つのタイプの中で店舗数が一番多いのが、BtoCタイプのECサイトで、楽天やAmazonもこのBtoCタイプに含まれます。
BtoBとは、Business to Businessの略で、企業間の購買取引を指します。取り引きされる商品は、製品に必要な原料、ビジネスに使うソフトウェアなど。注文数と取引額は、BtoCとは比較にならないほど大きくなります。例えば、オフィス用品などを販売するアスクルや、工具通販として人気のモノタロウなどはBtoBのECサイトです。
そして、最近急速に勢いを増してきているのが、最後のCtoCタイプのECサイトです。Cto CとはConsumers to Consumersの略で、個人間の取引のこと。爆発的なヒットを記録しているフリマアプリ「メルカリ」が代表例で、専門的な知識がなくても、誰でも気軽に商品を売買できます。
ECの新たなビジネスモデルD2Cとは？
さて、ECの種類としてBtoB・BtoC・CtoCの3つのタイプをご紹介しましたが、近年ECサイトの新しいビジネスモデルとして注目を集めているのがD2C（DtoC）です。具体的には例では、メンズスキンケアブランドのバルクオムや、完全栄養食を提供するBASE FOOD、オーダーメイドスーツを販売するFABRIC TOKYOなどが挙げられます。
D2CはDirect to Consumerの略で、メーカーが商品の企画から製造、流通、販売、広告にいたるまですべての工程を自社で完結するビジネスモデルをいいます。Consumerとは消費者を意味する言葉です、消費者に向けてDirect（直接）に商品を販売する特徴から、こうした呼ばれ方をしています。
ここまでの説明を聞くと、従来までのメーカー直販と同じように感じますが、D2Cは「デジタル技術」「世界観」という2つの要素が加わることで、これまでのメーカー直販とは大きく違うビジネスモデルを確立しました。
まずD2Cでは販路をECのみに限定します。これにより業務効率の向上や属人性を排除することで生産性を大きく高めることに成功しました。また、AI技術や最新のデジタル技術を活用することでスピード感のある事業運営が可能で、専門家が「D2Cは小売り企業ではなくテック企業だ」と評することも少なくありません。
もう1つのポイントは世界観です。世界観とはブランドのビジョンやコンセプト、ストーリーといった情緒的価値のことで、商品の機能性や価格とは違った無形の価値を意味します。例えば、このブランドの商品を購入することで環境保全に協力できる、といったストーリーは世界観の1つに数えられます。
D2Cではこうした世界観をブランドの立ち上げ当初からはっきり意識してサイト運営に組み込んでおり、「世界観を売る」「世界観をまとわせた製品を売る」といった表現はD2Cを形容する際によく使われる言葉です。
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EC市場の現状
次に、EC市場の現状もチェックしておきましょう。EC市場は近年急速に成長してきており、今後もこのトレンドは続くことが予想されます。
2020年のBtoC-ECの市場規模は19.3兆円
経済産業省の「令和2年度 我が国経済社会の 情報化・サービス化に係る基盤整備 （電子商取引に関する市場調査） 報告書」によると、2020年度のBtoC (Business to Consumers)のECの市場規模は、19兆2,779億円を記録しました。
この数字は前年の19兆3,609億円から0.43％のマイナスとなりましたが、これは新型コロナウイルスの感染拡大が大きく影響したためです。それ以前の数字を参照してみると、毎年1兆円を超える規模で成長が続いており、コロナ禍が市場に影を落としたことがよく分かります。
より詳しく分野別のデータを見ると、この傾向がさらに顕著にうかがえます。
物販系の市場規模は12.2兆円でもっとも大きく、前年から21.7％の大幅増となりました。また、デジタル系（電子出版、オンラインゲームなど）も14.9％増の2.7兆円となっています。一方でサービス系（旅行、飲食、金融など）はマイナス36.5％の4.6兆円。外出自粛や緊急事態宣言の影響などがサービス分野を直撃したことが見て取れます。
とはいえ、新型コロナウイルスの市場への影響はワクチンの普及や飲み薬の開発、Withコロナの生活スタイルの浸透により徐々に回復傾向にあります。また、巣ごもり消費によりECを利用する機会が増加し、これまでECを利用してこなかった新規顧客の獲得が進んだ商材も少なくありません。
市場においてECを利用した割合を意味するEC化率は、8.08％とこれまでの最高値を記録しています。世界的なEC需要の高まりをふまえても、今後も市場規模は右肩上がりで推移していくと予想されるでしょう。
2020年のBtoB-ECの市場規模は334.9兆円
2020年のBtoBのEC市場規模は334.9円。前年比5.1%減（353.0兆円）となりましたが、こちらもBtoC同様新型コロナウイルスの影響が大きかったことが背景にあります。
実際、BtoBのEC化率は33.5％で前年から1.8ポイントのプラスで、この10年の市場規模の推移も常に成長傾向にあります。焦点となるのは、新型コロナウイルスによる貿易への影響がいつまで続くかということ。とくに、半導体や鉄鋼材の輸出入への影響が落ち着きをみせれば、市場はもう一段ギアを上げて成長することが見込まれます。
CtoCの市場規模は1.9兆円で急成長中
最後に、CtoCの市場規模もご紹介しておきましょう。
2020年のCtoCの市場規模は、1.9兆円。これは前年の1.7兆円から12.5％の大幅増を記録し、CtoC市場の活況がうかがえます。
CtoCの場合は、コロナ禍によるステイホームの動きが追い風となりました。自宅で過ごす時間を有効に活用しようと断捨離や片付けをする機会が増え、必要ない物を現金化しようという動きが加速しました。
SDGsやエコという文脈からもCtoCは人気を高めており、今後も市場規模が拡大すると予想されています。
ECサイトを始めるには
「ECサイトに興味がある」「インターネットで商品を売りたい」という人は、少なくないと思います。
ECサイトも個人で簡単に始められる時代になりました。その気になれば、ほとんどお金をかけずにECサイトを始めることも可能です。
では、どのようにして自分のECサイトを作ることができるのでしょうか？
ECサイトを作る方法は主に5つあります。オープンソース、インスタントEC、モール、ASP、そしてフルスクラッチです。
1．オープンソース
オープンソースとはインターネット上で無料公開されているソースコードのこと。使用料はかからず、用意された機能やテンプレートをそのまま利用すれば、費用を低く抑えられます。
ただし他ショップと差別化するためには、オリジナル性のあるサイトを構築しなければなりません。売れるECサイト構築のための、諸機能のカスタマイズには費用がかかることは頭に入れておきましょう。また、開発後の維持管理に専門的な知識が必要な点も押さえておいたいポイントです。
オープンソース型の代表格はEC-CUBE、Zen Cartなど。WordPressも、カートシステムのWelCartと連携させることで、ECサイトの構築を行うことができます。個人でサイト運営したい方や小規模から始めたい企業にオススメです。
2．インスタントEC
インスタントECとは、簡単かつ無料でEC構築できるサービス。Stores.jpやBASEが国内では最大のシェアを誇っています。ショップの開店費用はもちろんのこと、月額使用料や手数料もかかりません。
また豊富なデザインが用意されているので、自分の好みにあったECサイトを開くことができます。
しかし、ショップを開設するだけでは集客は見込めないので、集客にはブログやSNSでの宣伝・ブランディングが重要です。また、無料で使えるため、カスタマイズ性や自由度の面は有料サービスに劣る面が多いでしょう。
3．モール
モールとはWeb上の仮想商店街のことです。楽天やAmazonが有名で、ショッピングモールのように複数の店舗が1つの場所に集まって出店する形態をいいます。
モールのメリットは、圧倒的な集客力です。知名度が高く、複数の店舗があるため他店舗を訪れたユーザーも、自社で購入してもらえるチャンスが広がります。
ただしモールに出店しているショップの数は膨大です。商品を売るためには他ショップとの激しい競争に勝たなければなりません。また、販売の方法やサイトのデザインなどはモール側のルールを遵守する必要があるため、自由度の高い運営を目指したい事業者には制約が多くなってしまうでしょう。
4．ASP
ASPとはApplication Service Provider (アプリケーション サービス プロバイダー)の略で、事業会社にECサイトに必要な機能をレンタルするかたちで使用できます。
初期費用・月額費用ともに安く、そして何より導入までのスピードはピカイチ。カスタマイズに制約はありますが、そのぶんサポート体制が厚いのがメリットです。
ASPで代表的なのが、リピスト、たまごカート、カラーミーショップ、FC2ショップカートなどが挙げられます。
クラウド型サービスなので、自社でサーバーを用意する手間やコスト、セキュリティのアップデートといった労力を軽減できる点もASPのメリットでしょう。
5．フルスクラッチ
フルスクラッチとは、0からECサイトを開発する方法です。
仕様や機能まで全て自分でカスタマイズできるので、自由度は高いと言えます。
しかし、膨大な費用と時間がかかってしまうので、個人でECサイトを始めたいという方にはおすすめできません。大規模なECや大手ECサイトが利用する開発方法といえるでしょう。
ECサイトの運営業務は多岐にわたる
ここまでECサイトについて基本的な知識をご紹介してきました。
では、実際にECサイトを運営する際、どのような運営業務が発生するのでしょうか？
代表的な運営業務を4つ見ていきましょう。
1．商品管理
1つ目は「商品管理」業務です。
ECサイトを運営するには、販売する商品がなくては始まりません。
商品管理では、仕入れ、在庫管理、商品データの管理といった商品に関わる全般の業務を行います。
例えば、商品管理が上手くできていないと、在庫を大量に抱えてしまうリスクが発生してしまいます。反対に、注文が来たのに在庫が足りないようでは、せっかくのビジネスチャンスを逃してしまうことになるでしょう。
過不足ない在庫状態をキープして、円滑なサイト運営に繋げるのが商品管理業務のポイントです。
2．サイト管理
運営するECサイトの管理や運営を行うのが「サイト管理」です。
販売する商品の登録や、最新情報の更新、新しいコンテンツの追加などを通して、より魅力的なサイト作りを目指します。
また、サイト管理ではユーザーのアクセス解析や、SEOなど、サイトの集客に繋がるマーケティング業務も行います。
3．サポート業務
ECサイトへの問い合わせや、相談・クレームなどに対応するのが「サポート業務」です。
とくに相談やクレームへの対応は、お客様の心証を害することもあるため、万全の体制を整えておきたいところ。専門性の高い商品を扱うなら、商品の知識に長けた人材を配置するなどしておきましょう。
また、自社だけでサポート業務へ対応できない場合は、専門のサービス会社に外注するのも方法の1つです。
4．売上管理
ECサイトの売り上げ全般を管理する業務が「売上管理」です。
売上管理では入金や販売情報の管理などを行いますが、ここで蓄積されるデータは今後の販売戦略を考える貴重なデータとなります。
そのため、詳細な情報をきちんと管理する体制を用意しておきましょう。
ECサイトで扱う商材選び
ECサイトでは、取り扱う商材選びにもポイントがあります。
具体的にどんな商材が「ECサイト向け」なのでしょうか？
定期購入に繋がりやすい
定期購入に繋がりやすいものを選ぶことは商材選びの最初のポイントです。
同じ商品を何度も購入するのは、意外と面倒なもの。そこでECサイトなら便利な定期購入を利用できることをアピールして、購入へと繋げます。
例えば、定期的に購入する必要がある消耗品（トイレットペーパー・洗剤など）は、定期購入向けの商材と呼べるでしょう。
また、化粧品などでも基礎化粧品などは定期的に購入を検討する商材です。こうした商品をメインに、セット販売などを狙ってみるのも戦略の1つです。
持ち運びに不便な重い商品
商品が重く持ち運びに不便なものもECサイト向けの商材です。
子育て中の世代や、女性、高齢者などは重い荷物の購入にストレスを感じています。その不便さに先回りして、自宅まで直接届けてくれるECの利便性をアピールしてみましょう。
具体的には飲料水やお米などが例にあげられます。
希少性が高い商品
「通販限定！」「ここでしか買えない！」といった希少性が高い商品も、ECサイト向けの商材です。例えば、本来はご当地でしか手に入らない限定商品を取り扱えば、ユーザーからは好評を得られるでしょう。
また、あえて通販だけの販売に留めることで、限定感を高めるのも方法の1つです。もちろん取り扱う商品はオリジナル商品を用意するようにしましょう。
ECサイトの集客方法
集客は、ECサイトの運営においてとくに重要なポイントです。
ここではECサイトの集客方法について見ていきましょう。
SEO
ネットがフィールドとなるECサイトの集客では、やはりSEOが欠かせません。
SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、日本語では検索エンジン最適化と呼ばれます。ここでいう検索エンジンとはGoogleのことを意味し、Googleの検索エンジンに評価されやすくする＝最適化することで、検索順位を上げることが目的です。
検索順位とクリック率には相関関係があり、上位に表示されるほどクリックされる頻度があがります。つまりサイトへの集客に直結するということ。とくにECサイトは実店舗を持たないため、検索上位に表示させるSEOが重用視されるという訳です。
以前までのSEOでは、大量の関連キーワードやコンテンツを追加するといった「物量作戦」が主流でした。しかし近年はGoogleによるアルゴリズムの更新により、こうしたアプローチは検索上位から除外されてしまいます。効果的なSEOに取り組むなら、ユーザーにとって役に立つ「質の高い」コンテンツを作り続けることに注力しましょう。
「質の高い」というのは、ユーザーの疑問を解決したり信頼性が高い情報を入手できるコンテンツといえます。こうしたコンテンツを測る指標として、近年はE-A-T（Expertise・専門性、Authoritativeness・権威性、Trustworthiness・信頼性）という言葉がSEOでは重視されています。
Web広告
Web広告も、ECでは代表的な集客方法の1つです。
検索エンジンでキーワードを入力すると表示されるリスティング広告は、ECサイトではとくに活用されています。検索したキーワードと関連性の高い広告が表示されることから、ユーザーのモチベーションが高いといった特徴があげられます。モチベーションが高ければ、クリック率や商品のCVに繋がりやすいため、売上を高めるには効果的な広告手法です。
また、リターゲティング広告は過去の検索履歴や訪問履歴をさかのぼって関連する広告を表示する手法です。一度サイトから離れたユーザーに対してもリーチすることができ、継続的な広告訴求を狙うことができます。
この他にも、SNS上に広告を出稿するSNS広告や、記事内に自然なかたちで広告を掲載するネイティブ広告、アフィリエイトブログを運営するサイトに広告を掲載するアフィリエイト広告など、Web広告にもさまざまな種類があります。
自社の取り扱う商材との相性を見定めて利用すれば、ECへの集客に高い効果を発揮してくれるでしょう。
SNS
SNSを使った集客も、近年では注目度が高まっています。SNSは拡散度が高く、自社アカウントを使って運用を行えば、広告費を安く抑えることもできます。
また、ユーザーとの距離感が近いことから、商品やブランドのファンを育てやすい点も特徴の1つでしょう。
SNSを活用する場合は、アカウントごとの特徴をしっかり把握して運用することが大切です。例えば、Instagramは若年層の女性ユーザーが多く、こうしたターゲットが利用する商材と相性が良いといえます。また、投稿するコンテンツでは写真や画像の質が大きなポイントとなるため、質の高い素材が不可欠です。
この他にも
- Facebookは30～40代のビジネスマンが多い
- Twitterは若年層向けで尖ったコンテンツ運営ができる
など、自社のブランドイメージやターゲットとの相性を見定めて最適なツールを選ぶのが効果的でしょう。
ECサイトは立ち上げ後の運営が重要
EC業界の急成長により、ECサイトの数も年々増えてきています。また、ECサイトを作成・運営するのも今では個人で簡単にできる時代。Web業界の知識や経験もない個人が、年商1億円のECサイトを作ることもけっして夢物語ではありません。
ECサイトを始めるなら、まずは単品通販サイトがおすすめです。
ASPなどを利用すればサイト構築費用は安価におさえることができますし、商品の仕入れや管理も自宅の空きスペースでできてしまうほど。少ないリスクで始めることができるので、新しくECサイトを始めてみたいという方におすすめです。
