ECサイトの集客と聞くと、広告やSEO対策のことだと思うかもしれません。
もちろんその通りなのですが、広告やSEOなどは集客のための一手段にすぎないので、実は方法はなんでもよいのです。
集客でもっとも重要なのは、何をするか？よりも、その前後で何をしたか？なのです。
今回は、集客をより効果的に行うための注意点を説明します。
実際の集客の前に考えること
集客の効果は実に簡単な数式で表すことができます。
サイト（ページ）の品質 × 集客の品質 × 集客の量
この計算の結果が集客の効果です。
実際の運用ではメディアごとの特性を考える必要がありますが、ここではリスティング広告に絞って説明していきます。
サイト（ページ）の品質
ここでチェックするべき項目は購入者の流入キーワードと離脱ポイントです。
購入者の流入キーワード
リスティング広告であれば、購入したユーザーがどのキーワードで検索していたかがわかるので、購入者が多いキーワード群を把握し、そのキーワードで検索したユーザーにより強く訴求できるページ作りを目指しましょう。
離脱ポイント
離脱ポイントの把握も非常に重要です。
例えば、最初のページですぐ離脱していた場合、そのページに問題があることが分かります。
アイコンの位置や大きさといった構成要素や、そもそもページが魅力的かどうかという点をもう一度検討する必要があるでしょう。
また、決済の途中で離脱している場合もあるかもしれません。
その場合は、決済システムの安全性をアピールしたり、スムーズな決済の流れを考え直したりする必要があるでしょう。
一般的に離脱率が90%を超えるようなページがある場合は、何らかの修正が必要です。
集客の品質
リスティング広告での集客の品質は
・キーワードの選定
・広告テキスト
で決まります。
通常、最もCVR（購入率）が高いのは商品の名前そのものです。
当然ですが、扱っている商品名や型番などで検索してくるユーザーがいれば、CVRは非常に高いはずです。
しかし商品や型番で検索するユーザーは少ないので、出稿するキーワードはもっと広くする必要があります。
広告テキストは何度もテストを行う必要があります。
ひとつだけ作って終わり、というのは絶対に避けてください。
必ず複数の広告テキストを作成し、よりCVRが高いテキストを目指しましょう。
集客の量
リスティング広告での集客の量は
・キーワードの選定
・クリック単価
で決まります。
広告の品質でも説明しましたが、キーワードはよりコアなものの方がCVRが高くなります。
逆に一般的なキーワードを設定すると露出は増えますが、CVRは下がります。
また、競合する商品が多数出稿しているキーワードでは、クリック単価が高騰していることが多いので注意が必要です。
リスティング広告のコツ
運用サイクル
リスティング広告のポイントは、上限CPAを決めることにあります。
販売している商品の粗利益や販管費から、広告費として支出できる限界のCPAを決めておきましょう。
最初はコアなキーワードを中心に出稿し、上限CPAまで余裕がある場合はクリック単価のアップや、キーワードの拡大で露出を広げましょう。
上限CPAに到達したら広告テキストを最適化して、CPAの引き下げを狙います。
キーワードの見つけ方
既にサイトを運営していて、ある程度のデータが蓄積されている場合は、現在のサイトにどのような検索ワードで流入してきているかを確認しましょう。
検索ワードに全体的な傾向が見られれば、そのキーワードを中心に設定してみましょう。
データの蓄積が少ない場合は、少しずつ検索ワードを変えつつ広告を出してテストを行うことになります。
また、AdWordsのアカウントを取得しておけば、キーワードプランナーを利用できます。
定期購入の場合の落とし穴
ここまで説明してきた内容は、いずれも広告の効果を測定できることが前提になっています。
基本的な広告の効果測定はリスティング広告の管理画面で可能なので、単発の商品を販売しているサイトの場合は問題ありませんが、定期購入を行っている場合には注意が必要です。
定期購入の2回目以降の購入は、広告から流入して買われるわけではないので、広告の成果として反映しないためです。
細かく見ていけば、流入キーワードごとに定期購入の継続回数に差が出ることがありますが、広告側の管理画面だけではこの差を把握することができません。
継続回数が測定できないと、前述の上限CPAの設定にブレが出てしまうので、定期購入の商品をメインで販売している場合には、LTVの測定が欠かせません。
定期購入の商品を出稿する際は、LTVまで測定できる仕組みを用意しておきましょう。
PRECSの「リピスト」には、集客効果を見える化する、LTV測定やADコード集計などの機能が備わっています。ぜひ活用して、ECサイトの集客効果を高めてみませんか？
