定期購入ECサイトで成功するためにすべきこと、定期購入に向いている商材ジャンルとは何なのでしょうか？
定期購入ECサイトで安定した運営をするうえで重要なことをまとめました。
定期購入コースに加入した顧客に対するサービス向上
定期購入コースに顧客を確保することは将来的な利益につながります。逆にいうと、たとえ一人でも定期購入を解約されてしまうと長期的には大きな利益を失うことになります。
定期コースからの離脱を阻止するために、コース会員に有益な情報や割引サービスを提供するといった工夫が必要です。
クレジットカードによる決済サービスを工夫する
クレジットカードには有効期限があります。有効期限が切れてしまい再度登録しなければならなくなったとき、煩わしく思い定期購入コースを解約してしまう顧客が一定数発生します。
このようなことにならないために、クレジットカードの有効期限を自動的に更新するシステムがついた決済サービスを利用しましょう。
定期購入からの離脱を防止するためには、コース会員の負担となるような作業を削減することが必要になります。
定期購入に適した商材を選びましょう
定期購入を導入することは売上げの安定化に繋がりますが、やみくもにすべての商品に定期購入制度を導入しても効果はありません。定期購入に向いている商材なのかを考慮しながら、ショップを運営しましょう。
定期購入に適した商材
比較的大きな買い物となる、家電製品などを定期購入する人はまずいないでしょう。定期購入に適した商材として代表的なものは、定期的に発行される雑誌などの刊行物、健康食品や化粧品などの消耗品、詰め替え商材などです。
優良顧客を育成しましょう
RFM分析や顧客ポートフォリオマネジメント理論など分析の手段はいくつかありますが、いずれの方法を採るにしても、何らかの基準で顧客をグルーピングし、それぞれのグループに対して個別のアプローチを行います。
顧客へのアプローチ方法
購入頻度が少ない休眠顧客に対するフォローメール、特定の商品ジャンルを多く購入している顧客への詳しい商品説明、購入頻度の高い顧客に対して貴重な商品入荷情報をお知らせするといった、顧客の属性にあった対応をすることで優良顧客を増やすことができます。
いつからアプローチをするか
じゃあさっそく分析理論を勉強してアプローチを開始しよう、と思った方はちょっと待ってください。あなたのショップの月商はどのぐらいでしょうか？
顧客の分析、アプローチで得られるメリットは、LTV（顧客ひとりあたりの生涯価値）の増加です。
つまり、どんな施策を行ったとしても、そもそもの母数が少なければ意味がないということです。
顧客の育成施策でLTVが20%上がったといえばパーセンテージとしては素晴らしいですが、元の月商が10万円しかないならば1年かけてようやく24万円の売上を上げたに過ぎません。このステージではまだ既存顧客ではなく新規獲得に目を向けるべきです。
具体的な金額としては、月商が200～300万円程度になるまでは新規獲得に力を入れた方がいいでしょう。
