RFM分析とは何か？

RFM分析とは、顧客分析のツールの一つです。
RFM分析はショップ運営のあらゆる面を改善してくれ、運営の無駄を省いてくれます。

もし、あなたがショップ運営で行き詰まっている、もしくはショップを始めようとしている方は、RFM分析をおすすめします。

なぜなら数多くある顧客分析ツールの中で、RFM分析は簡単で分かりやすいツールだからです。
また、手軽に使えるツールでもあります。

今回は、そんなRFM分析とは何かを紹介します。

RFM分析のrfm

RFM分析は、r、f、mそれぞれが、基準値の頭文字です。

R（recency）	F（frequency）	M（monetary）
顧客が最近いつ商品を購入したかを示すものです。	顧客がどのくらいの頻度で商品を購入しているかを表すものです。	顧客があなたのショップでいくらお金を使ったかを示すものです。

RFM分析は、これら3つの指標を組み合わせて使用することで、顧客の分析を行います。
ではここから、それぞれの指標をさらに詳しく説明していきます。

RFM分析において、Rは最も重要な指標と言えます。

顧客の直近の購買記録を表すRですが、Rの数値が低いということは、その顧客は最近、商品を購入していないということです。

このことから、様々な可能性が考えられます。

まず、最悪の場合は、その顧客が競合他社に奪われている、ということです。
しかし、F、Mの数値が高い場合は、まだ商品を買ってくれる顧客としての可能性が高いと考えられます。

いずれにしても、Rの数値が低い顧客は、野放しにできません。
Rが低い顧客には、販促を強化するか、逆に販促をすべてやめてしまうかして対処しましょう。

なぜなら、中途半端に販促を続けていても、それは無駄かもしれないからです。

もちろん他の数値も考慮した上で判断する必要がありますが、まずは、Rの数値を見た上で、F、Mを見ていく方がいいでしょう。

Rの数値をもとに、それぞれの顧客の販促をどの程度行うかを決めることができます。

Fは顧客がショップに訪れている頻度なので、Fの数値が高いということは常連の顧客です。
しかし、商品の購入、つまりRが低い場合は販促の強化が必要です。

逆に、Fが低い時、もしくは、Fが上がらない時は、競合他社に奪われている可能性があります。
商品価格の見直しや、特典を考えてみるのも一つの手です。

また、Fの数値が低い顧客が少ないということは、新規の顧客が少ないことを意味します。
そういった場合は、新規の顧客向けに特典を付けるなどの対策が打てます。

Fの数値により、常連と新規の顧客の割合がすぐに分かるので、それぞれの顧客にあった特典や価格設定が可能になります。

Mは、顧客がどの程度お金を使っているかを示すものなので、顧客の購買力が分かります。
Mが高い顧客には、定期的に商品購入を促すといいでしょう。

逆にMが低い場合は、グレードアップした商品を薦めるなど、少しでも多くのお金を使ってもらえるような施策が効果的です。

顧客の購買力に合わせた商品のおすすめが、Mの数値により分かってきます。

RFM分析のそもそもの目的は、顧客に合った販促を行うことで、売上を伸ばすことです。
そして、3つの数値が全て高い状態の顧客を作り上げていくことです。

RFM分析で顧客の全てが分かるわけではありませんが、どれも顧客を理解する上で、重要な指標です。

3つの指標を組み合わせることで、様々な事態が想定されます。
ここで紹介したものは基本的な見方ですので、実際のデータを取ってみると、また新たな発見があるかもしれません。

顧客の状態を数値から想像し、効率のいいショップ運営を実現していきましょう。

RFM分析によって、私たちは、顧客へのアプローチの仕方が論理的に分かってきますので、ある程度、販促の方法が確立されていきます。

そうすると、ショップの運営も楽になります。