ダイレクトマーケティングを行うときに、CRMは必要不可欠な存在とも言えます。この二つにはどのような関係があるのか、さらにダイレクトマーケティングを活用する秘訣もお伝えします。
ダイレクトマーケティングとは
あなたはお店から商品をすすめられたとき、自分の好みのものをすすめられた場合と、お店が勝手に選んだものをすすめられた場合、どちらの商品を購入するでしょうか？
多くの場合、は自分の好みのものを選ぶことになると思います。
ダイレクトマーケティングとは、このように買う人のニーズや嗜好に合わせた商品やサービスを、お客さま本位でプロモーションを行う手法のことです。一般的なマーケティングとは異なり、お客さまの反応によってプロモーションの経費をコントロールできるため、費用対効果が高い手法でもあります。
ダイレクトマーケティングを活用するために
ダイレクトマーケティングでは、お客さまが何を欲しているのか、そのニーズをしっかりと把握することからはじまります。
ニーズを把握するために必要なのは、お客様の反応を知ること。たとえば、サイトへ集客するためのメルマガタイトルを2種類用意し、どちらの方が反応率が高いかをテストしたうえで本番の広告を出すというやり方があります。
このときに、どのようなお客さまがどのような反応を示したのか、そのデータを蓄積するのです。このデータを蓄積するのに役立つのがCRMシステムです。
ダイレクトマーケティングとCRM
CRMシステムとは顧客関係管理システムのこと。それぞれのお客さまがどのような特性を持ち、どのようなものを好んでいるのか、というデータを蓄積します。
お客さまは、一様ではない個別にカスタマイズされたアプローチを望んでいます。「私のために」という特別感が欲しいのです。だからこそ、CRMを活用し、ダイレクトメールに特別感を出すことが大切なのです。
どのような業界、商品に向いているか
ダイレクトマーケティングが向いている業種、商品としては、以下があげられます。
ネット通販業界
ネット通販業界は、ダイレクトマーケティングを意識して活用すべきでしょう。ネットからの購入の際にお客さまの個人データ（年齢、性別、職業など）を集め、どのようなお客さまがどのような商品を好むのか、というデータをとります。
お客さまの個別の購入データをCRMで管理することにより、次に買ってくれそうな商品を紹介することも可能になります。Amazonの「この商品を買った人はこんな商品も買っています」の欄がこの仕組みを活用しています。
会員制ビジネス
ECサイトでも、会員のみ使えるようなシステムを使っているところは、ダイレクトマーケティングをおおいに活用できます。入会の際に、お客さまの情報を詳細にアンケートで聞き、データをCRMに入力。以降はお客さまに合わせた情報を、メールマガジンで送付します。
特に、買い替え需要が見込まれる商品を扱っているところは、アンケートの結果に基づいて、お客さまの購入タイミングで情報を流すと効果的です。
継続購入が見込める商品
健康食品など、継続購入が見込める商品にダイレクトマーケティングを仕掛けてみましょう。お客さまの購入タイミングで次回購入を促すメールを送る、お客さまの好みそうな別商品を紹介するメールを送るなど、CRMのデータを元に展開します。
時代は双方向
SNSの発達により、お客さまと企業がダイレクトに繋がることができるようになった時代になりました。お客さまは企業から情報をもらうだけでなく、情報に対しての反応を公に発信することも可能になったのです。時代は双方向、お互いに情報を与え合うことで、ダイレクトマーケティングによる顧客中心の価値創造が注目されています。
リピストではEC運営に必要なCRM機能が集約されています。ダイレクトマーケティングを展開するためにも、CRMを活用した顧客一人一人にあわせたアプローチを検討してみましょう。
