ネット通販で使われる強力ツールといえばステップメールです。
PCやスマホの顧客の購買意欲に合わせ、タイミングよく自動送信。ステップメールがどのように売り上げをアップさせるのか仕組みについてご説明します。
ステップメールって簡単にいうと？
ステップメールとは、それぞれの顧客に対し目的別にシナリオメールをスケジュールに従って順次配信するシステムです。一度メールをセットすれば半永久的に自動送信もできます。
例としてネット通販で売り上げをアップさせる2つの仕組みをみてみましょう。
仕組み1．リピート率を上げる！
ステップメールを活用することによって、商品購入後も顧客をメールで追いかけることができます。フォローメールやリピート配信することで接触回数を増やし、リピート率や売り上げにつなげるという仕組みです。
フォローメールとは
フォローメールとは、顧客の購入後の商品に対する不安を取り除き、信頼を築く内容のメールです。顧客の心をガッチリつかんでリピート率を上げ、継続購入につなげます。
例）
・通販購入直後：感謝メール
・1週間後：商品に対する不満はないか
・2週間後：上手に使いこなすコツ
・1か月：他の購入者の声
・その後：継続購入のお知らせ
リピート配信とは
最終ステップメール配信後にふたたび任意で選択したステップメールに戻り再配信します。同じ内容のメールで継続的なフォローをおこなうので、結果顧客の潜在意識にメッセージが残りリピート率につながります。
例）
・通販購入直後：メールA
・1日後：メール
・10日後：メールC
・15日後：メールD（Repeat）
・月末：メールE（Repeat）
最終ステップメールE配信後に、メールDに戻る。毎月15日・月末にメールDとEが繰り返し配信されるといった流れ。
仕組み2．LTVを上げて売り上げアップ
LTVとは「生涯顧客価値」と訳されます。つまり、同一顧客が生涯を通して企業にもたらす総利益額のこと。
できるだけ利益を上げるためには、初回購入者を離脱させないことが大切です。2回目購入率が20～30％といわれる通販業界。新規顧客を再度獲得するのは、コストの面で大きな負担となります。
ステップメールで顧客に有益な情報を発信することにより、LTV数値を上げ、売り上げアップを図りましょう。
※LTVの計算方法については「LTVの計算方法について」をご参照ください。
なぜ離脱するのか
初回購入者が離脱する理由の多くは、「商品を使わなくなる」「効果が実感できない」というもの。ステップメールで継続的にフォローすることでこの問題を解決できれば、定期購入が増えてLTVの向上も期待できます。
ステップメールで離脱させない方法
特に化粧品通販で効果がある方法です。商品の正しい使用方法を伝えきれていないため、効果が実感できていないという方には、以下のようなステップでフォローしてみましょう。
例）項目
・内容A：正しい使用方法を伝える。
・内容B：ちょっとした使用方法の裏技を伝え効果アップを狙う。
・内容C：動画コンテンツなどを使い、商品の価値を感じさせる。
・内容D：定期利用している他の顧客の声や意見を掲載。
通販の売上にはステップメールが最適
通販の場合、同じ単品商品を繰り返し購入してもらうことになります。同じ商品はどうしても飽きがきたり、類似した他の商品に流れることがあります。しかし、今回ご紹介したステップメールの力で顧客の「リピート率」、「LTV」が上がり、結果として売上アップを見込めるでしょう。
リピストではネット通販のサイト構築やステップメールの配信方法など、幅広くサポートしています。。わからないことや知りたいことがあれば、お気軽にご連絡ください。
