ネットショップ運営の際によく用いられるRFM分析。
しかし、その目的は一体何でしょうか？
- 顧客の分析
- 区別
- 効果的な販促
しっかりRFM分析の目的を把握しないと、RFM分析の活用はできません。
ここではそんなRFM分析の目的を説明します。
どんなツールも目的を理解していないと、うまく使えません。
RFM分析の目的を理解し、あなたのショップでもRFM分析を活用してみてください。
RFM分析の第一の目的
RFM分析に限らず、ショップで使われる様々な道具、システムの目的は商品を売ることです。
例えば、ショップ内やネットに広告、商品案内のチラシを展示するのは商品を売るためです。それは商品の案内をするためだけでなく、それ以上に商品を買ってもらうためです。
商品を売るために宣伝し、店内、サイト内を綺麗に見やすくしているはずです。
RFM分析も同じく、第一の目的は商品を売るためのものです。
RFM分析を使う際もこの第一の目的を忘れてはいけません。
RFM分析の役割
では、商品を売るためにRFM分析はどのように使われるべきなのでしょうか。
かつてRFM分析は販促用のコストを節約するために使われていました。
つまり、この先商品を買ってくれそうにない人達を切り捨て、効率良く販促をするためのものでした。
もちろん現在でも、販促の無駄を省くためにRFM分析を活用します。
しかし、現代ではネットが普及し、販促のコストも昔と比べはるかに安くなっています。
そこで、RFM分析の役割も変化してきています。
それは顧客の区別です。
顧客を区別し、それぞれの顧客に合った販促をし、商品を買ってもらう。
それがRFM分析の役割です。
ではここから、その顧客の区別について説明していきます。
顧客の区別
RFM分析は
・どのくらいショップに来ているか?（Frequency）
・どのくらいお金を使ったか?（Monetary）
という三つの数値で顧客を分析します。
これらの数値から分かることは、過去の履歴だけです。
決して未来を予測するものではありません。
この先、あなたのショップで商品を買ってもらうには販促が必要です。
そこでRFM分析は過去の履歴から、その販促方法を教えてくれるのです。
RFM分析が教えてくれること
RFM分析は、
・ショップでたくさんお金を使ってくれそうな人
・もうショップに来なさそうな人
などを教えてくれます。
つまり、その顧客の可能性を教えてくれます。
r値、f値、m値から顧客を、
お金を使う可能性のあるグループ
よくショップにきてくれそうなグループ
などに区別します。
そうして顧客をグループ分け、区別し、それぞれのグループ毎に販促を行うのです。
そうすることで、効果的な販促を行え、商品を買ってもらう可能性が高くなります。
ここで注意しないといけないのが、RFM分析は可能性の話であるということです。
RFM分析の可能性
RFM分析は過去の履歴からこの先、起こりそうなことを予測します。
顧客それぞれの過去のデータを分析し、この人はこれからショップにまた来てくれるだろう、お金を使ってくれるだろうということ
を予測します。
私達はその可能性をもとに販促を行っていくしかないのです。
こう言うと、RFM分析は必要ないと思うかもしれませんが、でたらめに販促を行うのと、しっかり分析をしてから販促をするのとでは、効果が全然違います。
それは多くのネットショップがRFM分析を取り入れていることに表されています。
RFM分析の目的
ここまでで分かるように、RFM分析の目的は効果的な販促を行うためです。
そして、
効果的な販促を行った上で商品を買ってもらうこと
が最終目標です。
RFM分析の目的を理解していない人は、顧客をグループ分けし、分析することで満足してしまいます。
しかし、重要なのは、その分析をした後にどのように販促するかなのです。
効果的な販促を考えつつ、分析をしていかないとRFM分析は生かせません。
ツールを使いこなそう
ショップ運営において、様々なツールを活用することは必要不可欠です。
しかし、そのツールを何のために使うのかを、ますは把握しないといけません。
そのためには、そのツールをしっかり理解することが大切です。
