ステップメールは書き方を覚えると、見込み客の獲得や購入へと導くことが効果的に行うことができます。ステップメールを導入しようかなと思っている方へ、どのような書き方をすればよいのかを説明していきましょう。
ステップメールとは？
ステップメールは、お客さまにとって必要となる情報を、あらかじめ段階をつくってお届けするものです。そのため、メールマガジンとは書き方が異なってきます。
メールマガジンは、今旬の情報をみなさんにお届けするもの。売り出し中の商品紹介や世の中の情報など、「今」の話題が中心です。お客さまに届けたい情報は何なのか、それをきちんと見極めて、ステップメールとメールマガジンを使い分ける事が必要です。
ステップメールの役割とメリット
ステップメールには次のような役割やメリットがあります。
段階を経てお客さまを教育できる
購入していただいた商品の使い方や、これから購入しようとする商品の知識について、ステップメールを活用することで段階を経て情報を伝えることができます。そのため、お客さまはまさにステップを上がりながら、徐々に知識を得ることができるのです。
知識を得れば得るほど、お客さまは商品に対してや、使用した時のイメージが明確になっていき、購買意欲が高まってくるものです。
お客さまに思い出してもらえる
イベントやキャンペーンの告知にステップメールを活用することで、お客さまに思い出してもらうことができます。イベントなどの開始直前、スタート、開催中、終了間際、終了といった書き方を行うことで、お客さまがどこかのメールを見過ごしても思い出してもらえるでしょう。
注意点としては、あまりしつこすぎないようにメールを送るように心がけましょう。配信タイミングを見計らうことも大切です。
購入後のアフターフォローができる
商品発送後からステップメールを使い、お客さまへ使い方の情報や、よくある質問などの回答を送ることで、安心してもらうことができます。お客さまが不安に感じるタイミングでステップメールを送ると、信頼感がより高まります。
アフターフォローのステップメールを送ることで、自動的にお客さまの悩みや不満を解消することもできるため、サポートに対しての負担も軽減されるという効果も見込まれるでしょう。
追加購入を促すことができる
消耗品などは、ちょうどお客さまが使い切るタイミングでステップメールを送るとよいでしょう。そうすることでお客さまの購買意欲が高まるものです。このときに、あわせて他の関連商品を紹介することで、追加の購入を促すこともできます。
また、商品によっては季節によって消耗時期が多いと予測されるタイミングで、ステップメールを送って追加購入を促すことも可能です。紫外線の気になる季節になったときに日焼け止めを、クリスマスシーズンにはプレゼントやケーキなどを、年賀状のシーズンにはプリンタのインクを、といった感じです。自社の商品を見直し、季節にあったステップメールを送ることも有効になります。
効果につながるステップメールの書き方
ステップメールのメリットを活かすためには、書き方にコツがあります。どのような書き方をすれば効果が高まるのかをご紹介しましょう。
目的とゴールを明確にする
ステップメールは、ただ回数を送れば良いというものではありません。大事なのはステップメールを送ることで、お客さまにどのようなアクションを起こしてほしいのか、その目的を決めることです。
その目的に向かわせるために、きちんとしたストーリーを決めて、ステップメールごとのゴールを明確にしておきましょう。
例えば、追加購入を目的とした場合の案内メールの書き方として、毎回のゴールを次のように設定します。
Step1 商品が無くなる直前ではないかを気づかせる
Step2 期限を設け、今追加購入をすれば得であることを知ってもらう
Step3 クーポンを発行し、さらに関連した他の商品が安く購入できることを知ってもらう
Step4 再度クーポンの期限をお知らせし、追加購入を促し購入につなげる
毎回のゴールはお客さまのアクションを意識した書き方をするとよいでしょう。
セグメントしたターゲットに合った内容のステップメールをつくる
あなたが対象とするお客さまは、どのようなセグメントに属するのでしょうか。性別、年齢、地域などの個人情報や購入履歴など、できるだけセグメントを細かく分けて、そこに合わせた内容を考えることが大切です。
・初めてのお客さまには、まずは低額でよいので取引を行うようなゴール設定を。
・一度購入していただいたお客さまには、継続を促すようなゴール設定を。
・リピート購入のお客さまには、他の商品も購入していただくようなゴール設定を。
このように、セグメントに分けた目的・ゴール設定を行い、ステップメールのストーリーを考えることが大切です。
開封率を上げる工夫
いくら書き方を工夫しても、ステップメールを開封して読んでもらわなければ意味はありません。開封率を上げるためには、どのような工夫が必要なのかをまとめてみました。
タイトルを工夫する
タイトルは本文の6倍読まれていると言われています。つまり、タイトルに興味が持てなければ、メールを開いてはくれないということです。まずは簡潔でわかりやすく、興味を引きやすい見出しを考えましょう。
興味を引くタイトルに必要な書き方の要因としては、以下のようなものがあります。
・読むことでメリット、お得感を感じさせる
・人数や時間の限定性を出して、今すぐ感を引き出す
・他社にはない独自性やユニークさを出して目立たせる
・具体的なイメージを沸かせる
これらを組み合わせて、ステップメールのタイトルを工夫してみましょう。
メールの信頼度を上げる
怪しいメールだと思われて、一度「迷惑メール」に分類されると、ほぼ間違いなくそれ以降のメールは読まれることはありません。だからこそ、誰から届いたメールなのかをわかるように、差出人が誰なのかをわかるようにする必要があります。
フリーメールアドレスではなく、きちんとしたドメインからのメールである。タイトルで名を名乗る。差出人の名前を明確にする。こういった工夫で、ステップメールの開封率を上げることができます。
メールの冒頭を工夫する
メーラーにはメールの冒頭を表示するプレビュー機能があります。そのため、冒頭部分に魅力的なことが書かれてあれば、つい開いてしまうこともあるでしょう。ステップメールの書き出しを工夫し、つい続きが読みたくなるような工夫をこらすことも書き方のコツになります。
配信タイミングを考える
ステップメールを読んでもらうには、どの時間帯で配信するのかが大きなポイントとなります。
まず夜中に送っても、読んでもらうことはほとんど無いでしょう。ビジネスマン向けであれば、朝出社したときのメールチェックのタイミングで読んでもらうことは期待できます。主婦向けであれば、昼間の空いた時間帯だと読んでもらえることが多いでしょう。
このように、セグメントによってどの時間帯が一番読まれるのかを知っておくことも大切です。これを知るためには、曜日や時間帯を変えて配信テストを行い、開封率やクリック率の高いところを探ることも行ってください。
ステップメールならリピストにおまかせ！
今までステップメールの書き方のポイントについて、いろいろとお伝えしてきました。しかし、こういったことを自分でゼロからつくるのはとても大変ですよね。だからこそ、ステップメールはリピストにおまかせください。リピストのステップメールには次のような特徴があります。
サンプルが豊富
リピストのステップメールは、サンプルシナリオを豊富に用意しています。そのため、開封率の高い読まれるメールを簡単に準備することができます。
効果が見える
ステップメールのクリック率やコンバージョン率といった広告効果を見える化して表示してくれるため、テストを繰り返してさらに読まれる書き方の工夫を凝らすことも可能です。
さまざまな予約配信ができる
お客さまが購入された商品によって、予め設定した日数後にフォローのステップメールを配信できます。また、サンプル注文をされたお客さまが定期コースに変更になった場合、自動的に定期コース用のステップメールに切り替わる機能も備えています。
他にもお客さまの状態に合わせたシナリオを、ステップメールで自動的に配信できる事が可能です。
顧客をランク付けできる
購入回数や購入頻度で、顧客のランクを自由に設定することができます。これにより、ステップメールのセグメントを分けて、相手に合わせたステップメールを送ることが可能になります。
ステップメールを有効に使おう
ステップメールは有効に使うと、自動的に勝手にマーケティングを行ってくれる優れたツールです。そうなるためにはさまざまな工夫や改善が必要になり、時間がかかってしまいます。
だからこそ、ステップメールのノウハウが蓄積されたリピストをうまく活用し、いち早く効果の出るシナリオの書き方をマスターしていきましょう。
