サプリメントはECサイトでよく販売される商品の１つです。だからといって、サプリメントを仕入れてECサイトを作っただけでは、売れるサプリメントの通販サイトはできません。特に最近はサプリメントの記述に関する規制は厳しくなっており、今まで通りの売り方ではサプリメントは売れなくなっています。
この記事では、サプリメントのECサイトを構築するにあたり、まずおさえておきたい基本の「き」をご紹介します。これからサプリメントECを始めようと考えられている方はぜひ参考にしてみてください。
サプリメント業界のECサイトの動向について
以前のサプリメント業界のECサイトでは初回購入者を最大化する手法が非常に多く使われていました。
具体的には無料や低価格のトライアル品などをまず販売し、メールやリターゲティング広告を使ってその後の定期購入や本商品の購入に結び付けることで全体の売上を伸ばすというものです。
初回購入客を獲得するには色々な方法があります。サプリメントのECサイトでは、アフィリエイターを活用した比較サイトからの獲得、リスティング広告やSEO対策によってGoogleなどの検索エンジンからの獲得などがあります。
しかし最近では、初回購入から本商品への引上げ率の減少、薬機法の規制強化やGoogleの大型アップデートによるサプリメントに関する記述の高難度化などがあり、今まで通りの方法が通用しなくなっています。
引上げ率の減少
初回購入者の最大化手法がEC業界で最も利用されていたのは、2011年～2014年ごろです。
当時は初回購入からの引上げ率の目標を15%程度に定めて運用しているショップが多かったようです。
しかし、コミュニケーション手段の変化によりメールの開封率の減少するとともに、ユーザーが初回無料やトライアルといった販売方法に慣れてきてしまったため、2016年後半の時点で一般的な引上げ率は5%以下まで低下しました。
引上げ率の低下はそのままCPOの高騰に繋がるため、現在ではテレビCMや紙媒体による広告がメインの企業を除き、ECでは実践されることが非常に少なくなってしまいました。
薬機法の規制強化
薬機法とは正式には「医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律」と言います。医薬品でないサプリメントは薬機法の直接の対象にはなりませんが、サプリメントが医薬品を連想させるような効果効能を謳うことは薬機法違反となる可能性があります。
近年、薬機法の規制がますます厳しくなっており、サプリメントや健康食品を取り扱っているECサイトでは十分表現に注意する必要があります。
Googleの大型アップデート
Googleは2017年12月に大型のアップデートを行いました。このアップデートによってGoogleは「医療や健康」に関連する検索結果の品質を改善するとしており、医療従事者や専門家、医療機関等から提供されるような、より信頼性が高く有益な情報が上位に表示されやすくなるとしています。
その影響範囲は関連する検索結果のおよそ60%にまで及ぶと言われており、多くのECサイトに大きな影響が出ています。サプリメントのECサイトもその例外ではなく、より信頼性の高く有益な情報を発信することが求められているのです。
このように、サプリメントを取り巻く環境の変化は大きく、それでも自社商品の魅力やメリットを発信する力がサプリメントのEC事業者には必要になってきているのです。
サプリメントECに最適なカートを選ぼう
サプリメントECを始めるうえで、カート選びは大切です。最適なカートを選ぶためにも以下の機能はチェックしておきましょう。
定期購入機能
初回無料やトライアルからの引上げがほとんど望めなくなった現在、サプリメント販売で定期購入を考えずに展開することはまず難しいでしょう。ECサイトに定期購入が備わっているかはチェックしておきましょう。
毎月のお届けはもちろん、隔月や指定した日数間隔でのお届けが可能かも大切なポイントになります。
アップセル機能
初回購入客を定期購入に引き上げるための、アップセル機能も要チェックです。
初回購入画面で定期商品の訴求を行ったり、定期のページへ誘導する機能です。
適切なタイミングで定期商品を訴求することで、定期ではない商品を購入しようとしていたユーザーの1割程度を定期に引き上げることができます。
昨今のCPAやリピート率を鑑みると、単発の購入者は利益ベースではマイナスになるというケースもあり得るのため、重要度が増してきている機能です。
ステップメール
ステップメールとは、予め決めておいた内容のメールを配信スケジュールに沿って順次送信するものです。商品の購入直後/商品の発送前/発送後/発送から3日後のように、計画的にメールを送ることによって顧客との関係性を築きます。
かつてはトライアルから本商品への引上げのために使われていましたが、現在では関係構築による購入期間の伸長を目的に利用されることが多くなっています。
内容をあらかじめ決めているステップメールはマンネリ化しがちですが、適切なタイミングで送ることが出来れば、顧客が不安に感じるのを防いだり、商品の発送をより楽しみにしてもらうことができます。
サプリメントのECサイトにはリピストがおすすめ
いかがでしたでしょうか。サプリメントのECサイトを始める方のお役に少しでも立てたなら幸いです。
リピストは記事の中で紹介した機能はもちろん、他にもサプリメントに強い機能を備えています。サプリメントECを始めようと思っている方はぜひ一度ご検討いただければと思います。
