サプリメントの通販サイトを運営中の皆さま、こんにちは。
品質には自信があるのに、売上が今ひとつ…ということはありませんか？
今回は成功事例を分析しながら、成功しているサプリメント通販のサイトはどのような取り組みをしているのか、ご紹介していきたいと思います。
事例1:サプリメント通販の王道！テレビ&電話でフォローしていくパターン
まずご紹介するのは、食品/健康食品の企画・製造・販売をしている『自然食研』。
自然食研と聞いてもピンと来ないかもしれませんが、「しじみ習慣」の会社です。
他にもしじみ成分のサプリメントを販売しているところはありますが、実際にこちらのしじみサプリメントを購入してみましたので、成功の秘訣を実際に体感することで探ってみたいと思います。
新規顧客獲得の方法
まずは新規獲得の方法ですが、サプリメント通販の王道、午前中・午後・夕方にテレビで放送される帯番組の合間にコマーシャルを流して一気に新規顧客を獲得していくタイプです。
例にもれず筆者もコマーシャルが放映されたタイミングで電話をかけて購入しました。
商品代金0円で、送料無料。電話口ではほぼ待たされることなくオペレーターにつながり、スムーズに購入手続き完了です。
即日配送ではありませんが、2日程度で自宅に商品が到着。シンプルな梱包で、大幅な加点ポイントはありませんが減点ポイントもない、しっかりとしたものでした。
フォローコール
届いた日の夜に早速、一回目のフォローコールがありました。素晴らしいタイミングです。
まずは商品の到着を確認し、飲むタイミングや他ユーザーの声（賞賛のレビュー）などについて改めてご紹介くださいました。
特に強調されたのは「続けて飲むことで効果を感じやすい」という点です。一回目のフォローコールで定期購入など次の購入への具体的な案内はされないものの、ジャブのように「続けて飲んでほしい」という点をしっかり伝えています。
2回目のフォローコールは商品到着から約一週間後でした。今回購入したお試し商品が約10日分という記載になっていましたので、これも妥当なタイミングです。2回目のフォローコールでは定期購入の案内を受けました。
まだ特に効果を感じられないので何とも言えないという回答をしたところ、再度連絡をくださるということで終話。
さらに一週間程度たった頃に再度フォローコールが来ました。煮え切らない返答の筆者に、オペレーターの方は非常にご親切にしじみサプリについて解説くださいました。
電話の終わりに「今すぐに続けて購入することはできない」という旨を伝えると、今後も定期的に連絡をしてよいか、もう連絡をしないほうがよいか、を聞かれました。
体験してみて感じたこと
しじみに限らず多くのサプリメント通販サイトがターゲットとする世代には、結局のところウェブのマーケティングだけでなく、電話やDMが大きなポイントとなるという点です。
ここまでの細かなフォローをウェブやメールのみで実施するのはほぼ不可能ですし、ターゲットとする世代の人たちにはリーチするのが難しいでしょう。
手間がかかっても、初回購入後にしっかり電話でフォローしていくことでLTVをあげつつ、並行してテレビや新聞などアナログな媒体による新規の獲得を続けていくことが、このようなサプリメント通販を成功させる近道だと考えられます。
事例2:webでしっかりマーケティング！次世代サプリメント通販パターン
次にご紹介するのは、プライベートブランドのオリジナルサプリメントを販売している『オーガランド』です。
新規顧客獲得の方法・LTVの伸ばし方
オーガランドで新規獲得の方法として用いられている「週替わりの100円サプリ」は、成功の大きな要因となっています。
多くのサプリメント通販サイトが実施しているお試し商品とは異なり、定期購入契約のプレッシャーを感じることなくユーザーが気軽に購入することができる、既存のユーザーがこれまでとは違う新たな種類のサプリメントを試せる、などの理由で非常に有効な施策と言えます。
また、商品数少なめで定期購入してもらうことを目的とする中高年向けのサプリメント通販とは違い、多くの種類のサプリメントを取り揃え、幅広い世代が購入しやすいサプリメント通販のサイトになっているというのも成功の一つの要因です。
非常に手頃な価格でサプリメントのバリエーションを豊富に揃えており、一つの商品を定期購入するまではいかずとも「継続してオーガランドでサプリメントを買ってもらう」というLTVの伸ばし方を可能にしています。
広告費をしっかり抑える
低価格で商品を提供するために広告費をしっかり抑えていると見てとれるのも、次世代感があります。テレビコマーシャルを出していないのはもちろん、検索系の広告においても、ビッグワードで多額の広告費をかけるのではなく、かなり絞りこまれたキーワードのみで広告を出しているようです。
サプリメント通販の定石とされていたテレビコマーシャルや電話でのフォロー等を行わず、ウェブ（とメルマガ）のみで完結させているという点でオーガランドは革新的だと言えます。
安心してお買い物が楽しめる
ウェブのみで完結させる若年層向けのサプリメント通販というと、サイト自体がなんとなくいかがわしい雰囲気で、飲んで体内に入れることに不安を感じたり、効果に不安を感じながらもやや高額な商品を購入することになったり、ということが多くあります。（女性/男性特有の気になるお悩みにアプローチする商品に多いですよね…）
オーガランドの素晴らしいところは、サプリメント通販特有のいかがわしさのようなものを払拭できている点にもあります。サイトの見た目にこだわりすぎず、多くの人に分かりやすく、安心してお買い物をしてもらえるサイトになっているというのも重要なポイントです。
まとめ
両社に共通して言える点として、それぞれの運営方針にマッチしたシステムが使われているであろうということが言えます。
自然食研では初回の注文から商品到着、フォローコールごとの通話内容までを一元管理するシステムがあるでしょうし、オーガランドでは週替りキャンペーンの実施やLTVの測定などが行いやすくなっているだろうと想像できます。
これらの通常業務にかける時間的コストを少なくすることで、キャンペーンなど施策の運用にこれまでより時間と労力を割くことが可能になり、結果として顧客満足度のアップ・売り上げアップにつながっていきます。
ウェブでしか注文を受け付けないECサイトはいまや少数派ですので、ウェブと電話、チラシのそれぞれの顧客を一元管理できていると理想的です。
サプリメント通販を成功させるために重要なことをまとめます。
＜ユーザー側で・・・＞
・安心して購入できる
・気軽に飲める
・続けやすい
＜サイト運営側で・・・＞
・運営方針にあわせて管理しやすい
ユーザー側ではとにかく安心安全でストレスなく継続して購入できる、という点が重要です。一方サイト運営側では、そのユーザー側の心理に応えられるサイト運用のみならず、売り上げや顧客情報を管理しやすい、という点がかなり重要になってきます。
特にウェブだけでなく電話やチラシからの受注も多く発生しがちな商品の場合は、売り上げや顧客情報を一元管理することは売り上げアップのための重要なポイントです。
リピストならサイトの設計、定期購入/頒布会のシステムはもちろん、コールセンターでの電話受けにも対応できる使いやすい管理画面で、サプリメント通販成功のお手伝いが可能です。気になる方はぜひ一度お問い合わせください。
