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サプリメントはECで最も販売されている商品の1つです。テレビ通販やカタログ通販など、元々通販での購入が目立つカテゴリですが、そのEC化率は年々上昇傾向が続いています。
そこで、今回はサプリメントのECを運営されている方向けに、マーケティングの基本の「き」をご紹介します。この記事が売上アップのきっかけになれば幸いです。
サプリメントECとツーステップマーケティングのいま
かつてサプリメントECではツーステップマーケティングの手法が主流でした。
ツーステップマーケティングとは「見込み客の獲得」と「商品の購入」の2段階でマーケティングを行う手法です。
通常、名前も知らないサプリメントをいきなり購入するのはとてもハードルが高く、興味があったとしても踏みとどまってしまうもの。
ツーステップマーケティングはいきなり購入を促すのではなく、無料サンプルやお試し商品をきっかけにまずは見込み客を獲得し、見込み客に対して本商品の購入・定期購入を促すため効率的に売上を伸ばせる
・・・という理由でツーステップマーケティングは非常に流行していましたが、ここ数年で本商品・定期購入への引き上げ率が著しく減少し、現在では初回から本商品・定期購入をしてもらう戦略が主流となっています。
しかし個々の施策は初回本商品でもツーステップマーケティングでも共通のものが多いので、それぞれの戦略の違いとあわせて各施策をご紹介しましょう。
初回購入客を増やすには
初回購入客を増やす手法として今回3つご紹介します。
ランディングページ（LP）の最適化
初回購入のための広告では、ECサイトに誘導するのではなく、商品ごとに専用のランディングページに遷移させましょう。例えば、商品Aの広告であれば商品A専用のランディングページへ誘導し、商品Aの魅力のみを伝えます。
余計なページへ遷移してしまうリンクや情報を極力なくすことで、対象の商品の購入検討に集中してもらうのです。
商品ページ一体型”LPフォーム”
一般的なECサイトのランディングページで申込ボタンを押すと、カゴ画面へ遷移されます。そこから、個人情報入力、支払方法選択、入力情報確認、注文完了と全部で6～7ステップもあり、長い行程の途中で離脱してしまうことも珍しくありません。
一方、商品ページ一体型”LPフォーム”は、LP内で個人情報の入力や支払方法の選択まで行えるLPを指します。もちろん、その後のページ遷移は減り、全部で3ステップで完了します。商品に興味の湧いたユーザーの離脱を防ぐことができ、CVRの改善に繋がります。
「お客様の声」を載せる
ランディングページには「お客様の声」を必ず入れましょう。購入を迷っているユーザーはお客様の声があると、「他の人も使ってるんだ」と安心します。売り手側ではない第3者が使っていることに安心感を覚えるのです。
また、可能であればイニシャルでない実名・年齢・地域・手書きの文章で掲載すると信憑性が増し、より購入意欲を高めます。
フォローメール
次にフォローメールについて見ていきましょう。
フォローメールの目的
フォローメールは初回本商品の場合は解約防止のために使われ、ツーステップマーケティングでは本コースへの引き上げのために使われます。
最終的な目標は異なるのですが、初回購入の直後は「ユーザーとの関係構築のはじまり」という点で一致しているため、基本的なシナリオはほとんど変わりません。
商品Aの正しい使い方や商品Aを使用した方の声など、メールの内容を最適化することで購入率は大きく変わります。
違いを出していくのは20日～1ヶ月後以降で、ツーステップマーケティングではこのぐらいのタイミングで本コースのセールス的な内容を送信しはじめます。
定期購入してもらうためには
最後に定期購入してもらう方法をご紹介します。単発の購入から定期購入に引き上げ、長期的な売上アップを目指しましょう。
定期購入のメリットを伝える
定期購入をしてもらうには、当たり前ですが継続的に使うメリットをユーザーに伝える必要があります。サプリメントであれば、サプリメントを長く飲み続けることでどんな良いことがあるのか？ということを伝えましょう。
繰り返しになりますが、ここでも長い期間使用している「お客様の声」があると安心感が増して、購入率が改善されるでしょう。
初回購入しようとしているユーザーを定期購入にアップセル
上記の定期購入のメリットをいつ伝えるか？がツーステップマーケティングと初回本商品の戦略でもっとも異なる点です。
ツーステップマーケティングではトライアル品の同梱物やフォローメールで訴求していきますが、初回本商品では購入が完了する前の購入確認ページ上でアップセルとして訴求します。
この時点でユーザーは商品への興味が高まっている状態なので、「せっかくなら定期コースで始めてみませんか？」のように訴求することで、定期購入へと引き上げることができます。
またこの時に重要なのが、他の商品を勧めないこと。ここでいう「他の商品」にはセット商品も含みます。
セット商品などで、元々買おうとしたものとは別の商品が入ってきてしまうと、金額による比較以外に、別の商品についても購入するかしないかを判断しなければならなくなってしまい、せっかく確認ページまで来たお客様を逆に取りこぼす原因になってしまいます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？今回紹介した内容を着実に実施すればサプリメントECの売上は上がるはずです。ただし、カートによっては「商品ページ一体型”LPフォーム”」や「初回を定期に引き上げるアップセル機能」が難しいこともあります。
リピストなら紹介した機能はもちろん、サプリメントECに特化したページ作成やデザインが行える機能が充実しています。ご興味のある方は一度ご相談いただけますと幸いです。
