最近では、通販化粧品業界にもたくさんの企業が参入し、競争も激化しています。
そこで、より大事になってくるのがリピート率です。リピート率をいかに上げるかによってネットショップの売り上げが変わってきます。今回はそのリピート率をどのように上げるかを紹介していきます。あなたのショップでも試せる施策があれば、ぜひ試してみてください。
8：2の法則
ネット販売において売り上げの8割は常連顧客によって生み出されます。残り2割の売り上げは新規の顧客によって生み出されています。
常連顧客、つまりリピーターの数によってショップの8割の売り上げが決まっているということです。この8：2の法則からも分かるように、リピーターの数を増やすことはショップ運営者にとって最も大事なことです。
では具体的に通販化粧品のリピート率を上げるには、どうすればいいのか。今回は「絞る」「価格」「信頼」という3つの観点から説明していきます。
絞る
今やネット上には、数えきれないほどの通販化粧品があります。
化粧品も多様化しておりスキンケア商品だけを見ても、様々な種類があります。それに伴って顧客のニーズも多様化しています。
例えば、スキンケア一つ取ってみても、ニキビ対策、シミ・しわ対策、乾燥対策など、顧客によってもとめているものは違います。その中で全ての顧客をカバーすることは不可能です。大手企業であってもそれは厳しいでしょう。
そこで重要になってくるのが「絞る」ということです。
ターゲットを絞る
様々な要求を持った顧客を全てカバーすることができない以上ターゲットを絞る必要がります。
例えばスキンケアであればニキビに悩む顧客にターゲットを絞るなどして、自分の得意な分野に絞っていきましょう。
さらに、ニキビ対策であれば、青年期のニキビ対策なのか、30代、40代のニキビ対策なのかで化粧品も変わってきます。できる限り細かくターゲットを絞ることが大事です。
オンリーワンの商品を
自分の得意な分野でターゲットを絞ると販売する化粧品も絞られます。
そしてその分野に特化したオンリーワンの商品を売り出せれば、必ずリピート率は上がります。なぜなら、そうした特定のニーズを持った顧客があなたのショップに集まるからです。
もし、いろんな商品を販売していたらそのような特定の顧客を獲得することもできません。いろんな商品を販売しようとするとターゲットがぶれてしまい、どのニーズにも応えられないショップになってしまうのです。
価格
通販化粧品は、消耗品なので価格が非常に重要な要素になります。
定期的に使う物だからこそ、価格には気を使います。したがって価格を工夫することで、リピート率も自然と上がってきます。
定期購入
リピート率を上げるには、定期的に購入してくれる顧客を増やさないといけません。
そこで、定期購入を促すための定期購入割引が効果的です。何度か化粧品を使ってもらうためにも、定期購入してもらうことが、一番の近道です。特に化粧品は、一回だけの使用では効果が分かりにくいです。ぜひ、あなたのショップでも取り入れてみましょう。
顧客ごとの割引
リピート客を獲得するためにも、割引は効果的です。
少しでも安くなるなら、もう一度買ってみようという気になります。
特に、二回目の購入時に割引を付けるといいでしょう。なぜなら、二回目の購入時が最も難関だと言われているからです。
また、何度もリピートしてくれている顧客に対しても特別な商品を勧めたり、割引を付けてあげたりするといいでしょう。
そうすることで、リピート客離れを防ぎ新規顧客をリピート客にできます。
信頼
何度も化粧品を買ってもらうには、あなたのショップに対する信頼感が必要です。
信頼できないショップで商品は買いません。したがって、サイト内で商品の説明を丁寧にしてください。自分は知っていても顧客は全く知りません。やり過ぎかなと思うくらい丁寧に説明するくらいがいいでしょう。
また、商品の使い方や美容に関する豆知識など、できるだけ商品に関する多くの情報を提供してください。
中には美容のための料理レシピを掲載しているサイトもあります。
一見商品と全く関係ない情報に思えますが、こうした役立ち情報を提供することでショップに対する信頼感が育まれていきます。また、安い値段でお試しセットを用意したり、返金、返品を可能にしたりすることも一つの手です。
オンリーワンのショップを
多様な化粧品通販会社がある中で、重要なことはどれだけ突き詰められるかです。
自分が本当に売りたい商品を突き詰め、オンリーワンのショップを作ってください。そうすれば、必ず顧客はついてきます。つまり、リピート率が上がるということです。
