合わせ買いしてもらうには？化粧品（コスメ）EC特有のクロスセル戦略まとめ

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化粧品（コスメ）ECを運営されている皆さん、こんにちは。
化粧品ECでのマーケティング戦略としてしばしば耳にする「クロスセル」という言葉。クロスセル戦略は、通販サイトの売上げアップを目指すにはぜひとも取り組みたい戦略です。

そこで今回は、クロスセル戦略の概要と、化粧品EC特有のアプローチについてご紹介します。

クロスセル戦略ってなに？

クロスセル戦略とは、ECサイトで購入を決めたユーザーに対して、追加で関連商品を購入してもうらための戦略を言います。
1つの商品だけでなく、複数の商品を購入してもらうことで客単価を上げ、売上げアップを狙うことが目的です。

ファーストフード店で、「ご一緒にポテトはいかがですか？」と尋ねられたことはないでしょうか？あれこそまさに、クロスセル戦略。購入する商品とセットでポテトを購入してもらうことで、客単価をアップさせることが狙いです。

ここで注意したいのが、クロスセル戦略の本質はあくまでも「ユーザーに満足してもらう」ということ。
クロスセル戦略ではユーザーのニーズにあった商品をおすすめすることが鉄則です。売上げに特化し過ぎて、無理に関連性の薄い商品を勧めるとユーザーに不信感を抱かせてしまいます。

ユーザーのニーズをしっかりと把握して、それに合わせた商品ラインナップを揃えておくこともクロスセル戦略では重要でしょう。

クロスセル戦略には、商品の種類によってアプローチの仕方に違いがあります。
ここからは、化粧品ECにフォーカスしたクロスセル戦略を見ていきましょう。

化粧品は商品の種類が多く、クロスセル戦略を用いる場合は商品の選び方が重要なポイントとなります。

例えば、化粧水を購入したユーザーに対しては、おなじスキンケアカテゴリーの商品を提案してみます。具体的には、洗顔や美容液、保湿クリームなどが挙げられるでしょう。
こうすることで、ユーザーに対してスムーズな形で商品を勧めることができます。

化粧品ECでは、セット買いも有効なクロスセル戦略の１つです。
「購入した商品とセットで購入すればお得」といったキャンペーンや割引もこの手法の１つ。期間限定などのキャンペーンなら、ユーザーの購入意欲を刺激することができるでしょう。

また、購入者限定といったキャンペーンはユーザーに対して「特別感」を提供することで、顧客ロイヤリティを育むことも期待できます。

ステップメールの活用

クロスセル戦略として、ステップメールを活用したアプローチも効果的です。
1つの商品を購入したユーザーに対して、ステップメールを使って別の商品も提案してみます。

ここでも重要となるのは、ユーザーのニーズに応えられているかどうか。購入した商品との関連性をしっかり意識しつつ、顧客ニーズを満たしていくようにしましょう。

Amazonなどの通販サイトで「この商品を買った人はこんな商品も買っています」という商品紹介を目にすることはないでしょうか？
これはレコメンド機能と呼ばれるもので、ユーザーの購入履歴や検索履歴から関連性の高い商品を表示するという機能です。

化粧品ECでもこのレコメンド機能はクロスセル戦略の一環として効果的です。
ユーザーレビューなどもあわせて表示できれば、商品に対しての信頼感もアップできるます。

今回はクロスセル戦略と、化粧品（コスメ）ECにおける特有のアプローチをご紹介しました。
クロスセル戦略は、ECサイトの売上げアップを目指すには効果的な戦略です。
ユーザーのニーズを把握し、次にどのような商品を求めているのかイメージしつつ、クロスセル戦略を導入していきましょう。

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