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化粧品通販（EC）の運営者のみなさん、「化粧品は店頭と通販では売り方が違う」というポイントをご存知ですか？
「えっ？そんなこと知らなかった…」という方、安心してください！このポイントをまだ知らないということは、それだけ自社の通販サイトが成長できる伸びしろが残されているということ。それほど化粧品では、店頭と通販で「売り方」が違っています。
そこで今回は、化粧品通販での売り方について、店頭と通販の違いにフォーカスしながらご紹介していきます。売上アップの秘策を、しっかりチェックしてみましょう！
化粧品の売り方、店頭と通販の違いは「お試し」にあり
「実際にお試しができるかどうか」というポイントは、化粧品を販売する際、店頭と通販での大きな違いと言えます。
実店舗の化粧品コーナーに足を運んでみるとよく分かるのですが、化粧品はサンプル商品の使用や、販売員によるメーキャップといった「お試し」が用意されています。ユーザーは実際に試してみた「使用感」を元に商品の購入を検討する、というサイクルが一般的です。
一方の通販サイトでは、その場で商品を「お試し」することができません。そのため、店頭と通販では売れ筋商品や売り方のポイントが大きく違ってきます。
この違いを押さえず、「店頭で売れているから通販でも売れる」と考えてしまうと、思わぬしっぺ返しを受けてしまうでしょう。
【化粧品】通販での売り方のポイントは？
それでは、化粧品の通販での売り方には、どんなポイントがあるのでしょうか？具体的な項目をピックアップしてみましょう。
1．お試しセットや無料サンプルを活用する
店頭での購入者は「お試し」を基準に商品購入を検討している、とご紹介しました。化粧品通販でこの違いを補ってくれる存在が、お試しセットや無料サンプルです。化粧品通販では、このお試しセットや無料サンプルの活用が売上アップへの大きな鍵を握ります。
具体的には、アップセルを狙ってみましょう。アップセルとは、現在ユーザーが購入している商品のグレードを上げてもらうことで、売上をアップさせる手法のことです。
お試しセットや無料サンプルを呼び水として、本購入へに繋げてみましょう。とくに無料で商品を利用できる無料サンプルは申し込みも多く、ユーザーとの接点を生み出せる重要なポイントになります。
2．クーポンやキャンペーンで価格優位性をアピールする
通販サイトで化粧品を購入するユーザーは、店頭より安い価格での購入を目当てにしています。こうしたお得感を求めるユーザーを掴むために、割引クーポンやキャンペーンを上手に利用しましょう。
例えば、先ほどのお試しセットや無料サンプルに、割引クーポンを同封しておくことで、本購入を促すことができるでしょう。また、タイムセールやシーズンセールも、価格優位性をアピールするにはおすすめです。
3．口コミやレビューを生かす
化粧品の販売では、口コミやレビューが強い影響力を持っています。実際の使用感だけでなく、すでに商品を利用したユーザーはどんな感想を持っているのか、ユーザーは興味を持ちます。
そこで通販サイトでも、口コミやレビューを積極的に発信していきましょう。こうすることで、商品への信頼感を高めることにも繋がります。
4．定期・リピート購入向けの商品を販売する
通販サイトでは、定期購入やリピート購入による売上が重要なポイントとなります。そこで、化粧品の中でも、定期やリピート購入に向いている商品をアピールしてみましょう。
具体的には、化粧水や美容液といった基礎化粧品が狙い目です。基礎化粧品は使用頻度も高く、定期的に購入することから、通販サイト向けの商品と言えるでしょう。
こうした通販向けの商品を軸にしつつ、合わせ買い（クロスセル）を促していくのも効果的な手法です。
5．SNSや動画配信をミックスする
SNSを使ったマーケティングは、化粧品通販では高い効果を発揮します。とくにインスタグラムは、商品画像のアピールはもちろん、モデルや有名人に商品を使用してもらう「インフルエンサーマーケティング」とも相性が良いツールです。化粧品購入のターゲットとなる若い女性ユーザーの利用率も高いことから、ぜひ運用を検討してみましょう。
また、動画配信を使ったアプローチも、今後の化粧品通販では注目の存在です。メイクアップ動画や、商品の使用感を伝えるレビュー動画などは、ユーザーからのニーズも高いコンテンツと言えます。
また、リアルタイム配信で商品を販売するライブコマースを化粧品販売に活用するのも面白い手法でしょう。
まとめ
化粧品は、実際に商品を「お試しできるかどうか」という違いから、店頭と通販では売り方が違ってきます。化粧品通販を運営する際は、この売り方の違いをしっかりと押さえ、通販向けの販売手法を取り入れていくことが大切です。しっかりとポイントを押さえて、効果的なサイト運営を目指していきましょう。
通販サイト向けの売り方を導入しようにも、アイデアを形にできるサービスがなければパフォーマンスを十分に発揮することはできません。PRECSのレンタルカートサービス「リピスト」は、自分たちのアイデアを形にし、売上アップに繋げるためのカスタマイズ性と機能性を兼ね備えています。
自社の売上アップに貢献してくれる確かなサービスをお探しなら、ぜひリピストにご相談ください。
