EC（単品通販）では、取り扱う商品ごとに売上に繋げるための販売戦略が違ってきます。しかし、個別の商品ごとの戦略方法を解説した記事は、なかなか少ないですよね。
そこで今回はECでの商品ごとの戦略として、「シャンプー」についてご紹介します。シャンプーはEC市場ではまだまだ成長途上の商品ですが、確かな成果を残している事例も複数存在します。記事では実際の成功事例も合わせてご紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください！
シャンプーをECで売るための1歩目は「市場調査」
シャンプーをECで販売する場合、まず取り組むのは市場調査です。今回シャンプーECでの成功事例として取り上げる「ボタニスト」と「スカルプD」も、事前に自社での市場調査を徹底。その上で、どの市場（ユーザー層）が狙い目なのか、しっかりとプランを立てて商品を開発・販売しました。
いわゆる「ブルーオーシャン」をしっかり見極めたと言うことですね。これからECでシャンプーの販売を考えている事業者は、まずどの層にアプローチするのかを明確にする市場調査を綿密に行いましょう。
シャンプーをECで販売する5つの戦略
それでは、より具体的にシャンプーをECで販売する際の戦略を見ていきましょう。
1．商品の質で価格競争に対抗する
ボタニストとスカルプDは、どちらも一般的なシャンプーよりも割高な価格設定が特徴です。
EC業界はどうしても価格競争に巻き込まれやすい傾向にあり、大手の企業と価格面で戦っても、どこかで壁にぶつかってしまうでしょう。
そこで、大手の価格優位性に対抗する手段として、シャンプーの品質にこだわったのが両ブランドの戦略でした。
ボタニストでは自然派の「ボタニカルライフスタイル」をコンセプトに設定し、ココヤシ、サトウキビ、甘草など植物由来の原料を使うことで大手企業を品質面で上回りました。
また、スカルプDは頭髪治療などを専門とする医師などとタッグを組み、育毛・発毛に悩むユーザーにアプローチ。商品に対しての説得力や信頼感を得たことで、割高な価格設定ながらECでの大ヒットに繋がりました。
2．容器の差別化で付加価値を追加する
ボタニストの商品は、これまでのシャンプーにはない容器デザインが魅力的です。
これは、それまでのシャンプーデザインにはない「ライフスタイルに寄り添う」ことを目指して作られたもの。日用品の枠に収まらず、思わず飾っておきたくなるようなデザインは、シャンプーに新たな価値を提案しました。
オシャレに敏感な女性へ、商品の質だけでなくデザインにもこだわった戦略がしっかり「刺さった」と言えるでしょう。
シャンプーとはジャンルが違いますが、このボタニストの戦略はAppleのブランディングと共通点があります。「モノ」にデザインやライフスタイルという新たな価値を加えることで、商品の魅力を高めた点は、とても先進的な取り組みだったと言えますね。
3．販売実績で知名度や信頼度をプラスする
ボタニストでは、商品の発売当初、徹底して「楽天」での販売に力を入れました。シャンプー業界では新参者と言えるボタニストが、いきなり自社だけで販売を行っても知名度や信頼度では大手に敵いません。
そこで、楽天というビッグーネームで確かな実績を作ることで、知名度や信頼度を高めていきました。
実際ボタニストでは、楽天市場でのランキングに継続してランクインすることで実績を重ね、次の販売ステップへの足掛かりを構築。このアプローチ方法は、単品通販を扱う事業者にとって、とても参考になる事例でしょう。
4．ターゲット層にあわせて販売経路を拡大する
スカルプDでも発売当初、楽天市場への販売などECでのアプローチに力を入れました。広告の投下もネット広告に集中。確かな品質と話題性があいなって、口コミで売上を拡大していきます。
ここからスカルプDは徐々に販売経路を拡大。ネットに馴染みのない世代へリーチするために、新聞やTVCMへ進出していきます。事業規模を徐々に広げていきたいと考えている企業にとっては、スカルプDの戦略はとても参考になりますね。
また現在スカルプDが狙っているのが、女性層。女性へアプローチしていることを裏付けるように、女性向けシャンプー商品のラインナップも増えており、今後の動きも気になるところです。
5．SNSを効果的に活用する
インスタグラムの活用例の話が出てきましたが、インスタを使ったSNS戦略ならボタニストの事例をご紹介しない訳にはいかないでしょう。
ボタニストでは、モデルや有名人を起用したインフルエンサーマーケティングに積極的に取り組みました。草の根でモデルやスタイリストにサンプルを提供することで、徐々にインスタでの投稿が拡大。これもボタニストがシャンプーの品質とデザインに対して確かな自信があったからでしょう。
ボタニストのインスタフォロワー数は、2019年2月末の時点で約460,000人。また、「#botanist」のタグは約169,000件と、インスタ内でのビッグワードとして定着しています。
まとめ
今回はEC（単品通販）での商品ごとの販売戦略として、シャンプーを取り上げました。
シャンプーはこれまで、価格競争に強い大手企業に勢いがありましたが、品質やデザインで勝負したボタニストや、専門性に活路を見い出したスカルプDの成功事例で新しい波が生まれようとしています。
今回は、ECでシャンプーを取り扱う場合の戦略を事例を交えながらご紹介しています。自社で取り入れられる内容を積極的に吸収しながら、シャンプーECに新たな風を拭かせていきましょう。
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