単品通販のECサイト運営者のみなさん、売上の伸び悩みに頭を抱えていませんか？
売上アップにはさまざまな施策が考えられますが、いったい何から手を付ければ良いのか分からないケースも多いでしょう。
そこで今回は、単品通販ECの売上が伸び悩む原因と、具対策をご紹介します。チェックリスト形式となっているので、自社サイトの現状を確認しながら売上アップへの施策を探っていきましょう。
1．商品に関する課題
まずは、単品通販ECで取り扱う商品についての課題をあぶり出していきましょう。
□魅力的な商品となっているか？
まずは、自社で取り扱う商品が魅力的なものか、あらためて検証しなおしましょう。単品通販ECでは取り扱う商品が少ないことから、ユーザーが商品に対して求めるハードルも高くなります。
他社の商品と比較して、見劣りするポイントはないでしょうか？
品質はもちろん、パッケージのデザインも重要なポイントです。
まずは自社の商品をもう一度見直して、強みと弱みを明確にしましょう。そこから、強みとなる部分を強調したマーケティングに取り組んでいくことで、売上の改善に繋げていきます。
商品にオリジナリティはあるか？
取り扱う商品にオリジナリティがあるのかも、売上改善の重要なポイントです。
オリジナリティのないありきたりな商品では、価格優位性のある大手総合通販に対抗することはできません。
商品開発の資金がないという方も、OEMなら開発資金を抑えてオリジナル商品を作れます。オリジナル商品があれば、自社サイトの「売り」として強くアピール可能です。
商品の強みは伝わっているか？
単品通販ECで売上が伸び悩む理由の1つに、商品の強みがユーザーにうまく伝わっていないケースが挙げられます。
いくら品質が良い商品であっても、その強みがユーザーに届かなければ売上には繋がりません。
商品の強みを伝えるためにも、LP（ランディングページ）やオリジナルコンテンツを積極的に投入してみましょう。
既に作成している場合でも、ページに改善点がないかチェックしてみます。
例えば、魅力的なファーストビューになっているか、購入への導線が分かりやすいか、ユーザビリティを意識できているか、といったポイントが大切です。
2．集客に関する課題
次に集客面に関する課題を見ていきましょう。実店舗を持たない単品通販ECでは、いかにサイトを訪れてもらう機会を生み出せるかで、売上が左右されます。
リピ―ト購入に繋がっているか？
単品通販ECでは、新規購入はもちろんですが、それ以上にリピート購入の割合を高めていくことが大切です。
リピート購入は安定した売上が見込めるうえ、新規に比べて集客にかかるコストを抑えることができます。
例えば、定期通販コースを用意しておく方法や、ステップメールの活用、購入者限定クーポンなど、ユーザーがリピ―ト購入を検討したくなる材料を用意しておきましょう。
CRMに取り組んでいるか？
CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント：顧客関係管理）とは、ユーザーと中長期的に良好な関係を築き、売上に繋げるためのマネジメント施策です。
長い期間じっくりと関係を築き上げることで、サイトに対してのロイヤリティはもちろん、LTV(ライフタイムバリュー：顧客生涯価値)の向上が見込めます。
具体的な施策としては、SNSの運用やメルマガ、問い合わせページの充実など、ユーザーとの関係性を構築できる方法が挙げられます。
PDCAサイクルを回しているか？
単品通販ECでは、つねにユーザーの動向を分析し、ニーズをくみ取るような施策を投入することが大事です。分析ツールなどを用いてユーザーの行動をしっかりチェックしてみましょう。
チェックするだけでなく、そこから得られたアイデアや改善策をすぐに形にしなければ意味がありません。PDCAサイクルをしっかり回し続けることで、売上の伸び悩みを打開できます。
3．サイトのデザインに関する課題
サイトのデザインとは、単純に「見た目」という意味だけでなく、バナーやボタン、メニューに配置といった点も含まれます。
魅力的なサイトデザインになっているか？
実店舗を持たない単品通販ECでは、デザインはサイトの「顔」と呼べる重要なポイントです。
特にファーストビューが魅力的でなければ、ユーザーはすぐに離脱してしまうでしょう。端的で分かりやすいキャッチフレーズや、数字を入れたアピール、商品の魅力が伝わる画像などを用いてみましょう。
また、自社で取り扱う商品の特徴も意識します。例えば、化粧品サイトなら洗練された美しさを、健康食品サイトなら、安心感や信頼感を与えられるデザインを心掛けましょう。
ユーザビリティが意識できているか？
ユーザーにとって利便性の高いサイトを構築できているのかも、チェックしたい項目です。
購入バナーの位置や大きさが分かりづらくては、商品購入には繋がりません。また、LP一体型申込フォームのように、購入までの手続きでストレスを感じさせない工夫も効果的でしょう。
メニューボタンの充実や、商品検索機能の改善なども取り組んでみましょう。
購入に繋がる導線は意識されているか？
売上の改善を目指すなら、サイト全体のデザイン構成も見直してみましょう。BEAFの法則のように、ストーリー性のあるサイトデザインを心掛けることで、購入へ繋がる導線を明確にしてあげます。
また、購入意欲が高まったタイミングを逃さないためにも、購入に繋がるボタンやバナーをサイト全体にバランスよく配置することも忘れないようにしましょう。
まとめ
今回は、単品通販ECの売上が伸び悩む原因と、その対策についてチェック形式でご紹介しました。
売上を改善するには、まず自社サイトの課題を明確にすることが大切です。売上が伸びないからとやみくもに施策を投入しても、満足いく成果は得られないでしょう。はっきりと課題をあぶり出し、的確な対策を講じることで効率的な売上アップを目指していきましょう。
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