コロナ禍で急増したEC事業者は競争を生き残れるのか？

新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、多くの事業者がECでの販売に乗り出しました。これまでEC事業に取り組んでこなかった業種も続々と参入し、業界の競争はさらに熾烈を極めています。

一方で、ワクチン接種が進むにつれて感染が落ち着きを見せれば、また実店舗の客足が戻りECでの売上が伸び悩むことも考えられます。

そこで今回は、コロナ禍でECに新規参入した事業者は今後も生き残れるのか？という疑問について考察します。

新型コロナ禍でECの利用者が大幅に増加

株式会社ジェーシービーと株式会社ナウキャストは、JCBの取引データを可視化し分析する「JCB消費NOW」のサービスを用いて、新型コロナ禍における消費行動の調査データを発表しました。

まず、実店舗における「旅行」「宿泊」「外食」「娯楽」の消費指数は、前年同時期を軒並み下回り、大幅なダウンとなっています。とくに全国的な非常事態宣言が発令された4月～5月は前年比で90％以上のマイナスとなるなど、大きな痛手を受けたことが伺えます。

一方で巣ごもり消費や自粛傾向の高まりを受けて、EC事業は好調をキープ。ECとオンライン配信のサービスはいずれも前年比をすべての月で上回り、5月期では50％に迫る消費指数のアップを記録しました。

これはコロナ禍で休業や時短営業を強いられた事業者が、ECに新規参入したことも大幅増の背景にあり、消費が落ち込む実店舗とは対照的な結果となりました。

全年齢層でECの利用が増加

調査の中でもとくに興味深いのが、ECの利用増が全年齢層で伸びを見せた点です。とくに若年層の伸びは顕著で、これまでよりも顕著なデジタルシフトが伺えます。また、高年齢層は若年層ほどの伸びは見られないものの、こちらも増加傾向は同様で「コロナ禍ではじめてECを利用した」というユーザーが多かったのもこの世代でした。

これまでECに進出していなかった人気店舗やブランドが新規でEC店舗を構えたことも、コロナ禍で見られた特徴的な動きです。

アフターコロナで新規EC事業者が生き残るための3つのポイント

さて、EC業界が大きな賑わいを見せていることは調査データからも伺えましたが、ワクチンの接種が日本でも開始され、今後実店舗への客足が戻ることが予想されます

これまで「コロナ特需」で売上を伸ばしていた新規EC事業者は、新たな競争の波にされされることになります。

では、コロナ禍で急増した新規EC事業者がアフターコロナを生き残るには、どのようなポイントが挙げられるのでしょうか？

1．ECで購入する理由があるのか？

まずコロナ禍でECに参入した事業者は「自社の商品やサービスにECで購入する理由があるのか？」という点について、いま一度考え直しておく必要があります。

コロナ禍は実店舗が否応なしに営業をストップされたため、ECに有利な状況が生まれました。しかしアフターコロナで実店舗が以前のような賑わいを見せれば、店舗で購入できる商品はECでの需要が減少すると予想されます。送料や配送時間を考えれば、実店舗で購入する方が手軽で安上がりになるためです。また食料系のECも、実店舗で調理された熱々で美味しい料理や、店頭に並ぶ鮮度が高い食品が選ばれると予想されるでしょう。

今後もEC事業で生き残っていきたいなら、ECに有利な状況が失われても「わざわざECを利用してまで購入したい付加価値」が自社の商品やサービスにあるのか、もう一度しっかり検討し吟味しておきましょう。

2．EC単体で新規顧客を獲得できるか？

EC事業の成長に欠かせないのが、新規ユーザーの獲得です。とくに実店舗の存在を利用せず、EC単体で新規ユーザーを獲得できるか否かは、大きなポイントいえます。

ECは実際に店舗が存在しないため、こちらからアプローチしなければ顧客は存在を認識してくれません。Web広告やSNSの運用、集客コンテンツの作成など、実店舗とは違った戦略も必要です。こうした戦略に取り組みコンスタントに集客できる体制が整えば、アフターサーコロナでのEC運営でも勝機が見えてくるでしょう。

3．店舗との両立や連携は可能か？

コロナ禍でEC事業に参入した事業者の多くは、これまで実店舗を主体としたサービスだった傾向があります。実店舗での営業が難しいことから、新たな売上を生み出す打開策として、EC参入に踏み切りました。

今後、コロナ禍が落ち着きを見せてからは実店舗とECの2本軸で営業を進めていくことになります。先ほど、EC単体での新規顧客獲得が必要と述べましたが、同時に実店舗とECを連携させることで相乗効果を狙う戦略も検討してみましょう。

例えば、ECを訪れたユーザーへ店舗で利用できるクーポンの発券や、店舗でのアフターサービスを案内するといった施策が考えられます。反対に、実店舗を訪れたユーザーにECを紹介し、在庫やサイズがない商品を購入してもらうといったアプローチも有効でしょう。

これまで培ってきた実店舗の財産を上手に活用して、ECの売上アップにも繋げていきましょう。

まとめ

コロナ禍はEC業界にとって「地の利を得た」とも呼べる状況を生み出しました。この追い風を受けてECに参入した事業者が増加しましたが、今後コロナ禍が落ち着きを見せれば実店舗も交えた本格的な競争に晒されることになります。今後もEC事業で生き残り、売上を残していくには「わざわざここで購入したい」という付加価値を提供することが不可欠です。

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