話題のD2Cをマーケティング視点で解説

マーケティング分野におけるバズワードとして注目を集めるD2Cモデル。

国内でも続々と人気ブランドが登場し、新たなトレンドとして一大勢力を築き始めています。

そこで今回は、話題のD2Cモデルをマーケティング視点で解説。D2Cの何がすごいのか？どこが新しいのか？といった気になるポイントについて詳しくご紹介します。

D2Cとは？マーケティング視点でみる3つのポイント

D2Cとは、Direct to Consumerの略で、いまもっとも注目を集めているビジネスモデルの1つです。

具体的には、メーカーが企画・製造から販売に至るまでを自社ですべて完結する仕組みを採用。一方で従来までのメーカー直販のように商品機能ありきで販売を行うのではなく、D2Cではビジョンやコンセプトといった世界観を優先。このストーリーに共感を得ることで顧客を獲得や販売に繋げます。

また、デジタルテクノロジーをフルに活用するのもポイントで、ECを起点をした販売戦略やSNSや自社メディアを使ったマーケティング戦略の採用など、いわゆるテック企業のような最先端のアプローチを導入しています。

では、具体的にD2Cの何がすごいのか？どこが新しいのか？を深掘りするために、マーケティング視点でポイントを整理していきましょう。

1．時代のニーズとの親和性が高い

1つ目のポイントは、時代のニーズと親和性が高いということ。

D2Cブランドの主なターゲット層は、ミレニアル世代です。この世代は従来のモノ（商品）型ではなく、コト（体験）型の消費行動を取ることで知られており、ただ商品を買うのではなく、そこに付随するエピソードや背景といったストーリーを重視します。

D2Cモデルは、商品ありきではなく世界観を重視するビジネスモデルですが、これはコト型の消費行動と親和性が高いといえます。つまり、時代のニーズとの相性が良いということ。

これはマーケティングという視点では重要なポイントで、社会ニーズとビジネスモデルの相性の良さともいえます。

例えば、環境問題や社会課題が活発に議論される現代において、大量生産・大量消費のビジネスモデルは敬遠される傾向にあります。利益を優先するために何かを犠牲にするというのは社会ニーズとかい離しており、むしろこうした問題や課題を解決するビジョンやコンセプトを掲げるD2Cの世界観が好まれるという訳です。

2．デジタルテクノロジーで効率性を高める

2つ目は、デジタルテクノロジーにより効率性を高めるということ。

D2Cでは最先端のデジタルテクノロジーをフルに活用してブランド運営を行います。例えば、世界観を広め認知してもらうためのツールとして、SNSや自社サイトを存分に活用。また、ECサイトを起点とし、そこを訪れるユーザーの行動や属性を収集・分析し施策に反映します。

こうしたテクノロジーの発達により、メーカーは代理店を介することなくユーザーのリアルな情報を手に入れることが可能。これは、リアルタイムでより効果的な施策を投入し、効率性を高めるには実に効果的です。

また、SNSや自社サイトなどのデジタルツールは、情報の量（物理的な文字数や広告の幅など）に制限がなく、自社の世界観をより自由かつ正確に発信することができます。

こうしたデジタルテクノロジーの発達は低コストでブランドを立ち上げるという参入ハードルを下げることにも貢献しています。D2Cにスタートアップの参入が多い点のはそのためで、メーカーの規模や資本といったハンディを、世界観とテクノロジーで乗り越えているといえるでしょう。

これもマーケティング視点では興味深いポイントです。

3．ループ型のサイクルでLTVを高めることができる

3つ目は、ループ型のサイクルでLTVを高めることができるということ。

国内におけるD2Cモデルの先導役を担っているベストセラー『D2C 「世界観」と「テクノロジー」で勝つブランド戦略　著：佐々木康裕』には、次のような一節があります。

「終着点のない」カスタマージャーニーが多数生まれてくる状況になっている（p127）

これはGoogle Analyticsのエバンジェリストを務めるアビナッシュ・コーシングが2015年に語ったとされるもの。

従来までのカスタマージャーニーには購入という終着点がありました。しかし今後はこの終着点がなくなり、グルグルと回るようなループ型のサイクルが主流になるという意味です。つまり、左から右に矢印が直線的に進むようなフレームワークでは、今後ビジネスが立ち行かなくなる恐れがあるということ。

その点D2Cはどうでしょうか？D2Cは世界観に共感し商品を購入するというスタイルから、リピートユーザーの獲得に繋がりやすく、ループ型のサイクルを生み出します。これはユーザーと中長期的な関係性を築きやすく、LTVを高めるという意味でも効果的です。

こうしたビジネスモデル自体が新しい時代に沿っているという点も、D2Cがマーケティング視点で注目を集めるポイントでしょう。

まとめ

今回は、ビジネスモデルの最重要トレンドとも呼べるD2Cモデルを、マーケティング視点で解説しました。

D2Cは、1）時代のニーズとの親和性が高い、2）デジタルテクノロジーで効率性を高める、3）ループ型のサイクルでLTVを高めることができる、という点がマーケティングにおける大きな特徴といえます。また、世界観を武器にユーザーにアプローチするという手法は、商品の機能性やブランドの知名度に依存した従来の「モノ型」ビジネスとはまったく異なるモデルと呼べるでしょう。

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