LTVは重要？D2Cブランドや定期通販でLTV向上のための戦略とは

​LTV（顧客生涯価値）は「Life Time Value」の略語で、D2Cブランドや定期通販事業者が一人あたりの顧客単価を上げるために図る指標となり、向上は持続的な成長の鍵となります。
​近年、EC業界ではCPAよりもLTVが重要視されており、多くの企業がLTV施策を行っていますが、自社の状況に合わせて行うことが大切です。

本記事では、LTVの基本的な計算方法や基本的なLTV向上施策はもちろんのこと、LTV向上に使える分析やツール導入のポイントまで、実践的な戦略を解説します。​LTVの伸び悩みに直面している方は、ぜひ参考にしてください。

LTVはECサイト運営において重要？

LTV（顧客生涯価値）とは、顧客が自社と取引を開始してから終了するまでの間にもたらした利益の指標です。ECサイト運営において、LTVの向上は持続的な成長と収益性の確保に直結します。

近年は、LTVを高めることで、マーケティング投資の効率化や顧客ロイヤルティの向上が期待できることから、新規顧客の獲得数よりも継続的な関係構築によるLTV向上を重視している企業が増えています。

LTVの計算方法と主要指標

LTVの計算方法はECサイトの業態や販売方法によって異なりますが、一般的なECサイトでは以下の式を用いた計算を行います。

定期通販のLTVは、解約率を考慮して以下の計算式で計算をしましょう。

上記の指標を把握してサイト内や商品価格などを改善することで、LTVの向上が可能となります。

LTV向上のためにできること

D2Cブランドや定期通販事業者にとって、LTV（顧客生涯価値）の向上は持続的な成長の鍵となります。以下に、LTVを高めるための具体的な施策を紹介します。

商品の価格やコストを見直す

LTVを向上させるためには以下の事項を見直すのがおすすめです。

商品価格やコスト構造の引き上げ・見直しは効果的ですが、価格設定は慎重に行う必要があります。

リピート購入率の改善には、顧客ランク制度の導入が有効です。また、クロスセルやアップセルの提案により、一人あたりの顧客単価を上げることが可能です。新規顧客獲得コストの削減には、SNSの活用などが効果的です。顧客維持コストの見直しも、LTV向上に寄与します。

定期通販を導入する

定期通販モデルは安定した収益をもたらす一方で、解約率の管理が重要です。以下のポイントに留意することで、定期購入の効果を最大化できます。

定期購入は、顧客の利便性を高め、企業の収益予測を容易にする一方で、解約率の管理が重要です。商品のメリットを過度に伝えると、顧客満足度が低下する可能性があるため、バランスの取れた情報提供が求められます。
解約抑止には、解約ページでの限定クーポンの配布やポイントの付与、ロイヤルカスタマーへの特典提供が効果的です。ただし、解約方法を分かりにくくしたり、コールセンターでの過度な引き止めは避けましょう。

アップセル・クロスセルの割合を見直す

LTV（顧客生涯価値）を向上させるためには、アップセルやクロスセルの戦略的な活用が重要です。以下の手法を適切に実施することで、顧客単価の増加やリピート購入の促進が期待できます。

効果的なアップセル手法はある？

総アップセルは、顧客に対してより高価な商品や上位モデルを提案する手法です。例えば、購入を検討している商品よりも高機能な商品を紹介することで、顧客の満足度を高めつつ、売上の増加を促せます。

クロスセルを用いた売上拡大策は？

クロスセルは、顧客が購入を決定した商品に関連する別の商品を提案する手法です。カートシステム内のレコメンド機能の利用や、セット販売での割引提供、定期通販では好みの商品をパッケージにして購入できる機能を使うことで、クロスセルを促せます。

CS施策を実施する

顧客満足度（CS）の向上は、LTVの増加に直結します。顧客との良好な関係を築くためには、以下の施策が効果的です。

まず、パーソナライズドマーケティングで顧客の購買履歴や行動データを分析し、個々のニーズに合わせた商品提案やキャンペーンを実施すると、顧客の関心を引き、購買意欲を高めやすくなります。

ロイヤルカスタマーの育成を行う際は、頻繁に購入する顧客や高額商品を購入する顧客に対して、特別な割引や限定商品などを提供するのがおすすめです。また、初購入した顧客に商品にサンプルやクーポン、感謝のメッセージなどを同梱することで、顧客の満足度を高めやすくなります。

上記の施策を駆使して顧客との信頼関係を築き、長期的な関係を維持することがLTVの向上につながります。

分析やツール導入が容易なカートシステムの導入もおすすめ

LTV向上を目指すD2Cブランドや定期通販事業者にとって、適切なカートシステムの導入は重要な要素です。カートシステムは、商品の販売だけでなく、顧客管理やマーケティング施策の実行、データ分析など、多岐にわたる機能を提供します。

ここからは、自社の方針や体制に合わせたカートシステムの選び方をチェックしましょう。

カートシステムの種類と選び方

総カートシステムには主に以下の種類があります。

上記の中でも、近年一般的に使われているのはASP型です。選定時には、自社のビジネスモデルやリソース、事業拡大規模を見込んで選びましょう。

カートシステムを導入するメリット

カートシステムの導入は、ECサイト運営においてさまざまなメリットをもたらします。

まず、注文管理や在庫管理、顧客管理などの業務を一元化することで、作業の効率化が図れます。導入後は手動での作業が減少し、人的ミスの防止ができ、業務リソースの削減が期待できます。

また、スムーズに商品を購入できるECサイトを制作できるため、顧客満足度の向上や離脱防止につながります。

さらに、カートシステムは顧客の購買履歴や行動データを収集・分析する機能を備えています。これらのデータを活用することで、効果的なマーケティング施策や商品開発が可能となります。

メールマーケティングやクーポン配布、リターゲティング広告など、さまざまなマーケティング施策を効率的に実行できる機能がつかえることから、顧客とのエンゲージメントを強化し、リピート購入を促進することができるでしょう。

上記の機能を駆使することで、LTVを向上しやすくなります。

LTV向上のためにカートシステムで使える機能は？

カートシステムには、LTV向上をサポートする以下のような機能が備わっています。

上記の機能を効果的に活用することで、顧客との関係性を深め、LTVの最大化が実現できます。

LTV施策を効率よく行いたい方は「リピストX」がおすすめ

D2Cブランドや定期通販事業者がLTV（顧客生涯価値）を向上させるためには、本記事で紹介した顧客との継続的な関係構築を築く施策を実施することが必要不可欠です。また、LTV向上の施策を実施するためには機能を備えたカートシステムを導入する必要があります。

「リピストX」は、定期購入や頒布会に特化したカートシステムです。LTV向上に特化した機能を多数搭載しているのはもちろん、ステップメールやフォーム一体型LP、電話対応時に使える、コールセンター向けの専用管理画面を搭載しています。新規顧客の獲得からロイヤルカスタマー育成までの施策を一貫して行うことが可能です。

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