D2Cで化粧品を販売するには？販売時の注意点や成功事例をご紹介
ECの市場規模は2021年地点で13兆2,865億円、うち化粧品や医薬品の市場規模は7.5%の8,522億円と言われています。
今日も各化粧品にD2CブランドがSNSや広告を駆使してライン使いを訴求した販売や定期通販を用いた販売を行っていますが、競合も多いため販売前は注意点を踏まえながら戦略を練ることが大切です。
今回は、D2Cで化粧品を販売することを視野に入れている企業が知りたい、メリットや注意点に加えて、化粧品販売時のポイントやコスメブランドの事例を紹介します。
目次
D2Cで化粧品を販売するメリット
近年、多くのインフルエンサーや企業が化粧品ブランドのプロデュースや開発・販売を行っていますが、なぜ化粧品を販売する企業が増えているのか、またD2Cで販売するメリットがあるのか疑問に思う方も多いでしょう。
D2Cと化粧品は相性が良く、以下3点のようなメリットがあります。
ユーザーの悩みや声に届ける商品を作りやすい
化粧品ブランドは大手からスタートアップまで多く会社が展開していますが、市場では常に多くの方が自身の肌悩みにアプローチしてくれる、新しい化粧品を求めています。
D2Cブランドの個性的でコンセプトを強く主張したブランドを展開しやすい自由度の高さと、新鮮さのある化粧品を求めるニーズはマッチしているため、ユーザーの悩みにアプローチする商品を作りやすいのが魅力です。
ライフスタイルに合う商品を展開しやすい
日用品の販売はリピーター獲得や定期便の展開がしやすいものです。
化粧品は毎日使う人が多く、利用者にとって生活習慣に組み込まれたもののため、ライフスタイルに合わせた訴求や定期便の販売がしやすいのです。
また、同じブランドのものを使うライン使いをする顧客も多いため、横展開がしやすいのもポイントとなっています。
SNSとの親和性が高い
化粧品はD2Cブランドで販売すると、SNSとの親和性の高さを駆使してアプローチを行いやすいというメリットもあります。
多くの顧客は商品を購入前に情報収集を行いますが、化粧品を購入する50%以上のユーザーがネットで情報収集を行っています。
また、化粧品は使用イメージを見るためにInstagramやYouTubeでの情報収集をするユーザーも増えているのです。
SNSで情報収集を行うユーザーに向けて、口コミの発信や動画コンテンツを用いたアプローチなどを行うこともできますよ。
D2Cでよく販売される化粧品
化粧品ひとつをとってもスキンケアやメイクアップ化粧品など、さまざまなものがありますが、D2Cブランドでの展開に向いているものはどのようなものでしょうか？
以下の商品は多くのD2Cブランドが商品を展開しており、ネット上でも販売しやすいと言われています。
スキンケア化粧品
化粧水や美容液、乳液などのスキンケア化粧品はD2Cブランドの中でも販売しやすいジャンルです。
アイシャドウやリップなどに比べて色味を画面上で伝える課題がないことや、コロナ禍でマスクでの肌荒れ悩みを抱える顧客が増えたことで需要が高まっていることから、比較的販売しやすい種類に該当します。
ベースメイク
近年はベースメイクを展開しているD2Cブランドも増えています。
肌悩みを抱える顧客に対してスキンケアとともに横展開しやすいことや、色の好みに左右されづらいため、幅広い年齢層のユーザーにアプローチしやすいのが特徴です。
また、近年は青ヒゲやテカリ、毛穴などを隠すことに特化したメンズ向けベースメイクの需要も高まっています。
店頭で化粧品を買いにくいと感じる男性も多いため、D2Cで販売しやすいのもメリットです。
美容系のサプリメントもおすすめ
D2Cで化粧品を販売した時に商品展開を広めることを検討した企業には、美容系のサプリメントやプロテインなどの健康食品の販売もおすすめです。
肌悩みをサプリメントでアプローチをかける訴求をできることに加えて、近年の健康需要の高まり、2021年地点でサプリメント市場が一兆円を超えるという出来事がありました。
また、プロテインやその他食品は商品サイズが大きいものが多く、ECサイトで購入しやすいため、比較的販売しやすい商材といえます。
D2Cで化粧品を販売する時のポイント
化粧品はオンラインとの親和性が高い商材ですが、販売時に法律や訴求面で気をつけるべき点が多くあります。
販売時は以下の5点を確認しながらサイト制作や広告配信を行いましょう。
景品表示法や薬機法に沿って訴求を行うこと
サプリメントや化粧品は飲食をしたり肌に直接つけたりして使用するため、体に合わない、肌荒れが起きるといったトラブルや訴求内容と顧客の認識の齟齬を避けるために、景品表示法や薬機法に沿って販売しなければなりません。
また、近年は体や肌の変化を示す広告や購入を促す虚偽・誇大広告が増えており、消費者庁による注意喚起が増えています。
景品表示法や薬機法違反を行うと販売停止や罰則になるため、これらの規則に沿って訴求を行うことが大切です。
テクスチャや香りのイメージを明確に伝えること
多くのD2Cで販売する化粧品ブランドは化粧品の使用感や香りの良さが伝わりづらいという課題感を持っています。
しかし、顧客は複数の商品の使用感や香り、成分などを見比べて購入の判断をします。
画面越しでもイメージが伝わるように、写真素材の工夫やレビュー動画などの投稿を促すことも検討しましょう。
サンプルから定期へのアップセルを狙うこと
化粧品は幅広い価格帯のものが販売されており、価格帯が高くなるほど購入障壁が高くなります。
また、多くのD2Cでの販売は店頭サンプルがないため「肌に合うか試してから買いたい」と思う方も少なくありません。
化粧品を販売する時は1〜7日分のサンプルを用意して、サンプルから定期販売へのアップセルの障壁が低くなる仕組みを作りましょう。
メイクアップはバーチャルコスメの導入もおすすめ
メイクアップ商品の販売は色の見え方で売上が左右します。
そのため、画面によって色の見え方が変わるオンラインでの販売が行いづらいと感じる企業も少なくありません。
メイクアップ商品をD2Cで販売する時は、色味の分かる写真を掲載するだけではなく、画面上で色味を試せるバーチャルコスメ機能を導入するのもおすすめです。
ブランドコンセプトはユーザーの悩み×個性を発揮できるものを
D2Cはブランドと顧客の間に販売プラットフォームや仲介業者などを挟まないため、ブランドコンセプトや価値観を自由に決められます。
自由度の高さを活かして、ユーザーの悩みに寄り添いながら個性的なコンセプトのブランドを生み出してみてください。
D2Cで化粧品を売る時のカートシステムの決め方
D2Cブランドは自社のECで販売しますが、販売のためにはカートシステムが必要です。
中でも化粧品ブランドは販売手法やデザインにこだわったサイトを制作する必要があります。
以下の4点は多くの化粧品会社が重視している点になります。
システム選びで迷った方は是非参考にしてください。
定期通販に対応しているものを選ぶ
まず、カートシステムは定期通販に対応しているものを選びましょう。
中でもスキンケア化粧品やサプリメントは毎日使う方が非常に多いため、買い忘れ防止やストックでの定期通販を訴求しやすい商品です。
定期通販を展開する時は単品より商品を割引し、定期サイクルを2～3種類ほど選べるように展開するのがおすすめです。
デザイン・UIが見やすいものを
カートシステムを選ぶ時は、顧客にとって見やすいデザインやUI(操作性)のものを選ぶことも忘れないでください。
化粧品販売時は、サイトから伝わるブランドや商品のイメージを伝えることも大切です。
デザインはブランドイメージを明確に伝えられるものを、また通販での買い物に慣れていない方でも簡単に注文できるカートシステムを選ぶのがおすすめです。
近年は、ページの離脱率が比較的低いフォーム一体型LPに対応したカートシステムも人気です。
システム導入時に対応の有無を確認して検討すると良いでしょう。
顧客ランク別訴求の機能は必須
ECサイトの顧客情報はカートシステム内で確認できますが、各顧客の購入金額や頻度、定期の期間ごとにランクを振り分けられる顧客ランク機能に対応したものを選ぶのがおすすめです。
定期契約が長い顧客やリピーター客のみに新商品のサンプルを配布したり、サンプルから定期購入へのアップセルのためのクーポンを配布したりもできます。
アフィリエイト・広告機能連携があるものを
化粧品を購入する時、多くの人は口コミサイトやSNS、ブログなどの口コミやレビューを参考に検討しています。
中でも美容系のインフルエンサーやYouTuber、ブロガーなどのレビューは閲覧数が高く、強い影響を与えられます。
また、施策実行時はアフィリエイトでの集客からの購入数やサイトへの流入数などを効果測定します。
各アフィリエイトのメディアや広告媒体の数値を連携しカートシステム内で確認できるものを選ぶと、マーケティングが行いやすくなります。
D2Cで成功したコスメブランドの成功事例
近年、多くの化粧品ブランドがD2Cで成長していますが、各社がさまざまな観点から事業を見て戦略を練って成功しています。
ここからはD2Cで有名な化粧品メーカーやブランドの成功事例をチェックしてみましょう。
Milk Touch（ミルクタッチ）
ミルクタッチは韓国で有名な化粧品ブランドです。
韓国ではヘルスケア＆ビューティーサイトのオリーブヤングのランキングに入り。
2022年10月にはZ世代に人気のQoo10でも取り扱いを開始し、話題を呼んでいます。
アンバサダーとして韓国アイドルグループのBilllieを起用。
LINEフレンズとのコラボ商品なども展開してターゲット世代に人気のアイドルやキャラクターを駆使してより注目度を高めました。
またECモールとの差別化のために、公式ECサイトにしかないクーポンの配布やレビュー投稿によるポイント獲得制度などを設けて、公式サイト離れを抑止しているのもポイントです。
タカミスキンピール
タカミスキンピールは東京都の表参道にあるタカミクリニックが展開するスキンケアブランドです。
クリニックで培ったノウハウを反映させて開発した美容液がヒット商品となり、人気のD2C化粧品ブランドになりました。
従来は運用型広告での宣伝をメインにしていましたが、潜在層へのアプローチのために、クリエイティブを刷新。
新規獲得に向けて顧客にとってインパクトのある、且つ顧客とのコミュニケーションとして届く広告を配信。
また、新規顧客獲得のためにブランドの思いを伝える広告に変更しました。
認知から誘導を上手く行い、成長をしています。また、定期通販は定期縛りのない制度を設け、発送日の10日前にリマインドメールを送るなどをして、トラブルを防いでいるのもポイントです。
WEEED
WEEEDは商品デザインと成分にこだわったスキンケアブランドです。
サロンのような毛穴ケアを自宅で手軽に行えるセットやバスケアグッズを販売しており、人気となっています。
WEEEDはカートシステムの見直しで業務の効率化やCS向上を行い、成果に繋げました。
従来使っていた自社で構築したECカートからASP型のASPカートに乗換。
化粧品を販売を強化するために、Web注文に強く、定期通販の機能が充実したカートシステムを選びました。
カートシステム乗り換え後は物流倉庫との自動連携や受注処理の効率化が進み、顧客を待たせる時間が激減。
使いやすいシステムを選んだことで、デザインやUIの改善もスムーズに進みました。
D2Cでの化粧品販売はブランド個性と分析でチャンスを掴むこと
今回は、D2Cで化粧品ブランドを展開することを検討した企業にむけて、D2Cで展開しやすい商品や販売時のポイントにくわえて、D2Cで成功している化粧品ブランドの事例を紹介しました。
化粧品の市場はブランド数が多く、比較的競争率が高いと言われていますが、顧客の悩みを解決し、価値を与えやすいジャンルでもあります。
カートシステムやツールを駆使しながら戦略を練り、市場に価値を与えられるD2Cブランドを構築させてください。
EC通販に精通したプロがお答えいたします。
