お試しから定期購入に引き上げる3つのポイント

お試し購入のユーザーを定期購入に引き上げることは、ECでの売上アップに欠かせなポイントです。
そうは言っても、なかなか定期購入へ引き上げるのは至難の業。多くのEC運営者の方も頭を悩ませているのではないでしょうか。

そこで今回は、お試し購入のユーザーを定期購入へ引き上げるためのポイントを3つご紹介します。ポイントを絞ってご紹介するので、きっとみなさんにとって有益な情報となるはずです！さっそく見ていくことにしましょう。

ポイントを絞って戦略的にアプローチする

ECサイトでは、お試し商品や無料のサンプル商品などを使ってユーザーにアプローチする「ツーステップマーケティング」が多く見られます。

これは初回購入ユーザーへの心理的ハードルを下げることで、ユーザーとの接点を増やすためのアプローチですが、やはりハードルとなるのが定期購入への引き上げ。
お試し商品であれば気軽に申し込みができるものの、いざ定期購入となるとユーザーは慎重に申し込みを検討してしまいます。

購入に慎重になっているユーザーの心を動かすには、やみくもにアプローチするだけでは意味がありません。
しっかりと戦略を練って、効果的なアプローチをとる必要があります。

「お試し→定期購入」への3つのポイント

それでは具体的にお試し購入から定期購入へ引き上げるためのポイントを見ていくことにしましょう。

ポイント1．注文時にアプローチする

1つ目のポイントは、お試し購入の注文時にアプローチするというもの。
お試し購入を申し込む際、ユーザーは商品に対してプラスのモチベーションを持っています。
自分が興味がない商品であれば、いくら無料サンプルであっても申し込まないですよね。

このモチベーションが高い状態を狙って、定期購入をおすすめしてみましょう。
ただお試し商品の申し込みだけで終えてしまってはもったいない！

具体的には、注文フォームに定期購入の申し込みに繋がる導線を用意しておきます。
例えば健康食品であれば「一定期間飲み続けた方が良い」といった定期購入へ繋がりやすい特徴を伝えられると効果的です。
ユーザーの心理的ハードルが下がっている状況を狙って、上手にアプローチしてみましょう。

ポイント2．商品を意識するタイミングを押さえる

2つ目のポイントは、ユーザーが商品を意識するタイミングを押さえるということ。
ユーザーが商品の存在を強く意識するタイミングは、お試し購入から定期購入への引き上げを促す絶好のタイミングです。

では、申し込みの次にユーザーが商品を強く意識するのはいつでしょうか？
まず、お試し商品が手元に届いた瞬間があげられます。実物の商品を手に取る瞬間はユーザーのモチベーションも高まっています。

次に、商品を使い切ったタイミングも狙い目です。
「新しい商品を購入しなければ」という状況であれば、毎回購入する手間が省ける定期購入のメリットを強調することができます。

アプローチの方法は、ステップメールやＤＭ（ダイレクトメール）が効果的でしょう。
とくに自動ステップメールなら、タイミングを逃すことなくユーザーにアプローチすることが可能です。

ポイント3．クーポンを活用する

お試し購入を定期購入へ引き上げるポイント3つ目は、クーポンの活用です。
お試し購入の商品とあわせて、定期購入の割引クーポンなどを同封してみましょう。

クーポンには、「お試し購入者限定」といった謳い文句を入れておくと、より限定感が高まりユーザーの関心を引くことができます。

定期購入が難しいなら方向転換を

さて、ここまでお試し購入のユーザーを定期購入に引き上げるポイントをご紹介しましたが、ポイントをきちんと押させえてもなかなか定期購入に繋がらないユーザーは出てくるでしょう。
こうしたユーザーを無理に定期購入へ引き上げようとすると「なんだかしつこいな」と商品やブランドへ対してマイナスのイメージを抱かせてしまいます。

そこで、こういったユーザーには、一定の期間を過ぎてからは思い切って方法を転換してみましょう。

例えば、お試し購入とは違う関連商品をおすすめするのも方法の1つです。
引き上げから新規獲得顧客へとアプローチを変えることで、活路を見い出してみましょう。

まとめ

今回はお試し購入のユーザーを定期購入へ引き上げるための方法をご紹介しました。
お試しユーザーから定期ユーザーへの引き上げは、どの業者にとってもハードルの高いポイントと言えるでしょう。
しかしその分、一度定期購入へと移行すれば、優良顧客として長く付き合っていくことができます。

今回ご紹介した3つのポイントを参考にしながら、定期購入への引き上げに戦略的に取り組んでみましょう。

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