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化粧品ECサイトの運営者の皆さん、こんにちは。
早速ですが、化粧品ECではもはや当たり前となりつつある初回お試し商品（お試しセット）は、そもそもどうしてこれほど重用視されているのでしょうか？
今回は化粧品ECにおける初回お試し商品の重要性について、一緒に確認していきましょう！
初回お試し商品はツーステップマーケティング
本商品を実際に購入する前に、無料やワンコインで商品を試すことができる「初回お試し商品（お試しセット）」。
この手法をマーケティング視点で見ると「ツーステップマーケティング」に分類されます。
ツーステップマーケティングとは、はじめに初回お試し商品などの低いハードルを用意して、ゴールとなる商品の購入までステップ（段階）を踏んで誘導するマーケティング手法。
化粧品ECでは王道と呼べる手法で、多くのサイトで取り入れられています。
化粧品ECに初回お試し商品が好まれる理由は？
それでは、より具体的に化粧品ECに初回お試し商品を使ったツーステップマーケティングが好まれる理由を見ていきましょう。
1．「手にとれない」を解消する
お店の化粧品コーナーにはたくさんの試供品が用意されています。男性の方で覗いたことがない方は、一度足を運んでみてください。その種類の多さに驚かされますよ！
試供品が多いということは、ユーザーがそれだけ「手にとって試してみたい」と考えているから。
化粧品ECでの初回お試し商品は、通販の弱みでもある「手にとれない」を解消し、ユーザーのニーズに応える役割があります。
2．見込み客との接点を持てる
見込み客との接点を獲得できるという点も、初回お試し商品によるツーステップマーケティングが好まれる理由です。
通販ではまずユーザーとの接点を見つけることが大切です。申し込みのハードルが低いお試し商品は、最初のきっかけを生み出す有効な方法と言えます。
また、顧客リストを獲得できるという点も大きなメリットと呼べるでしょう。
お試し商品を販売する際の注意点は？
ここまで化粧品ECでお試し商品を扱うメリットを見てきましたが、一方でデメリットはあるのでしょうか？ここでは、2点だけ注意事項を押さえてもらえればと思います。
まずは、ずばり多大なコストがかかることでしょう。
本商品とは別にお試し商品を開発するには当然大きな費用が必要ですし、安価なお試し商品が売れるだけでは利益が出るどころかむしろ赤字です。
その後の本商品や定期商品へと結びつけていくことで利益が見込める戦略のため、中長期的な計画を立てておくことが必要です。
また、お試し商品の価格設定にも注意が必要です。
より多くの見込み客を獲得したいので、より安い価格でお試し商品を販売すればいいと考えてしまいそうですが、購入へのハードルが下がり過ぎると本来のターゲット層とは離れた顧客へもアプローチすることになります。
その分、その後のアップセルが難しくなるのは言うまでもないので、お試し商品の価格設定は慎重に行う必要があります。
ツーステップマーケティングは化粧品との相性◎
今回は化粧品ECで初回お試し商品（お試しセット）が重要視される理由についてご紹介しました。
初回お試し商品を使ったツーステップマーケティングの手法はリスクもあるものの、化粧品との相性の良さがお分かりいただけたかと思います。
ECサイトでは商品の特徴にあわせたマーケティング戦略とあわせて、サイトの構築でもひと工夫したいところ。
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