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前編のまとめ（スモールスタート、商品開発、物流、LPについて）
- ネットショップの開業はスモールスタートを心がける。
- ショップが安定軌道に乗るまではテストマーケティング。
- 商品の初回生産は300個以内に抑える。
- 商品の発送を外部に委託する場合は固定費のかからない会社を選ぶ。
- LPへの投資は必要経費。スマートフォンのページも同時に作る。
中編のまとめ（決済について）
- 総合通販か単品通販かで選ぶべき決済手段は異なる。
- クレジットカード決済は優秀。ただし必ずしも開業時から導入する必要はない。
- 代金引換、後払い決済は導入しておくべき。
- 銀行振込は高額商品以外では使用しない方がよい。
- コンビニ先払い、キャリア決済は開業当初は不要なことが多い。
今回はシステムと集客について説明します。
システムについて
特別な事情がなければ、開業時のカートシステムはカートASPを利用することになりますが、
ひとくちに「カートASP」と言っても各ASPごとに特徴があります。
それぞれ機能や料金が異なってくるので、比較をしている内にどれが良いのかわからなくなってしまうことも。
ここでは比較・検討を行う際のポイントを紹介します。
カートASPの適正費用
最も重要なのは、当然ながら費用です。
開業当初なので安価であるに越したことはありませんが、
安ければ安いほど良いわけではない
ということに注意してください。
決済の費用などを含まない、カートASP単体の費用としては、目標の粗利益の3％前後に収まっていれば適正です。
この範囲で必要な機能を満たしているかを検討しましょう。
必要な機能が揃っていても、カート単体の費用だけで目標粗利益の5％を超えてしまうような場合は、別のシステムを検討するか、商品の販売価格などの見直しが必要です。
カートの販売機能
費用の次にチェックするべき項目は、カートの販売機能です。
システムでそんなに購入に差が出るの？と思われるかもしれませんが、
極端な例ではシステムを変更したら売上が50％ダウンしたという例もあります。
ほとんどのカートASPがデモサイトを提供しているので、商品ページ（LP）から購入完了までの遷移を確認しましょう。
具体的には
・商品ページ（LP）を自由に作ることができるか
・LP一体型の購入フォームが使えるか
・確認ページで、アップセルが行えるか
の3点をチェックしてください。
カートの処理機能
販売機能の次は処理機能をチェックしましょう。
処理機能というと管理画面の使い勝手（＝レイアウト）に目が行ってしまいがちですが、
実はちょっと違います。
極論してしまうと、管理画面のレイアウトの良し悪しは慣れの問題で、1ヶ月も使えばどのシステムでも変わらず使えてしまいます。
ここでチェックしておきたいのは、
定期購入の受注数が増えた時に処理できるか
です。
目安としては、月間の定期購入数が1,000件になった時にどうなるかという観点で見ておくとよいでしょう。
定期購入をきちんと管理できるカートシステムはまだ少なく、管理に表計算ソフトも使わないとできないものも多いです。
表計算ソフトで月間1,000件の定期購入を管理するのは実質的に不可能に近いので、
カートシステムだけで定期購入の処理が完結できるかを確認しておきましょう。
ここまでの条件を満たすものであれば、どのカートを選んでも問題ないでしょう。
カートシステムまとめ
- 金額だけで考えない。必要な機能を満たしているかも考える。
- カートASPの費用は目標粗利益の3％前後に収める。
- ページデザインの制約、LP一体型フォームの有無、アップセルの有無を確認する。
- 定期購入が1,000件になってもカート単体で処理できるかを確認する。
集客について
最後は集客についてです。
Webの集客は大きな括りでは、広告とSEOのふたつしかありません。
この内SEOに関しては、地道な積み重ねが必要な施策なので、開業当初のネットショップで効果を出すのは難しいと言えます。
SEOは運営の結果として後からついて来るものと考えましょう。
開業時の集客として即効性があるのは、やはり広告です。
ここでは開業時の主力となるリスティング広告とアフィリエイトを紹介します。
リスティング広告
指定したキーワードが検索エンジンで検索された場合に、検索結果のページに表示される広告で、Google AdWordsやYAHOOリスティングが有名です。
リスティング広告はまず最初に取り組むべき広告です。
指定するキーワードも広告の文章も自由に設定できるので、どのようなキーワードを検索しているユーザーが購入に繋がりやすいか、訴求力の高い広告テキストは何か、最も販売力の高いLPはどれか、といったテストを行いながら出稿することができます。
特にLPの最適化は売上を大きく左右するので、ぜひ行いましょう。リスティング広告の予算は少額でも問題ありません。
Google、YAHOOどちらで始めても構いませんが、Google AdWordsでは2,500円で10,000円分利用できるキャンペーンを行っています。（2015年2月現在）
「AdWords クーポン」で検索すると出てくるので活用しましょう。
アフィリエイト
売上に応じて広告費が発生するタイプの広告です。
A8.net、アクセストレード、バリューコマースなどが有名です。
購入されるまで広告費が発生しないので、安定した運用ができる広告です。（数万円程度の固定費は発生します。）
そのため、最初からアフィリエイトに出稿しようとする方が多いですが、それはあまりおすすめできません。
アフィリエイトへの出稿は、リスティング広告で
LPのテストを充分に行ってから
にするべきです。
アフィリエイトでの販売件数は、どのくらいのアフィリエイターが商品の広告を掲載してくれるかにかかっています。
アフィリエイター側はビジネスとして掲載しているので、その商品のCVRや承認率といった数値を見て、現行の広告を掲載しているよりも利益が出そうな場合だけ、新しい広告を掲載します。
また、案件は無数にあるので、新着や高単価の案件以外はアフィリエイターの目に止まりづらい傾向があります。
つまり最初の出稿時が最もアフィリエイターの目に触れやすい（＝掲載してもらいやすい）タイミングなのですが、ここで検証が充分でないLPで出稿してしまうと、最大のチャンスを棒に振ってしまうことになります。
アフィリエイターにも「売れづらい商品」というイメージがついてしまうので、
その後にLPを作り直してもあまり掲載されないという状況に陥ってしまいます。
逆に最初の出稿で実績を残し「売りやすい商品」だと思ってもらえれば、爆発的に売上が伸びていきます。
アフィリエイトに関して言えば、
最初の出稿時が最大のチャンス
です。有効に利用しましょう。
集客のまとめ
- 最初はリスティング広告に出稿する。Google AdWordsだとクーポンがあるのでお得。
- いきなりアフィリエイトへの出稿はしない。
- アフィリエイト出稿は最初が最大のチャンス。ここを充分に活かせるLPで出稿するべき。
