【第二弾　食品通販成功の秘訣は？Web販売ならではのポイントはコレだ！】

前回は、商品通販の基本的な考え方についてお話してきました。
今回はWEBでの販売ならではの傾注事項や注意点について解説していきます。

伸び悩む事業者の特徴とは？

コロナ禍に一気に食品通販の参入が増えた理由の一つに、物流に変化が起きただけでなく、店頭販売はもとより、イベント出店などを主軸に売上を伸ばしていた企業が、その販売スキームを使えなくなったため、なくなってしまった売上や行き場のなくなった商品をWEB販売で補完、消費を作る、という目的がありました。

そして、一番伸び悩んでしまったのは、このリアル販売からWEB販売へと舵を切らざるを得なくなってしまった企業でもあります。

その理由として、まず1点目にあげられるのは、

とりあえず受発注さえできればOKという観点でサイトを開設してしまった

という点です。

当時は、補助金の利用ができただけでなく、それを手伝うための事業が多発していました。
安価で無料で導入できるカートシステムも出てきました。

大きく費用をかけて先を見据えたうえで作られた販売サイトと、とりあえずの受発注を主目的として作られたサイトでは、その後の売上の伸び方が全く異なります。

2点目にあげられるのは、

WEB販売への知見やリソースがない

という点です。

簡単にいうと、

WEB販売は初めて、ネットがよくわからない。
商品登録だけでも大変、撮影？商品説明文？誰が撮るの？誰が書くの？受発注を裁くのが大変！！
そして、こんなにお金がかかるなんて思っていなかった！

こんなところでしょうか。そんな、リアル販売ではないことと、時間のかかる作業に、多くの事業者さんが苦労されたことと思います。

そして、最初の頃は事業者さんを助けたい！というムーブが大きかったり、常連さんがネットで買ってくれていたりと、ある程度できていた売上が、いざ、WEB販売で売上を伸ばしたいと思う頃には、全く売れなくなってしまっている。

こんな状況で、どうしたらいいかとご相談をいただく事例は、大変多くあります。

伸びている事業者の特徴とは？

もともとWEBで成功している企業は、WEBに特化した売り方をしてきていることはもちろんですが、圧倒的に異なる点があります。それは「しずる感」と呼ばれるものです。

ようは、一目見て

美味しそう！！
今すぐ食べたい！！
ほしい！！

と思わせることができるかどうか。

WEBでこれを叶えるために必要なのはクリエイティブの力です。

ブロクを書きながらこのようなことを書くのは、とても切ないのですが、どれだけ思いをこめて文字を起こし、文章を書いたところで、しずる感のある画像か、破格の値段が書いてない限り、まず読まれることはないと思ってください。

食品通販は「しずる感」が命

まだ世の中にCDが存在していたころ、ジャケ買い、という言葉が生まれました。
中の音楽を聞くことはできないし、知らないシンガーだったとしても、ジャケットがかっこよかったり、エモかったりすれば、ある程度手に取る人がでるものです。

それと同じで、まずは、商品ページやLPの一番先頭にくる画像がどれだけインパクトがあり、美味しそうに見えるか、食卓に並んだ風景、食べたときの光景が頭に浮かぶようなものにできるか。

お肉なら、肉汁があふれていて、ジュージュー焼けている
カニなら、プリッとした大きな身がお鍋の前で今にもしゃぶしゃぶされそう
野菜なら、ツヤとハリがあり水滴がついたものを今まさに収穫しようとしている

うわ、これは美味しそうだぞ！新鮮だぞ！

そんな、ＷＯＷ！と思わず唸るような、しずる感のある画像。

これが、最初の勝負になります。

また、ジャケ買いの話に戻りますが、知らないシンガーでも「全米No.1」とか、「〇〇界の新星」というような、他とは異なる特別感を出すポップやシールが張られていたりすると、さらに手に取りたくなる気持ち、わかりませんか？

食品でも同じです。

しずる感のある画像に、一言、そのパワーを増幅させる言葉があるだけで、購入側の意識は全く変わってきます。

そしてこれが整って初めて、商品の詳細な説明や、生産者の思いなどがつづられた文章を読んでもらうことができるのです。

残念ながら、WEBでの「売上」ではなく「販売」を目的として制作してしまったサイトの場合、ただ商品の物撮りの写真が掲載されていたり、パッケージの画像が掲載されていることが多く、このジャケ買い要素がありません。

ひどい場合は、アレルギーの表示や、全成分表示といった、消費者に必要な情報さえ小さな画像で済ませてしまったり、記載がない場合もあったりします。

これでは、商品を1度購入したことがある、知っている、そんな方は購入できますが、初見の人にはスルーされてしまうのです。

そして、補足にはなりますが、これは商品のパッケージにも言えること。
もし、余力があるのであれば、通販用のパッケージを検討してみることも1つのアイデアです。

具体的にどう考えていく？

WEBやパソコン、ネット通販の詳しい知識がなかったとしても、それは手伝ってくれる人を探すことができます。

とはいえ、商品のことや、購入してくれたお客様のことを一番しっているのは事業者の皆さんです。

例えば、リアル販売をしていたとき、

一番お客様を呼び込んでいた商品、試食してもらえれば売上が高かった商品、感覚として持っているかもしれませんが、それを分析という形に変えてみると、何かが見えてきます。

また、お客様が手に取ってから、商品のどこを見ていたか、どのような順番でみていたか、それは、ネットでもお客様が知りたいこと、見たいことのヒントになります。

試食してもらっていたならば、その際に他の商品も食べてみてもらっていたかもしれません。それは、クロスセルのヒントになりますし、

こんな料理に使える、こうやって食べたらおいしい、そんなトークの内容は、商品説明文や商品ページ制作のアイデアになります。

主体的な考えを持って販売していこう

売上件数、売上金額、広告費。
そういった「数字」だけを目標や結果としてWEBの販売を行おうとすると、必ず辛いタイミングがやってきてしまいます。

WEBのことはわからないからと、お金だけを出して丸投げしてしまっても、思ったものは作れません。

大切なことは

ここを忘れず、主体的に考えていくことです。

売上が上がることはもちろんですが、お客様が「美味しかった」「また買いたい」、さらには「お宅の〇〇が一番美味しくて好きだ！」「進物に使いたい」そんな言葉をもらうことが、何よりもうれしい言葉ではなかったでしょうか？

そのために何をするか、餅は餅屋、と言いますが、自分たちで勉強するもよし、知見のある人間を採用するもよし、パートナー企業を探すもよし、やり方は様々です。

主体的な考えを持った上で、WEB通販ならではのノウハウを積み重ねていくことが、食品通販成功の秘訣になります。

「しずる感」を売上に変える最後の一手は“買いやすさ

食品通販は、画像と一言で「美味しそう！今すぐ食べたい！」まで持っていけるかが勝負となります。
そしてもう一つ。せっかく“欲しいが生まれても、購入フォームが面倒・画面遷移が多い・決済が不安だと、その熱量は一瞬で冷めてしまいます。
リアル販売でいえば、「目の前で焼きたてを試食して買いたい！」となったのに、注文票の記入や会計の列が面倒でまた今度でいいかとやめてしまう状態です。

Webでも同じで、しずる感のピークで迷わせず買える導線を用意することが、伸びる通販の土台になります。

そこで役立つのが、リピストXです。

LPとフォームを同一ページに置けるので購入の勢いを落としにくく、確認ページスキップで導線も短縮ができます。さらにポップアップやチャット型購入フォーム（リピストChat）で「迷い」をフォローしながら購入完了まで誘導できます。

加えて、食品と相性の良い定期・頒布会やよりどり（自由なセット）にも対応できるため、「初回で終わらせない」リピート設計までスムーズに繋げやすいのもポイントです。

リピストクロスの詳細はこちら