新しくD2C/ECサイト構築のために情報収集している方のために、リピストから成功しているサイトの共通項をまとめました。
この記事ではどうやって売上を作り、改善を重ねて行くか、また改善の重要性を説明しています。
D2C/ECサイトでの成功は一日にしてならず。毎日の努力と改善が必須です。EC担当者だけではなく、経営層にもチェックしていただきたい内容をご覧ください。
コンバージョン率最適化の基本
このセクションでは、コンバージョン率最適化（CRO）の基本概念とその重要性について説明します。
CROは、ウェブサイト訪問者を顧客に変えるプロセスを改善するための手法です。コンバージョンの定義（例えば、製品の購入、メール登録、ダウンロードなど）と、CROがビジネスに与える可能性のある影響について詳しく説明します。
CRO（Conversion Rate Optimization、以下CRO）は「コンバージョン率最適化」と呼ばれ、ウェブサイトやデジタルプラットフォーム上で設定された目標（コンバージョン）を達成するために行われるプロセスや手法を指します。
CROはウェブサイトやランディングページの改善を通じて、訪問者を顧客やリードに変換する率（コンバージョン率）を向上させることを目指します。
具体的には、ユーザーエクスペリエンスの改善、コンテンツの最適化、デザインの改善、コールトゥアクション（Call To Action、以下CTA）の最適化など、さまざまな手法が使用されます。
CROを利用する目的はウェブサイトのトラフィックを増やすことではなく、既存のトラフィックをより効果的に活用し、コンバージョン率を向上させることにあります。これにより、ビジネスの成果や投資対効果（Return On Investment、以下ROI）を向上させることが期待されます。
CROは常にデータに基づいたアプローチとして、ウェブ解析などの手法を使用して効果を評価したり改善を継続的に行います。また、CROはマーケティングやデジタル戦略の一部として位置付けられることが多く、ビジネスの成長や競争力の向上に貢献する重要な活動となっています。
コンバージョンの定義
コンバージョンの定義はウェブサイトやデジタルプラットフォーム上で設定された目標の達成を指します。具体的には、訪問者が望ましいアクションを実行することでコンバージョンが成立します。例えば、商品の購入、メールアドレスの登録、見積もりのリクエスト、会員登録などがコンバージョンの一例です。
コンバージョンはビジネスの目的に合わせて定義されます。例えば、オンラインショップでは商品の購入がコンバージョンとなり、メールマーケティングではメールの開封やクリック、購読の申し込みがコンバージョンとなる場合もあります。また、コンバージョンの定義は、企業やキャンペーンの目標に応じて異なりますが、リーチ率のような数値です。
コンバージョン率（Conversion Rate、以下CVR）はコンバージョンが成立する割合を示します。例えば、100人の訪問者がいた場合に、5人が商品を購入した場合、コンバージョン率は5%となります。コンバージョン率の向上は、ビジネスの成果やROIの向上につながるため、マーケティングやビジネス戦略において重要な指標となっています。
重要なのは、コンバージョンの定義はビジネスの目標に合わせて設定されることであり、その定義に基づいてCVRを改善するための戦略や手法を検討することができます。
サイトデザインの要点
サイトデザインは訪問者がサイトをどのように経験し、どのようにナビゲートするかに直接影響します。このセクションでは、使いやすさ、アクセシビリティ、情報の提示方法など、CROを最大化するためのデザイン要素に焦点を当てます。コンバージョン率最適化（CRO）を高めるためにも最も重要な要素です。
サイトデザインの要点を以下にまとめました。
ユーザビリティ・アクセシビリティ
サイトデザインにとって重要なユーザビリティ・アクセシビリティはユーザーがサイトを使いやすく、直感的に操作できるようにすることが重要です。ナビゲーションの明確さ、情報の整理、読みやすいフォントやカラースキームなど、ユーザビリティを意識したデザインを取り入れましょう。CROを最大化するためのデザイン要素の一つです。コンバージョン率最適化（CRO）の中でも使いやすさは、顧客の注意をひくために重要な要素です。
レスポンシブデザイン
現代のデバイスは、デスクトップ、タブレット、スマートフォンなどさまざまなサイズや解像度でアクセスされます。サイトデザインは、これらのデバイスに適応するレスポンシブデザインを採用することが重要です。レスポンシブデザインは、画面サイズに応じて自動的にレイアウトや要素の配置を調整し、最適なユーザーエクスペリエンスを提供します。
視覚的な魅力・デザイン
サイトデザインは、視覚的な魅力を持つことも重要です。カラースキーム、フォントの選択、画像やグラフィックの使用など、目を引く要素を取り入れましょう。ただし、視覚的な要素はユーザビリティや情報の伝達を妨げてはいけません。
コンテンツの重要性・情報の提示方法
サイトデザインは、コンテンツを効果的に伝えるための役割も果たします。コンテンツの配置や階層構造、見出しや段落のスタイリングなど、情報の整理と可読性を重視しましょう。また、情報の提示方法として視覚的な要素とコンテンツはバランスが取れるように調整することも重要です。CROを最大化するためのデザイン要素の中でも視覚的な要素は非常に重要です。
特に商品やサービスを販売するならば訪問者に向けての情報発信をするために視覚的な要素ははずせません。
スピードとパフォーマンス
サイトの読み込み速度とパフォーマンスは、ユーザーエクスペリエンスに大きな影響を与えます。画像や動画の最適化、キャッシュの使用、コードの最適化など、サイトの高速化に取り組みましょう。CROにおいてサービスをストレスなく利用できるかどうかはスピードとパフォーマンスが重要なポイントでもあります。
ブランディングの一貫性
サイトデザインは企業やブランドのアイデンティティを反映するためにも重要です。ロゴやカラーコード、フォントの統一、コンテンツのトーンなど、ブランディングの一貫性を保つことが大切です。
これらの要点を考慮しながら、ユーザビリティ、レスポンシブデザイン、視覚的な魅力、コンテンツの重要性、スピードとパフォーマンス、ブランディングの一貫性をサイトデザインに取り入れることが重要です。
CTAの配置と形状
呼び出し（Call to Action、以下CTA）は訪問者に何をすべきかを明示的に伝え、コンバージョンに直接つながる行動を促します。
このセクションでは、CTAの最適な配置、デザイン、言語表現について探求します。さらに、効果的なCTAがコンバージョン率にどのように影響するかを解説します。
CTA（Call to Action）はウェブサイトやデジタルコンテンツにおいて、訪問者に特定のアクションを促すための要素や文言を指します。CTAは、目的のコンバージョンを達成するために重要な役割を果たします。
CTAは具体的なアクションを訪問者に促すための明確で魅力的な文言やボタンとして表現されることが一般的です。例えば、「今すぐ購入する」、「無料トライアルに申し込む」、「メールマガジンに登録する」などがCTAの一例でとなります。
CTAの重要な要素としては以下が挙げられます。
明確なテキスト
CTAは訪問者に対して具体的なアクションを促すため、明確で分かりやすい文言で表現されるべきです。訪問者が何をすべきかを明確に伝えることが重要です。
魅力的な文言
CTAの文言は訪問者の関心を引きつけ、クリックや購入などアクションを起こさせるために魅力的で説得力があれば、特典や割引、限定オファーなどを強調することで、訪問者の関心を高めることができます。より魅力的な文言ならば購買につなげることが可能です。
視覚的な強調
CTAは視覚的に目立つようにデザインされることが重要です。色や形状、サイズ、配置などを工夫して、CTAが訪問者の目に留まりやすくなるようにしましょう。
CROは「コンバージョン率最適化」においてデザインを重視するなどして商品やサービスとのイメージづくりが重要です。
アクション指示
CTAはアクションを起こすための明確な指示を提供する必要があります。ボタンの文言や周囲のテキストに、アクションの内容や手順を明記することで、訪問者がどのようにアクションを起こせば良いかを理解しやすくなります。
CTAはウェブサイトのランディングページ、ホームページ、ブログ記事、メールマガジンなど、さまざまなコンテンツに組み込まれることがあります。CTAのデザインや文言は、目的やターゲットオーディエンスに合わせて最適化することが重要です。また、CTAの効果を測定するためにウェブ解析などの手法を使用することも可能です。
チェックアウトプロセスの改善
チェックアウトプロセスは、顧客が最終的に購入を完了する場所であり、多くのコンバージョンが失われる可能性があります。この部分では、フリクションを減らし、顧客がスムーズに購入を完了できるように、チェックアウトプロセスを最適化する方法を紹介します。
チェックアウトプロセスは、オンラインショッピングサイトや電子商取引サイトにおいて、商品を購入する際の手続きや手順を指します。顧客が商品を選択し、購入手続きを完了するまでの一連のステップです。
以下に一般的なチェックアウトプロセスの手順を示します。
カートの確認
顧客は、商品をカートに追加した後、カートの中身を確認できるページに進みます。このページでは、商品の数量の変更や削除、合計金額の確認などが行われます。自動で合計金額から税金分までを計算することができます。
CROは「コンバージョン率最適化」には買い物しやすい環境を得ることも大きなポイントです。
お客様情報の入力
顧客は、購入に必要な情報（氏名、住所、連絡先など）を入力するためのページに進みます。通常、顧客は既存のアカウントにログインするか、新規アカウントを作成することもできます。情報の入力はSNSなどからのっ登録が可能だと、更に新規登録者の数を増やすことも可能となります。
配送オプションの選択
顧客は、商品を受け取るための配送方法やオプションを選択するためのページに進みます。配送先の住所や配送日時の指定、ギフト包装の選択などが行われます。
支払い情報の入力
顧客は、商品の支払い方法を選択し、支払い情報（クレジットカード番号、PayPalアカウントなど）を入力するためのページに進みます。セキュリティに配慮して、安全な支払いプロセスが確保されなどして安全面でも配慮してあると結果的にCRO（コンバージョン率最適化）に繋がります。
注文の確認
顧客は、最終的な注文内容を確認し、修正や追加が必要な場合は行います。価格、数量、配送先などの情報が正確であることを確認した後、注文を確定します。
注文確認の表示
顧客は注文が正常に送信されたことを示す注文確認ページに進みます。このページでは、注文番号や予定配送日などの詳細情報が表示されることがあります。
チェックアウトプロセスの目的は顧客がスムーズに商品を購入できるようにすることです。プロセスをシンプルかつ直感的に設計し、不要な手続きや入力を最小限に抑えることが重要です。また、セキュリティ対策や顧客サポートの提供なども、顧客の信頼を確保するために欠かせません。チェックアウトプロセスの改善は、顧客の購買体験の向上やコンバージョン率の改善につながるため、ビジネスにとって重要な要素となります。
CRO向上のためのツールと方法
最後に、CROを向上させるためのツールと方法について説明します。
テストとデータ分析の重要性を強調し、A/Bテスト、ヒートマップ、ユーザーセッションの録画など、各種CROツールの使い方を詳細に説明します。これらのツールがどのようにしてサイトのパフォーマンスを改善し、全体的なビジネス戦略に貢献するかについても説明します。
CROはコンバージョン率を向上させるための取り組みです。CROを支援するためのさまざまなツールがあります。以下にいくつかのCRO向上のためのツールを紹介します。
A/Bテストツール
A/Bテストは異なるバージョンのウェブページや要素を比較し、最も効果的なバージョンを特定するための手法です。Optimizely、VWO（Visual Website Optimizer）などのA/Bテストツールを使用すると、異なるバージョンを作成し、トラフィックを分割して効果を比較することができます。
A/Bテストは、異なるバージョンのウェブページや要素を比較し、最適なバージョンを特定するための手法です。A/Bテストを実施するためのいくつかの人気のあるツールを以下に紹介します。
Optimizely
OptimizelyはA/Bテストや多変量テスト（マルチバリアントテスト）を実施するための包括的なツールです。直感的なインターフェースと豊富な機能を提供し、ウェブサイトやモバイルアプリのさまざまな要素（テキスト、画像、ボタンなど）をテストすることができます。
ヒートマップツール
ヒートマップツールはウェブページ上の訪問者の行動を視覚化するためのツールです。Hotjar、Crazy Egg、Mouseflowなどのヒートマップツールを使用すると、クリック、スクロール、マウスの動きなどを分析し、訪問者の興味や問題の箇所を特定することができます。
ヒートマップツールはウェブページ上の訪問者の行動を視覚化するためのツールです。以下にいくつかの人気のあるヒートマップツールを紹介します。
Hotjar
Hotjarは、ウェブサイトのヒートマップ、クリックマップ、スクロールマップ、視聴率マップなどを提供するツールです。また、ユーザーのフィードバックを収集するためのアンケートやフォームも含まれています。
Crazy Egg
Crazy Eggは、ヒートマップ、クリックマップ、スクロールマップ、エネゲージメントマップなどを提供するツールです。また、A/Bテストやユーザーレコーディングなどの機能も備えています。
Mouseflow
Mouseflowは、ウェブサイト上のユーザーのマウスの動きやクリック、スクロール、フォームの入力などを記録し、ヒートマップやセッションリプレイとして視覚化するツールです。また、フォームの送信や離脱のトラッキングも行うことができます。
Lucky Orange
Lucky Orangeは、リアルタイムのユーザー動画、ヒートマップ、クリックマップ、セッションリプレイなどを提供するツールです。また、チャット機能やフォームの分析なども備えています。
これらのヒートマップツールを使用すると、ウェブページ上の訪問者の行動や興味を可視化し、ウェブサイトの改善ポイントを特定することができます。また、ユーザーフィードバックを収集する機能も提供されているため、ユーザーの声を反映させた改善策を実施することも可能です。ヒートマップツールの選択は、機能や価格、使いやすさなどを考慮して行い、ビジネスのニーズに合ったツールを選ぶことが重要です。
エンゲージメントツール
エンゲージメントツールとは訪問者との対話を促すためのツールです。チャットボットやポップアップメッセージ、インタラクティブなフォームなどを提供することで、訪問者との関与を高め、コンバージョンの機会を増やすことができます。
ウェブサイトやアプリの訪問者との対話や関与を促進するためのツールとしてもエンゲージメントツールを活かすことができます。以下にいくつかの人気のあるエンゲージメントツールを紹介します。
チャットボットツール
チャットボットとは、自動応答や対話型のインタフェースを通じて訪問者との対話をサポートするツールです。顧客に対してのCRO（コンバージョン率最適化）にも有意義なツールです。
ポップアップツール
ポップアップツールとは、特定のアクションに応じてポップアップメッセージを表示するためのツールです。訪問者に特別なオファーやプロモーションを表示したり、メールアドレスの収集や調査の実施などが可能です。
ソーシャルメディア統合ツール
ソーシャルメディアの統合ツールとは、ウェブサイトやアプリにソーシャルメディアのシェアボタンやフォローボタンを追加するためのツールです。訪問者がコンテンツを簡単に共有したり、ソーシャルメディア上での関与を促すことができます。会員登録などもSNSから簡単にできると、新規の集客に有意義です。
これらのエンゲージメントツールを使用すると、訪問者との対話や関与を増やすことができます。これにより、訪問者のコンバージョン率を向上させたり、顧客ロイヤルティを高めたりすることができます。
ウェブアナリティクスツール
ウェブアナリティクスツールとはウェブサイトのトラフィックとユーザーの行動を追跡し、分析するためのツールです。Google AnalyticsやAdobe Analyticsなどのウェブアナリティクスツールを使用すると、訪問者のデータを収集し、コンバージョン率の改善のための洞察を得ることができます。
フィードバックツール
フィードバックツールとは訪問者からの意見やフィードバックを収集するためのツールです。アンケートやフィードバックフォームを提供し、訪問者の声を聞き、改善のためのアイデアを得ることができ、これらのツールは、CROのプロセスをサポートし、コンバージョン率の向上に貢献することが期待されます。ただし、ツールの選択は、ビジネスのニーズや予算、実装の容易さなどを考慮して行うようにしましょう。また、ツールの使用に際してはデータの正確性とプライバシーの保護に配慮することも重要です。
CVR最大化のためのまとめ
CROを最大化するためにはデザイン要素、デザイン、言語表現などを最適化することが必須です。CRO向上のためのツールは、データ分析を行いながらコンテンツのパフォーマンスを最大化することが可能です。ヒートマップツールにて分析し、ウェブサイトの様々な要素を確認して訪問者の興味や問題の箇所を特定して、最終的にコンバージョン率を最大化するために各種のビジネスに有意義なツールです。
