D2Cブランドでも“お試し商品”は有効な売り方なのか？

新たなD2Cブランドが続々と登場する中、事業者は他社と差別化を図るための施策作りが必要となってきました。その有力候補の1つが「お試し商品（トライアルセット）」です。

今回は、ECの定番施策の1つお試し商品がD2Cでも有効なのか、という疑問について考察していきます。

お試し商品とは？

「お試し商品」とはECの定番施策の1つで、本購入の前段階で無料や割引価格で商品を試してもらい、本購入へ繋げる手法をいいます。「トライアルセット」や「初回お試し」といった呼び方でも使われています。

お試し商品はツーステップマーケティングのこと

この手法はいわゆる「ツーステップマーケティング」と呼ばれる手法です。ポイントは、本購入まで1段階ステップを設けるということ。いきなり本購入を狙うのではなく、1つ段階（ステップ）を踏んでユーザーにアプローチすることで、購入のハードルを下げ本購入に繋げることが狙いです。

ECでは実物を手に取って確認できないため、初回購入のハードルが実店舗に比べ高くなります。とくに定期購入（リピート通販）やサブスクモデルといった商品は初回ハードルが高く、いきなり本購入を獲得するのは至難の業です。

そこで、まず手軽に試してもらえるお試し商品を用意し、ユーザーの心理的なハードルを下げます。無料や割引価格なら「試しに申し込んでみよう」という心理が働き、ユーザーとの接点を築きやすいという訳です。

D2Cでもお試し商品は有効な施策

さて、今回のテーマはD2Cブランドにおいてもお試し商品は有効な売り方か？という点です。結論から述べると、お試し商品はD2Cでも有効な施策と呼べます。

D2Cはメーカー直販型のビジネスモデルで、製造から販売に至るまでをすべて自社で完結します。販売はECを軸とし、商品の質だけでなくブランドのビジョンやコンセプトといった「世界観」を重視する点が大きな特徴です。

D2CがECを軸としたビジネスモデルなら、お試し商品はとても有効な売り方といえます。ユーザーとの接点を作り、次の段階へと繋げることはもちろん、サービスや商品を知ってもらい、試してもらう機会を生み出すことができます。

「体験型」のアプローチでさらに効果を発揮する

お試し商品がD2Cに有効な理由はもう1つあります。それはユーザーに「体験」を提供できるということ。

D2Cが世界観を重視することはすでに紹介しましたが、世界観とはユーザーが商品を購入し実際に使用するといった「体験」の部分も含まれています。どんなに魅力的なコンテンツやECサイトを用意しても、体験の本質を伝えきることはできません。その点、お試し商品ならD2Cブランドの「体験型」のアプローチを疑似体験してもらい、商品やサービスの魅力を存分に実感してもらうことができます。こうした効果を期待して、お試し商品をあえて無料で用意するブランドも少なくありません。「実際に使ってもらう」「触れてもらう」ことに勝るマーケティングはないということです。

UGCが拡散することで新たなユーザーに出会える

お試し商品の使用感やレビューをSNSで発信するユーザーも多く見られます。D2Cのように世界観が重視されるブランドは、おしゃれで映えることからSNSとの相性も良いという訳です。

こうしたUGC（User Generated Content：一般ユーザーによって作れられたコンテンツ）はユーザーの「生の声」として信頼感が高く、ブランドの存在を知らない新たなユーザーへの訴求効果も高くなります。SNS上で拡散すれば、集客の起爆剤となり売上に大きく貢献してくれるでしょう。実際、国内外で成功を収めているD2CブランドはSNSマーケティングに力を入れており、お試し商品に関する投稿から大きくシェアを伸ばしました。

つまり、お試し商品は1人のユーザーを獲得するだけでなく、まだ出会っていない多数の潜在的ユーザーとの接点を生み出す可能性を秘めています。マーケティング戦略として費用対効果を考えれば、非常に効果的な施策と呼べるでしょう。

まとめ

今回は、D2Cブランドでもお試し商品は有効なのか？という疑問について解説しました。お試し商品を使った「ツーステップマーケティング」は、D2Cでも有効な販促手法の1つです。D2Cは「体験」までを含めた世界観を重視するという意味では、実際に商品やサービスを試してもらえる機会は、非常に効果的な手法をいえるでしょう。

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