プロが解説するECサイトの王道の売り方

「ECサイトを立ち上げたけど、なかなか集客や売上に繋がらない…」

こんな悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、ECサイトの初心者向けに『王道の売り方』を解説します。サイト運営において何から取り組めばよいか分からないという方は、本記事をぜひ参考にしてください。

ECサイトの王道の売り方は3つのフェーズで考える

ECサイトの王道の売り方を考える場合、大きく3つのフェーズに分けて考えることからスタートしましょう。

具体的には、

• 集客
• 購入促進（接客）
• リピート獲得（追客）

の3つです。

1．集客

1つ目は集客です。

ECサイトを立ち上げた直後は、サイトの存在が知られておらず、まず集客に力を入れることが先決となります。お店を訪れてくれるお客さんがいなければ、売上を上げることはできません。

具体的には、

• 検索広告を掲載する
• SNSで商品紹介や世界観を訴求する
• SEOに取り組む

などが挙げられます。

意識したいのが、サイトの強みやブランドコンセプト、世界観などを統一して発信するということ。複数の集客施策を同時に展開していると、「Web広告では刺激的な文言」「SNSではおしゃれな投稿」といった具合に統一感のないバラバラなサイトイメージでアプローチしがちです。これではユーザーが混乱してしまい、かえって不信感を与えてしまいます。

まず自社の強みや方向性をしっかり社内で共有し、確固たる指針の元で集客施策を展開していきましょう。

2．購入促進（接客）

2つ目は購入促進（接客）です。

集客をしてサイトへの流入が増えたからといって、必ずしも購入に繋がる訳ではありません。商品やサービスの魅力をしっかり伝えるコンテンツや施策が用意されていなければ、ユーザーはすぐに離脱してしまいます。

購入促進では、ユーザーの購入を後押しするようなアプローチに取り組んでいきましょう。

• 商品ページのコンテンツを充実させる
• 商品写真を魅力的なものにする
• セールやキャンペーンを用意する
• ツーステップマーケティングを用いる
• サイトのUIを向上させる

といった方法が挙げられます。ツーステップマーケティングはお試し購入のことで、無料や安価なセット商品をまず利用してもらい、本購入に繋げる二段構えのアプローチです。定期通販などではとくに効果的です。

サイトのUIも重要なポイントです。例えば、商品を購入したいけで購入ボタンが分かりづらい、といったケースや、欲しい商品を検索したいけどカテゴリが分かりづらい、といった部分は見過ごされがちなポイントです。機会損失を減らし、ユーザーが購入まで辿りつく使いやすいデザインを意識しましょう。

3．リピート獲得（追客）

3つ目がリピート獲得（追客）です。

ECサイトでは新規顧客の獲得だけでは安定した売上を保つのは厳しいのが現実です。そこで、一度購入してくれたユーザーが継続的に購入してくれるリピーターへと育てる施策が重要となってきます。具体的には、

• メルマガ（ステップメール）の配信
• DMの送付
• 顧客分析によるリピーターの獲得

といった施策が挙げられます。メルマガやDMは、商品を購入してくれたユーザーと継続的な関係性を維持し、サイトへのロイヤリティを向上させることが狙いです。最近ではLINEやSNSを利用したアプローチも定番化しています。

また、顧客分析ではユーザーの行動や属性をきめ細かく分析することで、顧客理解を深め最適な施策運営に役立てます。常に動向を分析することで、トレンドや心理の変化を掴んでおけば、施策内容をアップデートして最適化することができるでしょう。

3つのフェーズを理解してサイト運営に取り組む

ECサイトを立ち上げたばかりの頃は、とにかく売上に繋げるためにさまざまな施策に取り組もうとします。しかし、施策の目的が曖昧なまま取り組んでいるケースが少なくありません。

売上を高めるためには、上記のご紹介した3つのフェーズをしっかり理解して、施策の目的を意識しながらアプローチを進めていきましょう。フェーズごとに検証を行えば、自社サイトの課題を洗い出しやすいメリットも得られます。

まとめ

今回は、ECサイトの王道の売り方について解説しました。

ECサイトでの施策は、

• 集客
• 購入促進（接客）
• リピート獲得（追客）

の3つのフェーズに分類することができます。取り組むべき施策がどのフェーズに分類されるかを意識することで、施策を最適化することが可能です。また、自社サイトはどのフェーズに課題があるのか洗い出すことで、的確な改善策を打つことができるでしょう。