【ECサイト運用者必見】限界CPAの概念や設定方法は？広告運用向けの基礎知識を紹介

限界CPA（Cost Per Acquisition）は、広告運用の予算費用対効果を計測するために重要な指標のひとつです。リスティング広告やSNS広告を配信してECサイトの集客を行うときは、1件の成果に対する広告予算の費用対効果を見ながら運用する必要があります。

多くのECサイト運営者は広告代理店に依頼して運用していますが、自社内で限界CPAやその他指標を把握することで、より予算に見合った広告運用を行うことができるのです。

本記事では、広告の運用を検討するECサイト運営者にむけて限界CPAの基本的な概念から、限界CPAに関連するキーワードを詳しく解説します。

限界CPAとは

限界CPAとは、1件のコンバージョン（購入、申込など）を獲得する際にかけられる広告費の限界予算のことです。限界CPAは、広告費用と収益のバランスをとるために非常に重要と言われており、限界CPAを適切に設定することで、無駄な広告費を削減しながら広告運用を行うことができます。

一方、限界CPAを設定せずに運用してしまうと、コンバージョンが発生してもCPAが高すぎて赤字になってしまうことがあります。限界CPAを設定することでWeb広告の費用対効果が低いときに配信先や内容、広告予算を見直す基準を設けることができることもメリットです。

上記の理由から限界CPAを設定することは売上と経費のバランスを整えるためにも設定する必要があると言えます。

限界CPAの計算方法

限界CPAの計算方法は、ビジネスの収益構造に応じて異なりますが、以下の計算式が一般的な計算方法となります。

1.商品の価格 × 粗利率

この方法は、1件あたりの売上から原価を引いた粗利を基に計算します。例えば、商品の価格が10,000円で粗利率が50%の場合、限界CPAは5,000円となります。

2.平均注文額 × 利益率 – 固定費

この方法は、ECサイトの平均注文額に利益率をかけた後、その値から固定費を差し引いたものを限界CPAとします。Web広告の限界CPAを算出する場合は、広告費と手数料を合わせた金額で計算してください。

例えば、平均注文額が8,000円で利益率が60%、広告費が100,000円の場合、月間目標コンバージョン数を200件と設定すると、限界CPAは4,000円となります。

限界CPAはあくまで限界値として設定する数値のため、この数値を超える広告費をかけてしまうと利益が出ないため、注意が必要です。

限界CPAの設定方法

限界CPAは先述で紹介した計算方法で算出するだけではなく、以下の手順を踏むことが重要です。後述で紹介する内容を参考に、現状の分析や目標金額などを行いながら設定してください。

1.現状のデータを分析する

まず、過去の広告運用データを分析して現在のCPAを把握します。現状を把握することで、よりCPAを抑えるべきか、またCPA以外のLTVに注力するべきかが可視化されます。現状を理解しながら限界CPAを設定することで、運用状況の改善の有無をスムーズに判断することも可能です。

2.収益目標を設定する

次に、企業の収益目標を明確にします。月間売上目標や利益率などを設定したうえで限界CPAを算出しましょう。限界CPAはWeb広告などから算出するべきと考える方も多いのではないでしょうか。

しかし、収益目標から限界CPAを算出すると、広告を配信していない時期の限界CPAを設定できるだけではなく、Web広告以外の訴求方法を見直してCPAや収益を改善するという視点でマーケティングを行うこともできます。

3.市場状況を考慮する

限界CPAは自社だけではなく、競合他社の広告運用状況や市場の変動も考慮に入れながら設定すると、柔軟な広告運用を行うことができます。競合の限界CPAを計算する場合は、競合の商品価格や推定の広告予算などを算出して出しましょう。不安な場合は広告運用の代理店に事例を聞くと安心です。

4.テストと改善を繰り返す

設定した限界CPAを基に広告運用を開始し、都度管理画面の数値を見てフィードバックを行いましょう。数値を見ながら必要に応じてクリック率やCPA、コンバージョン数だけではなく限界CPAも見直して最適化を図ることが重要です。

適切な限界CPAを設定して運用することで、広告予算を効果的に活用し、収益性が高くなりやすい広告運用を行いやすくなります。

限界CPAと関連する重要な指標

広告運用は限界CPAを理解しながら運用することが重要ですが、限界CPA以外の指標も把握しておくことが大切です。後述で紹介している指標を総合的に理解することで、より効果的な広告運用が可能となります。

目標CPA

目標CPA（Cost Per Acquisition）は、1件のコンバージョンを獲得するために理想的なコストのことです。目標CPAは企業の収益目標やマーケティング戦略に基づいて設定されるため、限界CPAを設定する際の基準となります。目標CPAを明確にすることで、広告キャンペーンの効果をより正確に評価し、最適な運用が可能になります。

原価率

原価率は、商品の原価が売上に占める割合を示す指標です。広告運用の減価率を算出する場合は、広告費用と運用手数料が減価率に該当します。一般的には、広告運用費を売上の20%以内に抑えることが推奨されます。これは、広告費用が利益を圧迫しないようにするためです。原価率を適切に管理することで、広告運用のコストパフォーマンスを向上させることができます。

限界費用（MC）は見るべき？

限界費用（Marginal Cost）は、追加の1件でコンバージョンを獲得するために必要な追加費用を指します。限界費用は限界CPAに影響を与える重要な指標であり、限界費用が限界CPAを上回る場合、広告運用は非効率となります。

したがって、限界費用を常にモニタリングし、適切な広告費用の配分を行うことが重要です。

CPAとCPOの違いは？

CPA（Cost Per Acquisition）とCPO（Cost Per Order）は、どちらも広告運用における費用対効果を測定する指標ですが、意味が異なります。

CPAは、1件のコンバージョン（購入、申込など）を獲得するためのコストを示しますが、CPOは、1件の注文を獲得するためのコストを示します。CPOの計算式は、総広告費用を総注文数で割ることで求められます。

どちらも1件あたりの成果単価を意味する数値ですが、各の指標の意味を理解して使い分けることで、より円滑なコミュニケーションがとれるようになります。

この記事では、限界CPAに関連する重要な指標について詳しく説明しました。これらの指標を理解し、適切に活用することで、広告運用の効果を最大化することができます。次に、限界CPAを超えないための具体的な広告運用のコツについて解説します。

Web広告を限界CPA以内で運用するコツは？

限界CPAを設定し、設定した数値を超えないように広告運用を行うことは、ECサイトの収益性を高めるために大切なことです。ここからは、限界CPAを効果的に設定し、費用対効果のある数値を維持しながら広告運用を最適化するためのコツを紹介します。

限界CPAを設定する

限界CPAを効果的に設定するためには、以下のステップを踏むことが重要です。

はじめに、先述に記載した内容を参考にしながら過去の広告データを分析して現在のCPAを把握します。次に、企業の収益目標や利益率を考慮し、理想的なCPAを設定しましょう。

限界CPAを設定する時は、現実的な数値を設定することを心がけてください。また、定期的に見直しを行うことも大切です。

リスティング広告やSNS広告などは、ユーザーがクリックすると広告費が消費されます。また、多くの広告配信媒体はクリック単価（CPC)が高いほど広告が露出される仕様となっています。限界CPAが過度に低く設定すると広告の運用方法に支障をきたすことも。広告の表示機会が減少し、成果が出にくくなるのです。反対に高すぎると、広告費が増加して収益性が低下しやすくなります。

適切なバランスを保つためにも、継続的なデータ分析と最適化を行いながら運用しましょう。

Web広告の成果数を増やすための運用を行う

広告の成果数を増やすためには、ターゲットオーディエンスに最も適した媒体を選定して、各媒体で効果的な広告を配信するのはもちろん、自社に合った広告媒体を選び、適切な戦略を実行することも重要です。以下の3点を心がけながら運用を行いましょう。

– クリエイティブを分けてテストを行いながら広告を改善する

– クリック単価（CPC)を見直す

– 購入率（CVR）を上げる施策を行う

まず、広告に使うバナーや広告文を複数用意して、テストを行いながら最適なものを選定します。クリエイティブを分けてテストを行うことで、どの広告が最も効果的かを明確にすることができます。

広告のクリエイティブを分けてテストする時は広告文または画像いずれかを統一し、一方を変えて運用するとテストをしやすくなります。

また、クリック単価（CPC)を見直して、高い効果を得られるように調整することも大切です。クリック単価（CPC)を高く設定してもクリック率が上がらない場合はバナーや広告文を変更しましょう。

さらに、購入率（CVR）を上げるための工夫も行うことも大切です。例えば、ランディングページ（LP）のヒートマップを見て熟読率や問い合わせ・購入ボタンの改善を行ったり、初回購入特典などの顧客の購買意欲を高める要素を提供することもおすすめです。

複数の媒体で配信する際は各媒体のCPAを見ながら運用を行うこと

複数の広告媒体で同時に広告を配信する場合、それぞれの媒体のCPAやクリック率などを綿密に確認しながら運用を行うことが重要です。各媒体のパフォーマンスを比較し、最も効果的な媒体に予算を集中させることで、限界CPAを超えないようにすることもできます。

しかし、各広告媒体のレポートを確認しながら運用すると、運用リソースが負担になることも。そのため、複数の媒体の数値を一元管理できるカートシステムを導入するのもおすすめです。カートシステム内にあるツールを見て運用することで、効率的にデータを管理し、迅速に運用対応をすることが可能となります。

LTVも並行して見ること

広告運用においては、限界CPAだけでなく、顧客生涯価値（LTV）も見ることが重要です。LTVを見ながら運用することで、長期的な利益を見据えた広告運用が可能となります。例えば、初回購入時のCPAが高くても、顧客がリピート購入を続けることで総合的な利益が上がる場合があります。さらに、LTVを高めることで新規獲得にかける運用リソースや広告コストが減るのもメリットです。

LTVを参考にするときは他社の成功事例を参考にすることや、運用会社に相談することもおすすめです。LTVの詳細は以下の内容を参考にしてください。

LTVに関する内容はこちら

運用方法に迷ったらカートシステムの事業者に相談するのもおすすめ

広告を自社内で運用すると代理店に支払う運用手数料が抑えられることにくわえて、広告内容の変更を迅速に行うことができます。しかし、運用に慣れていないスタッフが運用すると、費用対効果が出づらくなることも。

運用方法に迷ったときは広告代理店に相談するのがおすすめです。相性の合う代理店が見つからない場合は、利用しているカートシステムの事業者に相談すると良いでしょう。

限界CPAの設定や広告運用を行えるカートシステムは「リピストX」がおすすめ

今回はECサイトのマーケティングや広告運用担当者に向けて、限界CPAの設定方法や計算方法にくわえて、広告運用時に気をつけるべきポイントを紹介しました。

先述で解説したように、広告運用の方法に迷った場合は、カートシステムの事業者に相談するのがおすすめです。多くのカートシステム事業者は、広告運用に関する豊富な知識と経験を持っており、具体的なアドバイスがコンサルティングを行ってくれます。自社の課題や目標に合わせた運用方法を提案してもらうことで、より効果的な広告運用が可能になるでしょう。

そして「リピストX」では限界CPAを抑えて目標CPAに近づけるためのフォーム一体型LPや、運用リソースを軽減する広告コードとの連携機能などを備えております。気になった方はお気軽に以下のリンクからお問い合わせください。

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