ECサイトの「送料無料」は実施すべき？売上への影響は？メリット・デメリットを解説

ECサイトでは「送料無料」を謳うサービスが人気を集めています。送料の負担が減ればECを利用するメリットが大きくなりサイトの集客に繋がりますが、一方で事業者側からすると利益率が下がり負担が大きくなるといったリスクもはらんでいます。

そこで今回はECサイトで送料無料を実施すべきか探るべく、データやメリット・デメリットについて解説します。また送料無料を導入する際のポイントについても解説します。

ECサイトの送料無料をユーザーは歓迎している

まずは送料無料に関するデータから見ていきましょう。国内外の調査結果を見ると、ユーザーの多くはECサイトの送料無料を歓迎してるというデータが出ています。

米国のEC専門誌『Digital Commerce 360』が発行した「北米EC事業 トップ1000社データベース 2022年版」では、ECサイトで注文するきっかけになる可能性が高いサービスとして、「送料無料」が一位にランクインしたと発表しました。

アンケートを実施したユーザーの実に74.2%が送料無料を注文時に決断するサービスに挙げており、ユーザーがECサイトの送料無料を歓迎しているのが伺えます。またかご落ちをするタイミングとして、「購入金額に送料が加わった場合の金額が高いと感じた」という理由を挙げており、こちらは47%と約半数にのぼることが分かります。

また国内でも株式会社ネオマーケティングが実施した調査結果では、ECショップを選ぶ際に重要だと思う要素として62.2％が「送料の安さ」を挙げ、74.1％が送料無料は「嬉しい」と回答しています。

EC事業者が送料無料を導入するメリット・デメリット

さて、ユーザーの多くが送料無料を歓迎しているというデータを見ると、EC事業者も送料無料を実施するか検討する必要に迫られます。では議論を深めるための材料として、送料無料を導入するメリットとデメリットについて見ていきましょう。

メリット│サイトへの集客やブランディングにつながる

送料無料を導入するメリットとして、サイトへの集客効果が挙げられます。冒頭のデータを見ても分かるように、多くのユーザーは送料無料に好感を抱いており、ECサイトの利用や購入を判断する重要なポイントに挙げています。つまりサイト側が送料無料を導入することで、集客力アップが期待できます。

また送料無料という「看板」を利用すれば、サイトのブランディングにも活用できます。ユーザーが好む送料無料サービスを実施しているECサイトというイメージが広がれば、より多くのユーザーがサイトを訪問してくれるでしょう。

デメリット│利益率や顧客単価が下がる

送料無料を導入するデメリットは利益率や顧客単価が下がる点です。

送料はECサイト側が配送会社に支払う仕組みで成り立っており、送料を別途設定しているのは利益率を確保するためです。しかし送料無料となればこれまでユーザーが負担していた送料をすべて自社で負担することになり、利益率が大幅に下がってしまいます。

とくに価格が低い商品で送料無料を選択すると原価を割って赤字になるケースも少なくありません。この他にも、これまで「送料がかかるなら一度にまとめて購入しよう」と考えていたユーザーが減ってしまい、顧客単価が下がる点もデメリットです。

ECサイトで送料無料を導入には慎重な判断が必要

さて、ここまでの内容をまとめると、

• 送料無料をユーザーは歓迎している
• 送料無料が購入を決断するポイントになっている
• ECサイトは集客やブランディングのメリットが得られる
• 一方で利益率や顧客単価の低下が懸念される

といった内容となりました。送料無料はユーザーから支持を集めるものの、事業者にとっては利益率や購入単価が下がるといったデメリットがあることを理解しておく必要があります。また「目先の集客を目的に送料無料を発表」→「その後利益が確保できず有料化に戻す」といった取り組みは、ユーザーが一気にサイトから離れ経営面での大きなダメージになりかねません。

送料無料を導入するなら、じっくりと検討を重ねて慎重に導入を進めるようにしましょう。

送料無料を導入する上での3つのアイデア

さて送料無料を導入するには慎重な判断が必要とご紹介しました。とはいえ高い集客効果が見込めるというメリットは魅力的で、なんとか送料無料を導入できないかと考える事業者も多いでしょう。

そこでここでは、送料無料を導入する際に役立つアイデアをご紹介します。

1．利益率をきちんと把握する

送料無料を導入するデメリットとして利益率が下がる点を挙げましたが、送料無料を導入後もきちんと利益率を確保できれば問題はないともいえます。

仕入れ先の見直しやオペレーションコストの削減など、商品価格に反映されるコストを抑えることで送料無料の影響を最小限に抑えることができます。

また大手サイトで用いられる手法として、そもそもの販売価格に送料を上乗せした上で、送料無料を実施する方法です。これなら利益率を確保できる上、ユーザーにとって分かりやすい金額表示が実現できます。もちろんこの手法を用いる場合は、適正な販売価格であることを忘れないようにしましょう。送料無料を導入するために、市場価格より高額となってしまっては本末転倒です。

2．「○○円以上無料」や「一部商品無料」を導入する

「○○円以上無料」や「一部商品無料」といった送料の導入は、ユーザーからも人気を集める手法です。これなら購入単価を上げることで利益率を確保できる上、価格が安い商品で利益が出ないといったデメリットを解消できます。

とくに「○○円以上無料」のサービスは合わせ買いを促しやすい方法です。例えば、メインとなる商品の価格をギリギリ送料無料の対象外に設定し、残りの金額で少額商品の合わせ買いを促すといった方法もアイデアの一つです。

3．キャンペーンで送料無料を実施する

キャンペーンとして送料無料を実施すれば、ユーザーにもお得感を持ってもらいつつ利益率の低下を最小限に抑えることができます。キャンペーンの実施により新規ユーザーの獲得を促すことができる点もメリットの一つです。

注意したいのが、あまりに頻繁に送料無料キャンペーンを実施すると、ユーザーが「キャンペーン待ち」の状態に陥ってしまうこと。これでは平時の売上が下がってしまい利益が確保できません。キャンペーンの実施はタイミングをしっかり見定めることや、新規ユーザー獲得のための「広告施策」と割り切って取り組むくらいでもよいでしょう。

まとめ

ECサイトの送料無料には、「サイトへの集客やブランディングにつながる」というメリットがある一方で「利益率や顧客単価が下がる」というデメリットがあります。送料無料サービスの導入を検討する際は両方のポイントをしっかり吟味し、経営を圧迫せず自社にとって導入のメリットがあるのか、しっかり見定める必要があります。

しかし送料無料がユーザーにとって魅力的なサービスである点は事実です。そこで送料無料を導入する際に「○○円以上無料」や「一部商品無料」といった方法や、キャンペーンとして期間限定で実施するなどバリエーションをもたせるアイデアが効果的でしょう。