ECサイトは同梱物で売上アップ！初回注文こそ大事！

もうご存知だと思いますが、ECサイトとは、ECはElectronic Commerceの略で電子商取引を行うサイトのことで、ネットショッピングやオンラインショッピング、ネットオークションもECサイトです。
ECサイトでよく知られているものには、AMAZONや楽天市場、また無印良品やユニクロのネット販売、ZOZOTOWN、ヤフオクやメルカリなどがあります。

みなさんも、一度はECサイトを利用したことがあるのではないでしょうか？

しかし、今、ECサイトを利用している人、ECサイトを運営している人の割合は諸外国と比べて、その割合がかなり少ないことはご存知でしょうか？

それは、以下のデータからわかります。

「経済産業省の調査では、2021年のBtoBのEC化率は35.6％。BtoCのEC化率にいたってはさらに低く8.78％と全体の1割以下です。」

引用：株式会社ＷＣＡ
https://wca.co.jp/ec-column/ec-customer/ec-operation-skill/

ECサイトを始めた人や運営している人の中には、なかなか運用がうまくいかない、顧客が定着しないなどの悩みが尽きないという理由もあります。

ECサイトも店舗運営と同じく集客が重要です。
直接説明をしたりコミュニケーションを取ることもできず、商品を見たり触れたりもできないために、それをどうするか考える必要があります。
また、ECサイトの運営は簡単に始められますが、利益をあげるのは、Web上で扱う商品やWebの構成、見せ方などいろいろと工夫が必要です。

ここではECサイトの運営を成功に導く重要な役割を担う「同梱物」についてお伝えいたします。

ECサイトで売上アップするには何をすればよい？

ECサイトを始めたけれど、なかなか売上に繋がらず悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

売上アップのためにどんなことが考えられるか、ここで少し取り上げたいと思います。

まずはWeb関係で集客をするためには以下の項目の工夫が必要です。

• リスティング広告
• 検索キーワードの取り込み
• InstagramやSNSの利用
• SEO広告
• ホームページの見直し
• 口コミやお客さまの声の紹介

リピーターを増やすには

• 定期購入のお得さのアピール
• 会員登録での特別感
• ２回目以降や多数購入のサービス

他にも、ユーザーが買い物をしやすい支払い方法の検討や、ユーザーや商品の売れ方などの分析、業務効率を改善することなどもあげられます。

これらをすべて同時に行うということは大変ですが、１つ１つ試しながら構築してみると案外大変さを感じないものです。
ただし、すぐに結果が出ないからと次々に手法を変えていくというのもあまり好ましくはありません。
何をするにも言えることですが、焦らないことが肝心です。

また、継続することはとても重要です。何に対してもそうですが、正しい方法で継続していくと必ず結果に繋がります。だから自分ができることから始める、得意不得意もあると思いますが、自分が続けられる対象や方法を選ぶと良い結果に繋がります。

そして上記の対策としても考えられるのが、売上アップに欠かせない「同梱物」の存在です。

同梱物を入れる目的は？

同梱物の役割

ECサイトで言う「同梱物」とは、注文があった商品をユーザーに送る際に、段ボールなどに一緒に何かを入れて発送するその「物」のことです。

いわゆる「おまけ」を同梱するのではなく、販促活動の戦略の１つとして重要な役割をもっています。
購入した商品だけが送られてくるのと、購入した商品と一緒に同梱物があるのかでは、ユーザーの印象は大きく変わります。
ましてやその同梱物が、自分の好みや興味あるものであれば、購入先への印象はどうなるでしょう。
購入先への印象は、好印象となり、またこのサイトから購入しようと考えるようになります。

ECサイトでいう「同梱物」は、「どんなものを同梱するか」にとても重要な役割があるのです。
対面をして販売できないだけに、これが１つのユーザーとの大事なコミュニケーションの手段でもあるのです。
同梱されている物により、非常に高い販促効果が期待できます。
自社や販売者、商品を知ってもらうためにも貴重なツールともなります。

どのような同梱物を入れるか

みなさんはECサイトで何かを購入したことがあると思います。何を購入しましたか？自分の興味のあるもの、欲しいものを購入します。
欲しい物があって購入するのですから、届いた物はわくわくしながら期待をもって開梱しますね。
そのような気持ちの時に、購入した商品と一緒に何か入っていると好印象になりやすいのです。
必ずユーザーの目に留まるこれらの物は販促物として、どのような同梱物を入れると良いでしょうか。ユーザーが喜びかつ売上アップに繋がるもので考えてみることが重要です。

例えば、

• キャンペーンのチラシ
• 別の商品の案内チラシ
• クーポン券
• お礼の言葉のお手紙（手書きだと更に効果があります）
• サンプル品
• 招待割引券
• イベント招待券
• 講演会のご案内
• 商品についてわかりやすい使い方などの説明書

ECサイトで何か購入をしたら、同梱物があるのが当たり前で、購入したものだけが送られてきたら、なんだか寂しい感じがするかもしれません。

同梱物が当たり前という印象だからこそ、目に留まるだけで終わらない工夫が必要です。
ちょっと手書きの手紙が入っているだけでも、購入先への印象は変わります。
開梱した時に、どのように入っているかでも印象は変わります。
ただ何か入れておけばいいというのではなく、心がこもっているなとユーザーに伝わるような丁寧さも必要です。

同梱物を何のために入れるのか

先ほど、どのような同梱物が考えられるか例をいくつかあげました。
では実際に何を同梱したら良いでしょうか。
それには、まず目的を考える必要があります。
その目的に合わせて決めていくと良いでしょう。

①リピート購入をして欲しい

⇒2回以降や２個以上購入の割引キャンペーン

定期購入の割引の案内

②口コミを得たい

⇒QRコードなどで簡単にアンケートに回答できるようにし、回答をしてくれた方には次回購入時に割引をするなどのサービス提供

③クロスセルの促進

クロスセルとは、最初に購入した物とは別の商品を購入してもらうことです。

• 別の商品のサンプルを提供

• 別の商品の案内チラシやキャンペーン情報の告知案内
• ２回目以降に購入した場合に、別の商品とセットで購入すると「お得になる」といった告知

④会社や店名、商品のブランディングの向上

・会社や店舗の紹介チラシや紹介動画が視聴できるURLの案内（QRコード）
購入した商品の使い方や良さなどをアピールしたわかりやすい説明書

などが考えられます。

ECサイトで購入した物は必ず開梱してくれる物であり、それに同梱するからこその価値のある販促を考えていかなければなりません。

ECサイトを運営している人の中には、今までも同梱物を利用しているという人も多いと思います。
しかし、それでも売上がアップしていなければ分析をすることが必要です。
手間暇かけてコストもかけて同梱物を準備しながらも、売上アップに繋がっていなければ無駄なことをしていることになってしまいます。
売上アップに繋がっていない場合は、同梱物を再度見直すことをお勧めいたします。

同梱物を利用するときの注意点

販促活動の１つとして同梱物を利用しようと思い、ついつい行き過ぎてしまわないように注意が必要です。
ここではいくつか気をつけた方がいいことをあげます。

①シンプルイズベスト

同梱物をあれやこれやと入れすぎないようにしましょう。
いくつもあると返って見る気になれず魅力がなくなってしまいます。
伝えたいことが伝わらなくなってしまいます。
また見た目も良くないですよね。
丁寧な体裁は重要です。

②節約

どんなものを同梱するにも、それにはコストがかかります。
商品価格の売上から、利益を考えた予算組みをし、
同梱物を何にするか考えることが必要です。
同梱物を入れたことで利益が少なくなり、赤字になっては意味がありません。
できるだけコストをかけずに見栄えが良い方法を考えてみましょう。

③効率化

１箇所に何か送るというだけでも、手間と時間がかかります。
そこに同梱物を入れることで、あまりにも手間と時間ばかりかかってしまうと、場合によっては人件費が増えてしまいます。
効率よくできるように手間をかけすぎない同梱物を用意するということも気をつけるところです。
他のECサイトをやっている人と共同で取り組むというの効率が良くなる方法です。

④丁寧さ

同梱物を入れるにあたって、作業工程が増えてしまうと、梱包ミスが生じる可能性が高くなります。
届いた物が雑に梱包されていては、どんなに良い物が同梱されていても、購入先への信用が失われる可能性があります。

⑤規定の確認

大手ECモールでは、出店に関しての規約があります。その規約に反した同梱物ではないかの確認が必要です。
場合によっては同梱物自体を禁止している規約もあります。
規約違反をしてしまい、モールで出店できなくならないよう注意をしましょう。

以上の注意を意識しながら、営利目的にばかりに走らずに誠意ある発送が何より重要なことと思います。

顔が見えなくてもユーザーのことをイメージし、ユーザーの立場になって考えてみると、何に注意しなければならないかが見えてくるのではないでしょうか。

通販における同梱物のまとめ

ECサイトは今では当たり前のように利用されています。
お互いに顔が見えないところでのやり取りというのは、人との繋がりや気持ちが希薄になり、ユーザーに何か気に入らないことがあると、あっさりと切られてもしまいます。
だからこそ、売る側は対面販売する以上に心を込めて丁寧に対応することが必要です。
ECサイトは、対面販売をする以上に心を込めることに注力しなければ、ユーザーにはこちらの気持ちは届きません。

商品を購入していただき同梱する物は販促物であると言いましたが、
そこがいかにも「営業」という印象が強くなってしまう販促物であれば、ユーザーも不快に思ってしまう可能性もあります。

大切なことは、販促物というよりも「プレゼント」という印象になるように考えられることです。

開梱をした時に購入した商品以外の物が入っていて「嬉しい」と笑顔になれば、売った側もその表情を想像することができれば嬉しく感じられます。

こうすることで、売上が大きく伸びていく可能性が高まることになるのです。