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単品通販のECサイトにはさまざま分析手法があります。
それぞれの分析手法には違った特徴があることから、目的に合わせて最適な手法を選択することが大切です。
今回は単品・定期通販ECに有効な分析手法を3つご紹介します。それぞれの特徴を把握して、自社のマーケティング活動に役立ててみましょう。
1．RFM分析
まずご紹介するのは「RFM分析」です。
RFM分析は顧客の過去の購買履歴を分析する手法で、単品通販の中でも代表的な手法として知られています。
RFM分析では3つの軸がある
RFM分析では3つの軸（データ）を用いて顧客分析を行います。
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・Recency：最終購入日
・Frequency：購入回数
・Monetary：購入金額
この3つの指標によって顧客をランク付けして分析するのがRFM分析です。
一般的にR,F,Mをそれぞれ5つのランクに振り分け、顧客をグルーピングします。
3つの軸をからめて分析を行うことから、特定の顧客層を抽出する際にとても役立ちます。
分析からより費用対効果の高い販促に繋げる
例えば、RFM分析では「Rの値が小さい方が反応率が高い」というデータがあります。
そこでDMを郵送する際も、このR値が小さい顧客を抽出してDMを郵送することで、より費用対効果の高い販促活動を行うことができます。
このように、RFM分析では顧客の購買履歴を分析することで、より効果的な販促活動に繋げることが可能です。
2．CPM分析
次に単品通販に有効な分析手法として「CPM分析」を見ていきましょう。
CPMとはCostomer Portfolio Managementの略で、日本語では「顧客ポートフォリオマネージメント」と呼ばれています。
顧客を10個のパターンに分類する
CPM分析は、購買履歴などのデータをもとに、顧客を10個のパータンに分類する分析手法です。
購入回数、購入総額、在籍期間、離脱期間のデータを抽出することによって、顧客を以下の10パターンにグルーピングします。
- 初回現役客
- よちよち現役客
- コツコツ現役客
- 流行現役客
- 優良現役客
- 初回離脱客
- よちよち離脱客
- コツコツ離脱客
- 流行離脱客
- 優良離脱客
それぞれのパターンはサイトの状況に合わせて自由に設定することができ、例えば「優良現役客」は「一定期間内に5万円以上の購入があった」といった形式です。
パターンごとに最適なアプローチを行う
それぞれのパターンごとに顧客の分類が進めば、パターンに合わせて最適な販促活動を行うことができます。
この活用法は基本的にRFM分析と同じですが、よりシンプルに分析活動を行えるという点がCPM分析のメリットと言えるでしょう。
3．バスケット分析
最後に、「バスケット分析」について見ていきましょう。
バスケット分析とは、顧客の買い物カゴ（バスケット）の中身を分析する手法です。
一緒に買う商品を分析する
バスケット分析では、例えば「どんな商品が一緒に買われているのか」「この顧客はどんな商品（種類）を購入する傾向にあるのか」といった点に注目します。
一緒に買われている商品が分かれば、レコメンド機能などで表示する商品や、メルマガ等でおすすめする商品を効率的に選ぶことができます。
また、顧客の購入傾向が分かれば、それに合わせた販促活動を行えるでしょう。「食料品を購入する傾向が高いから、飲料品も併せておすすめする」といった具合です。
分析する商品をどこまで絞り込むか
バスケット分析のポイントは、分析する商品をどこまで絞り込むかという点です。
例えば、飲料水というジャンルで留めるのか、アルコール飲料という部分まで踏み込んで分析するのかでは、顧客へのアプローチも違ってきます。
この絞り込みの部分は、自社で扱う商品やターゲットに合わせて柔軟に対応を変えてみましょう。
まとめ
今回は、単品・定期通販ECで有効な分析手法を3つご紹介しました。
それぞれの分析手法の特徴は把握できたでしょうか？分析手法はさまざまな種類があることから、どの方法を導入するのかもポイントになります。自社サイトの特徴や取り扱う商品などに合わせて、最適な分析手法を選んでみましょう。
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