EC業界では効果的なマーケティング手法として定着しているクロスセルですが、健康食品分野ではどのような点に特徴があるのでしょうか？
合わせ買いを誘うクロスセル戦略
クロスセル戦略とは、ECサイトで商品の購入を決めたユーザーに対して、関連商品を追加で購入してもうらための戦略です。ユーザーに合わせ買いをしてもらうことで1人あたりの客単価を上げ、売上げアップを狙います。コンビニやスーパーのレジ横にあるお菓子。ついつい手を伸ばしてしまいませんか？（私はよく大福を購入してしまいます…）。 実はあれもクロスセル戦略の１つ。 レジ横という、文字通りお財布の紐が緩んでしまうタイミングで、合わせ買いをしてもらおうというアプローチ方法です。
健康食品ECでのクロスセル戦略は注意が必要
非常に効果的なマーケティング戦略であるクロスセルですが、健康食品ECに取り入れる場合は注意が必要です。健康食品を購入するユーザーが商品に対して求めるものに「信頼」があります。 「この商品で本当に健康になれるのか？」といった安心・安全を、ユーザーは購入前に必ず確認します。
クロスセル戦略を使って、安易に合わせ買いを促してしまうと、ユーザーに不信感を与えかねません。この点は、健康食品ECを手掛ける際はしっかりと覚えておきたいポイントです。
健康食品ECでのクロスセル戦略とは
それでは、具体的に健康食品ECではどのようなクロスセル戦略を取り入れていけばよいのでしょうか？1．定期購入ユーザーをターゲットにする
先ほども述べたように、健康食品では安易に違う商品を勧めることがマイナスに作用する可能性があります。 そこでクロスセル戦略を用いるターゲットを、定期購入ユーザーに限定してみましょう。定期購入をしているユーザーは、すでに自社の商品やブランドに対して一定の信頼感を持っています。 こうした信頼関係が築かれている相手であれば、マイナスの印象を与えるリスクが軽減します。
2．ステップメールを活用する
ステップメールを使って違った商品を購入してもらう方法も、健康食品ECでは効果的なクロスセル戦略でしょう。
ステップメールであれば、ユーザーのニーズや反応をしっかりと把握することが可能です。じっくりとアプローチすることができるので、信頼感が大切な健康食品分野では、あからさまなクロスセル戦略を用いるより効果的でしょう。
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3．ユーザーのニーズをしっかりと把握する
健康食品ECでもレコメンド機能などを使ったクロスセル戦略を用いるなら、ユーザーのニーズをしっかりと深堀りしておくことが大切です。ニーズを把握する方法として、サイト内にフローチャートを用意してみるのも良いでしょう。「YES」「NO」などの簡単な診断チャートを用意し、それに答えることでおすすめの商品に案内されるといった仕組みです。
これはニーズがきちんと把握できるのはもちろんですが、ユーザー自身が自ら選ぶという作業をおこなうことで、説得力を与えることにも繋がります。
