D2Cの「本質」を3つのポイントから理解する

更新日時：2020/07/17

EC業界に限らず、いまもっとも注目を集めているビジネスモデルの1つが「D2C（Direct to Consumer）」です。

日本国内でもトレンドの1つとして頻繁に耳にするようになりましたが、一方で「どうしてこれだけ注目されているの？」「従来までのメーカー直販や中抜きビジネスと同じでしょ？」といった声も少なくありません。

そこで今回は、D2Cモデルの本質を理解するために、3つのポイントを解説していきます。D2Cモデルについてより深く学びたい方にとって、参考になる内容となっています。

D2Cとは？

D2Cとは、Direct to Consumerの略で、近年注目を集めている新しいビジネスモデルのことをいいます。

メーカーが商品の企画から製造に至るまでをすべて自社で行い、販売も自社ECや直営店などで直接行います。仲介業者をスキップすることで、利益率を高めるという点では従来までのメーカー直販や中抜きモデルと似ていますが、D2Cの本質はこれらのモデルとはまったく違っています。

本質を理解する上でポイントとなるのは、次の3つです。

1．商品ではなく世界観を重視する
2．デジタルテクノロジーを活用する
3．カスタマーサクセスに重きを置く

drink coffee

1つ目のポイントは、商品ではなく世界観を重視するということ。

D2Cでは、まず世界観を軸にビジネスのコンセプトやビジョンを練っていきます。従来までの中抜きモデルでは、まず商品の機能性や利便性、トレンドなどが優先されてきました。そのため、その時代やニーズによって商品ラインナップやコンセプトが変化します。

一方のD2Cでは、まず世界観ありき。最初に定めた世界観を統一するためであれば、あえてトレンドから距離を置くことや、非効率的とも思える製造手法も採用していきます。

つまり、ブランドそのものにストーリーを持たせるということ。

ユーザーはこのストーリーに共感することで商品を購入し、ブランドのファンとなっていきます。D2Cが「商品ではなくライフスタイルを売る」と呼ばれるのは、こうした世界観を重視した戦略が理由です。

digital technology

2つ目のポイントはデジタルテクノロジーを活用するということ。

世界観を重視するための手法として、D2Cではデジタルテクノロジーをフルに活用しています。

SNSやオウンドメディアといったデジタルツールには、広告のスペースや枠といった制限がありません。そのため、自社のコンセプトやビジョンを思う存分披露することができます。ブランドそのものが1つのメディアを運営することで、世界観を崩すことなくアプローチできるという訳です。

ユーザーと直接繋がることで、コミュニケーションや顧客満足度を深めるという点も、特徴の1つでしょう。

また、小売店や代理店を介して販売を行う従来のスタイルと違い、自社ECや直営店のみで販売するD2Cは、より質の高い顧客情報を収集することができます。こうした情報をデータとしてすぐさま共有し、施策に反映できる点も、デジタルテクノロジーを活用しているポイントといえます。

customer success

3つ目はカスタマーサクセスに重きを置くということ。

カスタマーサクセスとはビジネス用語の1つで、商品の購入に留まらず、顧客ビジネスの成功までを支援する考え方をいいます。BtoBなどのサービスを想像すると分かりやすいのですが、例えばEC構築サービスではサービスの導入で終わりではなく、導入した事業者の売上向上や事業拡大までサポートするのが一般的です。

D2Cでは、このカスタマーサクセスをBtoC向けでも実現することを目指しています。商品やサービスを購入して終わりではなく、ユーザーのライフスタイルの充実や体験の向上といった、ロングスパンでのメリットを提供することで、中長期的な関係性を構築していきます。

世界観を重視するのは、商品ありきではカスタマーサクセスを実現することができないため。また、デジタルテクノロジーの利便性と手軽さは、ユーザーとの継続的な関係を作るにはうってつけといえます。

今回は、いま注目のビジネスモデル「D2C」の本質を理解するための、3つのポイントをご紹介しました。

D2Cは従来までの中抜きモデルとはまったく違い、世界観を軸にデジタルテクノロジーを活用することで、ユーザーに新たな価値を提供することができます。

モノからコトへと消費行動が変化したといわれますが、D2Cは商品と体験をミックスした「コト付きのモノ」と呼ぶことができるでしょう。

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