日本のEC市場でもD2Cモデルを採用する動きが加速しています。自社ECを用いてユーザーと直接的な関係性を構築する点がD2Cの強みですが、ブランドの中にはECモールへ出店し成果を挙げているケースも増えています。成功の秘密はどこにあるのでしょうか？
今回はD2Cブランドのモール出店は「アリ」か「ナシ」かという疑問について、出店のメリット・デメリットなどを紹介しながら考察していきます。
D2Cのモール出店は新規顧客の獲得に「アリ」
D2CとはDirect to Consumerの略です。自社ECを軸に、ブランドの企画・製造から販売、プロモーションに至るまでをすべて自社で完結し、顧客と直接的な関係を構築。流通コストを抑え利益率を高められる点や、ユーザーへSNSなどを通して直接アプローチすることで継続的な関係を築き、LTVを高められる点が強みです。
D2Cでは基本的に自社ECを構築して運営を行います。外部のサービスに依存しないことで自由度や柔軟性、コストを抑えられることがビジネスモデルの強みだからです。
一方で近年増えているのが、D2Cブランドのモール出店。自社ECでの運営はどうしても集客面で苦戦します。知名度があり集客力に長けたモールへ出店することで、新規顧客の獲得に繋げることが狙いです。
D2Cのモール出店│メリット・デメリット
では、D2Cのモール出店についてメリット・デメリットを挙げて詳しく見ていきます。
メリット
最大のメリットは、モールの持つ高い集客力を活用できるということ。自社ECを軸とするD2Cは、ユーザーとじっくり関係性を構築するという特性上、過度なプロモーションによる集客と相性が悪い傾向にあります。ブランドイメージを毀損する可能性がある点も、企業が二の足を踏む理由の1つです。
その点モールは、すでに社会的な知名度や信頼を獲得しており、プロモーションによるブランドイメージの毀損は起きにくいといえます。また、モールの高い集客力を自社に活かすことができる点もメリットです。とくに自社の存在を知らない新規ユーザーにアプローチしやすい点は魅力的です。
SEOの観点でもD2Cのモール出店にはメリットがあります。モールは圧倒的なドメインの力があり、上位表示を狙うには強い味方となってくれます。例えば、モールで積み上げた実績からブランドへの認知度が高まり、自社ECの検索順位も向上するといった相互作用が期待できます。販売チャネルを拡大できる点も、モールへ出店するメリットです。
デメリット
デメリットに挙げられるのが、ブランドイメージへの影響でしょう。モールが認知度や信頼が高いチャネルであることは事実ですが、自社ECで築いてきたイメージや今後築き上げたいイメージを崩してしまうリスクは想定されます。とくにマーケティング色を抑えたサイト運営を目指すブランドにとっては、マイナスに作用する恐れがあります。
また、モールでは出店や販売手数料が発生します。これは流通コストを抑え、利益率を高めるというD2Cモデルとは相反する戦略です。価格競争による値引きでモールの購入がメインになれば、自社ECでの購入を敬遠する可能性があります。
ユーザーへSNSや自社メディアでアプローチしづらい点も、モール出店によるデメリットとして想定しておく必要がありそうです。
D2Cがモールへ出店する2つの戦略
では、D2Cブランドがモールへ出店する際の戦略について考えてみましょう。国内のD2Cブランドでは、大きく2つの戦略が見られます。
1．モールでの実績を起爆剤にする
2．ブランドごとに販売チャネルを変える
1つは、モールでの実績を起爆剤としてブランドの訴求や集客を加速させる戦略です。D2Cモデルを採用しながら、販売チャネルではモールを積極的に活用しブランドの知名度や評価を高めていきます。モールでの実績作りと並行して、自社ECや直営店へ導線を増やしていけば、最終的にはモール依存型の戦略から脱却し利益率を高めることができます。
もう1つは、ブランドごとに販売チャネルを変える戦略です。D2Cでは複数のブランドを販売することも多いですが、ブランドの種類や特徴によって販売チャネルの相性が違ってきます。そこでブランドごとに「ブランドAはモール」「ブランドBは自社EC」といった具合にチャネルを使い分けながら、集客や売上に繋げる戦略です。チャネルが増えるということはユーザーとの接点が増えるだけでなく、購入方法の「パーソナライズ化」というメリットも得られます。
事例紹介│D2Cのモール出店
最後に、D2Cブランドがモールへ出店している事例を2つご紹介します。
事例1．Anker
モバイルバッテリーやワイヤレスイヤホンといった、スマートデバイスを販売するD2C企業「Anker（アンカー）」。同社では創業当初からAmazonを軸としてモール戦略を続けてきました。集客力の高いAmazonを利用することで、ユーザーとの接点を獲得。機会損失を少なくし、ブランドの認知度を広げていきました。
同社では近年、モールに集中させていた販売チャネルを分散させる動きを加速させています。自社ECはもちろん、直営店をオープンするなど顧客との接点を増やし質の高い「生の声」を集めることに注力。モール集中型からのシフトチェンジをスムーズに進めており、Ankerブランドの強化を図っています。
近年はAnkerの製品を購入したいという「指名買い」も多く、モールでの実績を上手く活用して、事業拡大に繋げている事例といえるでしょう。
事例2．N&O Life
株式会社SOILAが運営するD2Cサイト「N&O Life」では、オーガニックのベビーケアやスキンケアといったジャンルごとに3つのブランドを展開しています。同社では複数のモールへ出店していますが、ブランドごとにモールとの相性があり、売上には違いがあることに注目。「D2C＝自社EC」という固定観念に捉われることなく、幅広いチャネルを活用した販売戦略で成功を収めています。
今後はモールごとの売上やユーザーの特徴を商品開発に活かすなど、柔軟な戦略でさらなる成長を見込みます。
まとめ
ビジネスモデルの特徴を考えたとき、D2Cブランドの軸が自社ECにあることは明確な事実です。しかし、新規顧客の獲得や、販売チャネルの拡大という視点からモールを上手に活用する意味ではD2Cブランドのモール出店は「アリ」といえます。
一方で、モールへ過度に依存することでブランドイメージを毀損するリスクは常に念頭に置いておく必要があるでしょう。D2Cモデルの強みを損なわず、モールを並行して活用することが理想です。
