化粧品ECの販促担当者の方なら、誰でも頭を悩ますのがキャンペーンの展開方法です。
化粧品は競合相手が多く競争が激しいことから、より効果的なキャンペーンを展開することが売上アップへの鍵となります。
そこで今回は、化粧品ECの販促キャンペーンの基本をじっくりご紹介。
キャンペーンに取り組むためのヒントを一緒に探してみましょう！
1．セール
ECサイトでまず取り組むべきキャンペーンは、割安な価格で商品を提供する「セール」です。
化粧品ECを利用するユーザーの多くは、このセールを楽しみにサイトを訪れることも多く、高い効果が見込めるキャンペーンと言えます。
あくまでも「期間限定」でキャンペーンを行う
セールを行う際に注意したいのが、あまり頻繁にセールを展開しないということ。
セール導入当初はインパクトもありサイトでの売上にも繋がりますが、日常的にセールを行ってばかりいると安い価格で購入できるのが当たり前になってしまいます。
また、化粧品はブランドイメージをしっかりと築くことも大切です。
セールにより「安く手に入る化粧品」というチープなイメージが定着してしまうと、あとからブランドイメージを変えるのは至難の業です。
あくまでもセールは商品やブランドへの注目を高め、ユーザーとの接点を生み出すきっかけとして取り組んでみましょう。
2．クーポン
化粧品ECでも効果的な販促方法として浸透しているのが「クーポン」を使ったキャンペーンです。
クーポンはセールと違い特定の商品やブランドに限定せず、「ご会計から1,000円割引」や「20％Off」といった使い方できます。
そのため、サイト全体にキャンペーンの効果を反映させることができ、幅広いユーザー層を獲得することが可能です。
初回や定期・会員限定クーポンもおすすめ
クーポンを発行する場合は「初回会員限定」や「定期会員限定」など、特別感を伝える内容を意識してみましょう。
セールの箇所でもご紹介したように、クーポンも「当たり前」の存在としてユーザーに認識されては効果が薄まってしまいます。
より特別感を提供するには、記念日を狙ったクーポンがおすすめ。
お誕生日クーポンや会員登録1周年クーポンなど「自分だけに届いた！」と印象づけることがポイントです。
3．メルマガ
大手の化粧品ECサイトを覗いてみると、多くの企業がメルマガを配信していることに気付きます。
メルマガはECサイトでの販促効果が高く、化粧品業界でもその価値がしっかり認識されているようです。
「商品推し」か「ブランディング」か
メルマガを使ったキャンペーンは大きく2種類に分けられます。
1つは自社の化粧品をアピールする「商品推し」の方法。
こちらの場合は、期間限定商品や新商品、シーズンの売れ筋商品などをメルマガを使って紹介することで、売上のアップを狙います。
もう1つは「ブランディング」を意識した方法。
もちろん商品紹介もブランディングに繋がりますが、そればかりではなく、メイク術やファッショントレンド、美容・健康情報などを配信することで自社のブランド力を高めることが出来ます。
短期的な売上アップを狙うなら前者を、中長期的な売上なら後者がおすすめです。
もちろん、1社で両方のアプローチを組み合わせることでキャンペーンの効果を高めるのも良いでしょう。
4．SNS
販促キャンペーンのツールとして、いまや欠かせない存在となっているのが「SNS」ですよね。
化粧品は商品のパッケージデザインや見た目でのブランドイメージを高めることも売上アップには欠かせません。
そのため、視覚的なアプローチを使ってユーザーにダイレクトにアプローチできるSNSは、販促ツールとして相性が良いと言えます。
代表的な例がインスタグラム。
画像や動画などヴィジュアルをメインに投稿を発信するインスタは、化粧品のおしゃれなイメージを引き出すには効果的で、拡散性の高さも魅力の１つです。
インフルエンサーとの連携も人気
インスタグラムをはじめとしたSNSでは、インフルエンサーを使った「インフルエンサーマーケティング」が人気を集めています。
多くのフォロワーを抱えるインフルエンサーを使って自社商品をアピールすることで、効率的に商品の存在や魅力を拡散するのが目的です。
インフルエンサーを起用する場合のポイントは、化粧品のイメージを崩さない「キャスティング」。
フォロワーの数ばかりに気を取られてキャスティングしてしまうと、ブランドイメージとは違った印象がユーザーに広まってしまい、かえってマイナスのイメージを与える恐れがあります。
また、炎上系のインフルエンサーなどは企業イメージ自体にもダメージを与えることがあるため、キャスティング候補からは外しておくのが無難です。
いかに自社商品「本来のイメージ」をユーザーに広めてくれるキャスティングができるのかが、インフルエンサーマーケティングのポイントです。
5．シーズンキャンペーン
季節のイベントにあわせたキャンペーンを行うのは、販促の基本とも言えます。
化粧品ECでもこの基本は変わりません。
夏場であればUVケア商品が、冬場であれば保湿商品が求められるでしょう。
事前告知やフラッシュキャンペーンとの合わせ技も
「○○セールまであと3日」といったフレーズを見かけることも多いのではないでしょうか？
これは事前告知型キャンペーンと言って、あらかじめセールやキャンペーンの開始日時を告知しておくことでユーザーの期待感をあおるマーケティング手法です。
アップルやアマゾンはこの手法を取り入れのが上手く、新型iPhoneの発売イベントや、記録的な売上に繋がったアマゾンブラックフライデーなどが代表的な例です。
また、「いまから24時間限定」という突発的なキャンペーンを、フラッシュキャンペーンと呼びます。
こちらは、ユーザーに購入を急がせる焦燥感をあおる方法で、化粧品ECでも多く見られる手法です。
こうしたキャンペーンとシーズンキャンペーンを組み合わせることで、他社のシーズンキャンペーンと差別化を図るのも面白いアイデアと言えるでしょう。
まとめ
今回は、化粧品ECにおける販促キャンペーンの基本をご紹介しました。
本文でもご紹介したように、販促キャンペーンにはさまざまな種類が存在します。キャンペーンごとの特徴や強みをしっかり把握しつつ、最適なタイミングで実施することでより高い効果を引き出しましょう。
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