単品通販ECで購入単価を上げるためのテクニック

更新日時：2019/11/29

単品通販ECでの売上をアップさせるには、購入単価を上げることが大切です。
例えば、ひと月に1,000件の購入があるサイトで、1回あたりの購入金額が1,000円でも増えれば、1ヶ月で100万円の売上アップになります。

しかし、「そんなことは分かっているけど、実際どうすればいいの？」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか？

そこで今回は、単品通販ECの顧客単価を上げるテクニックをご紹介していきます。

基本はアップセルとクロスセルを活用する

単品通販ECでの顧客単価を上げるには、アップセルとクロスセルの考え方が基本となります。

アップセルとは、購入を検討しているユーザーに対して「より高額（高品質）な商品を勧める」マーケティング手法を言います。一方のクロスセルは、商品を購入するユーザーに対して「関連商品のあわせ買いを勧める」手法です。

どちらも当初の購入単価にプラスα加えることで売上アップを狙う戦略で、単品通販ECで購入単価をあげるのに有効な手法と言えます。

それでは、具体的に単品通販ECで購入単価をアップさせるための4つのテクニックを見ていきましょう。

1つ目のテクニックが「まとめ買い」です。

単品通販ECでは、気に入った特定の商品だけを購入するユーザーが多くいらっしゃいます。こうしたユーザーをターゲットに、まとめ買いを促してみましょう。例えば、「5,000円以上で送料無料」や、「セットで購入すれば5％オフ」といった施策が考えれます。

また、合わせ買いを促してみるのも効果的でしょう。化粧品を取り扱うサイトあれば、化粧水を購入したユーザーに乳液もおすすめするといった具合です。

いずれの手法も、顧客単価を高めるには効果的なテクニックでしょう。

アップセルの代表的な手法の1つが「グレードアップ」です。

これは、現在購入している商品よりも高価なものを提案し、顧客単価を上げる戦略のこと。例えば、より高品質な商品や、容量が多い商品などへの乗り換えを促す方法が挙げられます。化粧品を例にすると、現在の商品より高品質な成分が含まれている商品や、成分の含有量が多いものなどが考えられるでしょう。

グレードアップは初回購入よりも、ある程度ロイヤリティが高まったユーザーに向けてアプローチするのがおすすめです。商品やブランドへの信頼も高いことから、乗り換えに前向きなユーザーが多くなるでしょう。

顧客単価を上げるテクニックとして、「タイミング」を図る手法も効果的です。

テンション・リダクション効果という言葉をご存知でしょうか？これは「人間は重要な決断をした後に緊張が緩む」という行動心理学に基づいた考え方で、高額の商品を購入すると、違う商品も合わせて購入してしまう心理を表したものです。

「財布の紐が緩む」という言い回しがありますが、テンション・リダクション効果はまさにこの状態。単品通販ECなら、購入の申込が完了したタイミングなどが効果的とされており、通販サイトではよく見かける手法です。

単品通販ECでの購入単価を上げるなら、ECサイトだけにこだわらず、複数の「チャネルの有効活用」をしてみましょう。

例えば、メルマガやSNSといったチャネルは、ユーザーとの距離感が近く、親近感を抱いてもらいやすい傾向にあります。また、DM（ダイレクトメール）も単品通販におすすめです。郵送するDMにクーポンやお試し商品を封入しておけば、お得感を促すことができ、新たな購入チャンスに繋げられるでしょう。

今回は、単品通販ECでの購入単価を上げる4つのテクニックをご紹介しました。

単品通販ECは、取り扱う商品が限定されている分、ユーザーの興味関心が高い傾向にあります。そのため、購入単価を上げる施策が効果を発揮する機会も多くなります。ご紹介したテクニックを実践しながら、購入単価のアップを狙ってみましょう。

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