単品通販におけるCPAの考え方、改善方法について

更新日時：2020/05/19

ECサイトで、広告のパフォーマンスを分析する指標の1つにCPAがあります。

CPAはコンバージョン1件あたりの広告コストを計算する指標ですが、今回はその概要やCPAの計算方法、適正値などについて解説します。

CPAとは？

CPAとはCost Per Actionの略称で、単品通販などの広告運用の際に、コンバージョン1件あたりにかかるコストを計算した指標です。

例えば平均購入単価が1,000円であれば、CPAは1,000円以下にしなければ利益が生まれない計算になります。このように、CPAはWeb広告などの効果を客観的に計測し、どの程度の広告効果があるのかを知るためには重要な指標です。

また、商品の価格設定においても重要な役割を果たします。

CPAの値は次の計算式から求められます。

CPA = 広告費用÷コンバージョン数

例えば、Web広告を出稿する費用が10万円かかり、コンバージョンが100件獲得できたと過程しましょう。この場合、

10万円 ÷ 100件 = 1,000円

という計算式が成り立ち、CPAは1,000円ということになります。

Figurine on balance

では、単品通販を運営する際、CPAの適正値はどのように考えればよいのでしょうか？

CPAの値が低いということは、コンバージョンを1件獲得する際の広告費が安く済むという計算になります。つまり、CPAが低ければ広告効果が高いということ。

そのため、基本的にはCPAを下げることを目標にした運営が必要です。

shopping cart

一般的には、CPAの適正値は1件あたりの平均購入単価と比較しながらその数値を考えていきます。1件あたりの平均顧客単価が1,000円ならばCPAは1,000円以下に設定しなければなりません。

ですが、こと単品通販においてはリピート購入を前提としたビジネスモデルのため、1人あたりの平均LTVと比較してCPAの適正値を考えることができます。

先程の例のように初回の平均顧客単価が1,000円であっても、その後のリピート購入を踏まえた平均LTVが5,000円であればCPAは1,000円以上に設定することができます。

この考え方をもとにCPAの許容金額を1,000円から3,000円に上げることができれば、それだけ新規顧客の獲得にかけられるコストを増やすことができるということになります。

単品通販を運営されている方がCPAの適正値を考える際には、上記の点について注意しておきましょう。

では、CPAを下げるための施策には、具体的にどのようなものが挙げられるのでしょうか。

check keyword

1つ目は、キーワードの選定や洗い出しを行うということ。

CPAを下げるには、いかに出稿したWeb広告からコンバージョンに繋げるのかがポイントとなります。Web広告を出稿する際は、検索キーワードを設定しますが、よりコンバージョンに繋がりやすいキーワードの選定や洗い出しを行うことで、CPAを下げることができます。

また、クリック率は高くてもCVに繋がりにくいキーワードを除外することで、無駄なクリックを減らすのも効果的です。Web広告はクリック課金制が多いため、ただ広告をクリックされるだけでCVに繋がらなければ、広告費が増えるだけになります。

CPAを下げるための費用対効果の高いキーワード設定を目指しましょう。

2つ目は、LP（ランディングページ）を改善するということ。

単品通販ではWeb広告から専用のLPへ移動するのが一般的ですが、いくら魅力的な広告を掲載してもLPの魅力が乏しければコンバージョンには繋がりません。広告から流入があったユーザーが商品購入に至るよう、魅力的なLPの作成を目指しましょう。

また、掲載するWeb広告とLPの親和性が低い場合も、CV率は低下します。広告とLPを別途に考えず、流れを意識したコンセプトを徹底しましょう。

今回は、単品通販におけるCPAの考え方や計算方法、適正値などについて解説しました。

CPAはコンバージョン1件あたりにかかるコストを計算した値を指します。Web広告の運用時には広告の効果を客観的に測ることができるため、サイト運営者はその考え方をきちんと理解することで費用対効果を高めることができるでしょう。

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