顧客分析方法の一つに、RFM分析というものがあります。
RFM分析を使用することで、感覚的にしか分からなかった顧客の傾向や、今後の施策が論理的に分かるようになります。
ショップの売り上げを伸ばすには、顧客をしっかり理解することが大切です。
既存の顧客それぞれに合ったサービスを行うことで、売り上げを底上げしていくためのツール、それがRFM分析です。
RFM分析とは
RFM分析とは、
| R（recency） | F（frequency） | M（monetary） |
| 最近購入しているか | どのくらいの頻度で購入しているか | どのくらいのお金を使っているか |
これら三つの指標を使って、顧客を分析する方法です。
この三つの指標を体系的に組み合わせることで、顧客の傾向、現在の購買意欲などを分析することができます。
そして、RFM分析の結果により顧客離れを防ぎ、常連のお客様にさらに商品を買ってもらうような施策が効果的に打ち出せるのです。
なぜRFM分析を使うか
ネットショップを経営していて普段気に掛けている部分は、売り上げや顧客の数ではないでしょうか。
メールでアフターフォローをしたりする際も、それぞれのお客様に同じメールを送っていませんか。
もしそうだとすると、あなたは多くの部分で時間を浪費しているかもしれません。
なぜなら、顧客を分析せずに適切なフォローや、企画を組むことはできないからです。
売れるショップには常に顧客がいます。
この顧客とは、新規ばかりではありません。
むしろ常連の顧客が大半です。
定期的に購入してくれる顧客を作り出すためにも、顧客分析は欠かせません。
そこでRFM分析を使い、顧客を分析し適切な企画やフォローを行うことで、商品を購入してくれる常連の顧客を増やしていきます。
ただの常連顧客ではダメ！
常連の顧客とは言っても、商品を購入してくれなければ意味がありません。
ショップには毎日訪れているけど、今まで商品を買ったのは一回だけ。
それでは、売り上げは伸びません。
RFM分析を行うと、こうした顧客も把握することができます。
そうした顧客には、割引や特典などで、購買率を高めてもらうことが必要です。
また、RFM分析により、常連顧客になる可能性のある顧客も見つけることができます。
逆に、そうした常連顧客や常連顧客になる可能性のある顧客でない顧客は、販促をしても意味がないと言えます。
RFM分析により無駄をなくす
サービスを行う顧客を絞るという点において、RFM分析は無駄を削っていくためのツールと言えます。
そして、可能性のある顧客を把握し、最も効率のいい販促を行うためのツールです。
既存の顧客を分析することで、より売り上げを伸ばしてくことが、RFM分析の最終目標です。
顧客の数だけで、売り上げは決まりません。
売り上げが伸び悩んでいるな、と感じている人こそ、RFM分析をお勧めします。
意外と見落としている部分があるかもしれませんよ。
RFM分析は過去の履歴
RFM分析は顧客の過去の履歴を分析します。
したがって、未来に何を買うかを予測するものではなく、過去の履歴を分析し未来の購入に繋げていくものです。
その際には、経営者の想像力が必要です。
顧客は何を求めているか、分析結果を基に想像してみてください。
しかし、分析せずに想像するのと、RFM分析を基に想像するのとでは説得力が違います。
具体的な数字を基に顧客を分析するからこそ、顧客の求めるものが容易に想像できます。
まずは、RFM分析をやってみてください。
顧客を論理的に分析
RFM分析は顧客を論理的に分析します。
そうすることで、今まで、感覚的にやってきた販促活動が無駄なく効率的にできます。
ネットショップにおいて、顧客をしっかり分析することは必要不可欠です。
なぜなら、直に会うこともないお客様が商売相手だからです。
お客様を知る唯一の手掛かりは、画面上の様々な数字です。
その数字をおろそかにしては、売り上げは伸びません。
RFM分析を使い、統計的に顧客を分析しましょう。
こうした統計機能も充実している、PRECS-プレックス-のリピストというサービスはお勧めです。
ネットショップを立ち上げようとしている方は、一度、覗いてみてはいかがでしょうか。
