D2Cの販売チャネルはどこから攻めるべきか？

D2Cモデルを採用したブランドが続々と登場する中、自分たちでもD2Cにチャレンジしたいという方も多いのではないでしょうか。しかし事業に乗り出すとなると、まずどの販売チャネルから攻めるべきか、悩んでしまうものです。

そこで今回は、D2Cのスタート時にどの販売チャネルから攻めるべきか、事例を元にご紹介していきます。

どこから攻めるか？事例から見るD2Cの販売チャネル戦略

D2C（Direct to Consumer）は、メーカーが仲介業者を介すことなく、企画・製造から販売にいたるまでを自社で完結するビジネスモデルです。

ダイレクト（Direct）という言葉からも分かるように、ユーザーと直接繋がることでファン化を図り、事業を拡大していくことがポイントですが、一方でどの販売チャネルを軸に攻めるべきか頭を悩ませる事業者も少なくありません。

では、成功を収めているD2Cブランドでは、どの販売チャネルから事業を拡大させていったのか、3つの事例を見ていきましょう。

事例1．【SNS】インスタライブを使ってファンを獲得

155cm以下の小柄な女性向けのアパレルブランド・COHINA（コヒナ）は、ブランド創業当初からインスタライブを使ったライブ配信に力を入れてきました。

ライブ配信はユーザーと直接コミュニケーションを図れるだけでなく、リアルな悩みや商品へのニーズを知ることができる絶好の機会です。また、ブランドの運営者の顔や人柄が窺えるため、ユーザーからの信頼感や安心感を獲得しやすいチャネルの1つといえます。

コヒナでは国内でインスタライブ機能がリリースされた当初から、いち早く販促に活用。驚くことに毎日配信を続けており、2021年5月10日には連続配信700日を達成しました。創業当時は数百人だったインスタグラムのフォロワー数は2021年7月現在では20万人を突破。コロナ禍でリアルでの対面が難しい時代でもライブ配信の強みを活かして、着実に売上を伸ばしています。

事例2．【メディア】自社メディアからファンを育てる

女性向けコスメブランドのPHOEBE BEAUTY UP（フィービービューティーアップ）は、自社メディアを販促チャネルとして上手に活用したD2Cブランドです。

フィービービューティーアップは美容系メディア「DINETTE」から誕生したブランドです。DINETTEで築いていたユーザーとの信頼感や関係性を活かして、商品開発を展開。第一弾の商品発売後から爆発的な売れ行きを記録し、事業を大きく成長させました。

D2Cにとってファンの存在は欠かせないものです。ブランドの世界観やストーリーに共感してもらうことで、企業とユーザーが伴走するような形で成長していくのが理想といえます。こうした関係性を構築する上で自社メディアは格好のツールと呼べます。メディアを育てるのは時間がかかるアプローチですが、自社の想いやストーリーを直接届けることができ、低コストで運営できます。事業のスタート時、あるいはスタート前からメディア運営を視野に入れておくのは良いアイデアといえるでしょう。

事例3．【モール】モールで実績を作り知名度を高める

ボタニカルスタイルのシャンプーを販売するBOTANIST（ボタニスト）は、ブランドの認知度を高める戦略としてモールを使った実績作りに取り組みました。既存のシャンプーブランドに比べ実績がないボタニストは、ドラッグストアや化粧品店といった実店舗に、商品を陳列する機会をなかなか得られませんでした。

そこでボタニストでは、楽天モールでの実績を作り、あらためて実店舗へアプローチを仕掛けるという戦略を採用。運営会社のI-neはそれまでECを主戦に戦ってきた確かなノウハウを持っています。このノウハウを存分に活かして、LPのABテストやクリエイティビティに徹底的こだわり、楽天でランキング1位を獲得。この実績をきっかけにして実店舗や自社ECでの販売を急速に伸ばしていきました。

ファンを掴んでから新規のチャネルを開拓するのが王道

さて、ここまでSNS・自社メディア・モールとそれぞれ違った販売チャネルから成功を収めた事例をご紹介しました。では複数のチャネルを並行して取り組むのは、D2Cの初期戦略としてどうなのでしょうか？

結論からいえば、まずは自社が狙いを定めた販売チャネルでしっかりとファンを掴むことが重要でしょう。D2Cの強みとして自社でマーケティングを自由に行える柔軟性の高さが挙げられますが、ブランドのスタート当初は幅広いチャネルに手の伸ばすことで、却って成果が中途半端に終わるケースも少なくありません。まず1つのチャネルでしっかりファンを掴んでから、新規チャネルを開拓しても遅くはないでしょう。

もちろん、戦略として複数のチャネルを組み合わせることで相乗効果を狙うのは「アリ」です。例えば、ボタニストはモールで実績を作るアプローチと並行して、デジタルプロモーションを展開しました。インスタグラムでボタニストの自然投稿が増えることで、楽天での売上も向上し、ランキング1位の獲得に貢献しました。

まとめ

今回は、D2Cを始める際にまずどの販売チャネルから攻めるべきか、事例を交えて解説しました。

重要なのは、販売チャネルを選択する際にきちんと目的を定めておくこと。闇雲に複数のチャネルに手を出すことで、かえってブランドイメージを損なう可能性もあります。また、選択と集中で1つのチャネルに注力することで、ブランドの土台を築くという意味でも、初期段階の目標設定は明確にしておきましょう。