ダイレクトマーケティングとは？その特徴と具体的な手法を解説
ECビジネスでは近年「ダイレクトマーケティング」という手法が注目を集めています。言葉自体は耳にしたことがあるものの、詳しい特徴までは知らない…という方もいらっしゃいますよね。
そこで今回は、ダイレクトマーケティングとは何か、その概要や特徴、具体的な手法について解説していきます。この機会にダイレクトマーケティングについてぜひ理解しておきましょう！
ダイレクトマーケティングとは？
ダイレクトマーケティングとは、ECサイトなどで広く用いられているマーケティング手法の1つです。
具体的には、企業がユーザーに対してさまざま広告やメディアを利用して、直接つながりを持つ戦略を言います。そこからユーザーの反応にあわせて、商品の購入へと繋がる行動を促し、売上向上やデータ収集に役立てるのが目的です。
ユーザーへの直接アプローチでアクションを引き出す
ダイレクトマーケティングのポイントは、企業がユーザーに対して直接アプローチするということ。
例えば、テレビCMや新聞広告は不特定多数のユーザーを対象としたもので、「マスマーケティング」と呼ばれています。この手法は多くのユーザーに商品やブランドを認知してもらうには有効ですが、ターゲットの幅が広くなりすぎる上、コスト面での負担が大きくなる点がネックです。
その点ダイレクトマーケティングは、個別のユーザーにターゲットを絞って直接関係を持つことができるため、費用対効果を高めることができます。
また、ユーザーの購入や問い合わせといった成果にフォーカスしている点も、ダイレクトマーケティングの重要なポイントです。反応の有無を検証してPDCAを円滑に回し、成果を重視する点はこの手法の特徴と言えます。
情報技術の発展がダイレクトマーケティング人気を後押し
こうした個別のアプローチが普及しているのは、情報技術が急速に発展しているから。例えば、SNSやネット広告を通じて、ユーザーにダイレクトにアプローチすることは、以前に比べ格段に容易くなりました。
ユーザーのニーズもこれに連動して変化しており、「自分だけに」届けられる情報や広告に対して親近感を覚える傾向にあります。こうしたマーケティング市場における心理的な距離も、ダイレクトマーケティングが人気を集める理由と言えるでしょう。
ダイレクトマーケティングの3つの特徴
では、より具体的にダイレクトマーケティングの特徴について見ていくことにしましょう。ダイレクトマーケティングのメリットとも呼べる特徴には、次の3つが挙げられます。
- 費用対効果を高めることができる
- LTVの向上が見込める
- 顧客データを蓄積できる
1．費用対効果を高めることができる
1つ目の特徴は、費用対効果を高めることができること。
ダイレクトマーケティングでは、テレビCMや新聞広告のように不特定多数をターゲットとした宣伝手法を用いません。ターゲットをしっかりと見極め、ユーザーに直接アプローチします。
そのため、無駄な広告費やコストをかける必要もなく、より効率的に広告宣伝活動を行うことが可能です。これは費用対効果を高めるいう意味で大きなメリットとなり、ダイレクトマーケティングの特徴の1つと呼べるでしょう。
2．LTVの向上が見込める
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p>2つ目は、LTV（顧客生涯価値）の向上が見込めるということ。
ECサイトにおいてLTVの向上は、事業を発展させるためには重要なポイントです。新規顧客へのアプローチはコストもかかる上、継続的な売上を見込みづらいというデメリットがあります。
ダイレクトマーケティングは、企業がユーザーに直接繋がりを持つため、商品やブランドへの親近感や信頼感を与えやすい特徴があります。これはLTV向上を目指すには大きなアドバンテージになり、ECサイトを安定的に発展させるには大きなメリットです。
3．顧客データを蓄積できる
ダイレクトマーケティングでは、顧客データの蓄積が見込める点も特徴と言えます。企業が直接ユーザーにアプローチするということは、今後の戦略を考える上で大きな武器となる顧客データを自社で収集できるということ。
これを元に、顧客の購買行動や興味関心を分析することができ、より最適な広告のターゲティングや商品開発に活かすことができます。これもダイレクトマーケティングのメリットの1つです。
ダイレクトマーケティングの具体的な手法は？
ここまでダイレクトマーケティングの概要や特徴についてご紹介しましたが、実際に手法を採用するにはどのような具体策が挙げられるのでしょうか？
【ダイレクトメール】
ダイレクトメール（DM）は、ダイレクトマーケティングの代表的な手法の1つです。注意したいのが、ただ闇雲にDMを郵送していては、ダイレクトマーケティングの本質から離れてしまうということ。
ダイレクトマーケティングではあくまでもユーザーに直接アプローチし、結果に結びつけることが大切です。折り込みチラシのような手法でDMを活用するのではなく、ユーザー層にあわせて封入するメッセージやパッケージを工夫するなどして、ユーザーへの「特別感」を演出しましょう。
【メールマガジン】
メールマガジンも、ダイレクトマーケティングでは広く用いられています。こちらもDM同様、ユーザー層にあわせて複数のシナリオを用意することが大切です。また、双方向のコミュニケーションを可能とするためにも、返信先や問い合わせ先をしっかり明記しておくことも忘れないようにしましょう。
【Web広告】
ECでのダイレクトマーケティングで多く取り入れられているのが、Web広告です。とくに、検索キーワードと連動したリスティング広告や、過去の訪問履歴から追いかけて広告を掲載するリターゲティング広告は、ダイレクトマーケティングの色合いが濃い広告手法の1つです。
【SNS広告】
近年急速にニーズを高めているのが、SNS広告です。SNSはユーザーとの距離感が近く、心理的なハードルが低いツールと言えます。また、ユーザーの興味関心が強く表れることから、ダイレクトマーケティングを取り入れるにはうってつけと言えるでしょう。
まとめ
今回は、ECサイトで注目を集めているダイレクトマーケティングについてご紹介しました。
ダイレクトマーケティングとは、企業がユーザーへ直接アプローチすることで、売上の向上やデータ収集に役立てる手法を言います。従来までの不特定多数へのアプローチに比べ、費用対効果やLTVの向上、データの蓄積など事業者のメリットとなるさまざまな特徴を持っています。
情報技術の発展でユーザーとの距離感がより一層近くなる現代においては、欠かせないマーケティング手法の1つとなっています。
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