商品の機能よりもストーリーを伝えることがECの売上アップに繋がる

ECサイトの売上アップを目指す上で「ストーリー」という言葉が注目を集めています。

この場合の「ストーリー」とは、商品が生まれた背景やブランドの特徴、コンセプトやビジョンといったブランドの物語とも呼ぶべき項目のことを指します。商品の機能性だけでなく、このストーリーへの共感こそが、これからのECでは売上アップに繋がる鍵といえます。

そこで今回は、ECサイトにおけるストーリーの重要性や具体的な伝え方について解説します。

ECではストーリーを伝えることが注目されている

近年ECサイトの売上アップに繋がる考え方として、ストーリーへの注目が高まっています。

ECサイトにおけるストーリーとは、商品が生まれた背景やブランドの特徴、コンセプトやビジョンといった項目で、ブランドの世界観や物語のことを指します。

従来までのECでは商品の機能性が優れいているかどうかが購入を判断するポイントでしたが、近年では機能性だけでなく「どんな想いで生まれたブランドなのか」「どんな企業が販売しているのか」といった部分を消費者が重要視しています。

企業でもこうした購買心理の変化に対応するために、自社のストーリーを積極的に発信する取り組みに力を入れています。

機能性だけでは他社との差別化が難しくなってきた

では、なぜECサイトではストーリーが重要視され始めたのでしょうか？

大きな理由に、商品の機能性だけでは他社との差別化が難しくなってきた点が挙げられます。技術は年々進歩しているものの、かつてのように新商品に驚くような機能が追加されるといった機会は少なくなってきました。

例えばスマホは、以前なら最新機種に買い替えることでスペックが劇的に向上していましたが、いまではどの機種でも不便なく利用でき、どの商品を購入しても大差ない状態が生まれています。

こうした状況の中でストーリーを売りにしてシェアを伸ばしているのがアップルのiPhoneです。iPhoneは洗練されたデザインや機能性を備え、統一されたブランドイメージを徹底して貫いてきました。ストーリーという付加価値を提供することで、売上やブランド力の向上に繋げてきた訳です。

これは機能性だけでは差別化が難しくなってきた市場の中で、ストーリーを伝え売上アップに繋げた分かりやすい事例といえるでしょう。

ECでのストーリーの伝え方3つのポイント

では、実際にECでストーリーを伝える際のポイントについて整理しておきましょう。

1．ターゲット像を明確にしておく

1つ目は、ターゲットの具体像を明確にしておくこと。

ペルソナの設定と言い換えることもできますが、ブランドのストーリーをきちんと伝えるには、まずターゲットについてきちんと洗い出しておく必要があります。

性別や年齢、職種や趣味、嗜好などを事細かに検討しておくことで、ストーリーを伝えるための最適な施策やアプローチを立案することができます。

ストーリーと聞くと、ついつい自社の想いや熱量が先行してしまいますが、ECでの売上に繋げるならターゲットに刺さる伝え方が欠かせません。きちんとターゲットの具体像を把握しておくことで、受け手とのミスマッチを減らしていきましょう。

2．ターゲットの行動に最適化した施策を打つ

2つ目は、ターゲットの行動に最適化した施策を打つこと。

ターゲットの具体像が明確になったら、その情報を元に施策を検討していきましょう。例えば、SNSを使ってコンテンツを発信するなら、ターゲットの年齢層に合わせたツールを選ぶ必要があります。若年層であればTikTokやInstagram、中間層であればFacebookやTwitterなど、ツールの選び方一つでもターゲットによって違いが出てきます。

ストーリーを伝えるために、どのような手法を採用するのかも大切です。自社メディアで読み物としてテキストコンテンツを発信する手法や、SNSの投稿で写真やイラストを活用する手法も人気です。近年では動画がブランドストーリーを伝えやすいとして好まれていることから、自社でオリジナル動画を配信してみてもよいでしょう。

3．施策とブランドの世界観を統一する

3つ目は、施策とブランドの世界観を統一するということ。

ストーリーを伝える手法としてコンテンツの発信やSNSの運用などさまざまな施策がありますが、押さえておきたいのがブランドの世界観と統一した施策を実行するということです。

例えば、SNSではおしゃれで洗練された世界観でストーリーを発信しているものの、ECサイトを訪れてみるとセールやキャンペーン情報ばかりでイメージが違っていた…となると、ユーザーが落胆して離れてしまいます。

ストーリーを伝えるとういうことは、企業の過不足ない真の姿を発信するということです。ここに嘘や誇張があれば、ユーザーは一気に離れていってしまいます。ターゲットの明確化や最適な施策を打つというポイントは大切ですが、この原則となる世界観の統一を忘れないようにしましょう。

まとめ

ストーリーとは、商品が生まれた背景やブランドの特徴、コンセプトやビジョンといった項目で、ブランドの世界観や物語のことを指します。近年ECで注目を集める言葉です。

これまでもD2Cブランドでストーリーへの共感が強く叫ばれてきましたが、今後は既存のECでもストーリーを伝えるマーケティング手法の導入が売上アップへのポイントとなっていきます。

こうした流れに対応するためにも、一度社内でストーリー戦略について検討する時間を持っておくと、意識の統一やアイデアの発見に繋げることができるでしょう。