ECの集客施策を網羅！CVRとCV数を劇的に向上させる広告運用の基本を紹介

ECサイトを運営する事業者にとって、集客は重要な課題です。特に、CVR（購入率）やCV（購入数）を向上させるためには、効果的な集客施策が必要不可欠と言われています。

本記事では、ECサイトの集客方法の中でも近年主流なWeb広告に焦点を当てて、多くの企業が行っている施策の種類などを紹介します。最後に、Web広告の知識を分かりやすくまとめたホワイトペーパーのダウンロードリンクもあります。ぜひ参考にしてください。

ECサイトの集客で使える広告の種類

ECサイトの運営において、集客は非常に重要な要素です。特にD2Cブランドにとって、効果的な広告戦略を通じてターゲット顧客にアプローチし、ブランド認知度を高めることが求められます。まずはWeb広告の種類を知りましょう。

1. SEO（検索エンジン最適化）

SEO（検索エンジン最適化）は、Webサイトを検索エンジンの結果ページで上位に表示させるための戦略です。近年はSNSを活用した集客が注目されていますが、SEOも依然として重要な集客手法です。SEO対策を怠ると、潜在的な顧客が検索エンジン経由でサイトに訪れる機会を失う可能性があります。

ECサイト内の構造を改善する

SEO対策において、サイト内部の構造を最適化することは基本中の基本です。例えば、サイトのURLを短く分かりやすくする、各ページに適切なキーワードを配置する、ページの表示速度を改善する、ナビゲーションをわかりやすくするなどが挙げられます。

現在既存のカートシステムを利用している場合は、カートシステム内でSEO対策がどこまで可能かを事前に確認し、適切な調整を行うことが重要です。

コンテンツ制作を行う

コンテンツ制作もSEO対策に繋がる重要な要素です。競合と差別化されている質の高いコンテンツを定期的に提供することで、検索エンジンからの評価が向上し、集客が行いやすくなります。

ターゲット層が関心を持つトピックを扱いつつ、自社の商品やサービスと関連性の高いキーワードを取り入れたコンテンツを制作することがポイントです。また、H1見出しやタイトル、メタディスクリプションを適切に設定することも忘れずに行ってください。

2. 検索エンジンと連携した広告配信

検索エンジンと連携した広告は、顕在的なニーズを持つユーザーに直接アプローチできる有効な手段です。以下では、Google広告を中心にその活用方法を解説します。

Google広告を活用して顕在層に認知を広める

Google広告は、検索結果画面に表示されるリスティング広告と、Webサイトやアプリ内に表示されるディスプレイ広告に大別されます。特にリスティング広告は、特定のキーワードを検索したユーザーに対してターゲティングを行うため、購入意欲が高い顕在層への訴求力が高いです。

また、Google広告を活用することで、リターゲティング広告やディスプレイ広告を通じてさらに広範囲なユーザー層にアプローチできます。

SNS広告を活用して多くの情報を伝える

SNS広告は、短期間で広範囲のユーザーにリーチできる、D2Cブランドにとって有効な集客手段です。

主流なプラットフォームとしては、Meta社のFacebookやInstagram、X（旧：Twitter）があります。各プラットフォームは異なるユーザー層を持ち、異なる広告フォーマットを提供しているため、訴求内容やユーザー層に合わせた広告媒体を選ぶことが大切です。

広告配信を検討する際の予算は、月額50万円程度を見込んでおくと良いでしょう。また、広告代理店を利用する場合、広告費の約20%が手数料として発生することを考慮する必要があります。

ショッピング広告もおすすめ

ショッピング広告は、視覚的な要素を活用して商品を直接紹介する広告形式です。この広告形式は、特にビジュアルが重要なファッションやインテリア、コスメなどの商品に適しています。

ショッピング広告は、購入意欲の高いユーザーに対して強力なアピールができるため、ECサイトの売上向上に貢献します。広告費の相場やメリット・デメリットを理解し、適切な運用を行うことが重要です。

3. アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、第三者が商品やサービスを紹介することで報酬を得る仕組みで、成果報酬が発生したときだけ広告費を支払うため、比較的低予算で行うことができます。

アフィリエイトを使うとブログやSNS、YouTubeなど、さまざまなメディアを用いで自社の商品やサービスを広範囲にわたって紹介することができます。

アフィリエイトプログラムを設定する

アフィリエイトプログラムを設定するには、ASP（アフィリエイトサービスプロバイダー）を活用するのが一般的です。ASPは、広告主とアフィリエイターをつなぐプラットフォームであり、広告主は成果報酬型の広告キャンペーンを展開することができます。

アフィリエイターとASPに対して支払う成果単価を設定し、効果的なキャンペーンを実施しましょう。

インフルエンサーマーケティングを実施する

インフルエンサーマーケティングは、影響力のある人物を活用して商品やサービスを紹介する手法です。特に、ファッション、美容、ライフスタイル関連の商品に適しており、ブランドの認知度を大幅に向上させることができます。

インフルエンサーの選定や契約内容の明確化、適切な報酬の設定などを行い、キャンペーンの効果を最大化しましょう。また、インフルエンサーマーケティングでは、必ず広告であることを明示する「PR」表記が必要です。

4. メールマーケティング

ニュースレター（メルマガ）の配信は、顕在層や既存顧客にブランドの情報を定期的に顧客に伝えるための効果的な方法です。メルマガを配信することで、商品やサービスの最新情報、プロモーション、特別セールの告知などを顧客に伝えられます。さらに、ブランドのストーリーや業界のトレンド情報を共有することで、顧客とのエンゲージメントを深めることができます。

メルマガの内容としては、新商品の紹介、限定オファー、イベントの告知、ユーザーの声やレビューの共有などがおすすめです。また、メルマガの受信者リストをセグメント化することで、よりターゲットに合わせた情報を提供できるようになります。

パーソナライズドメールを配信する

パーソナライズドメールとは、顧客の名前や過去の購入履歴、行動データに基づいてカスタマイズされたメールのことです。パーソナライズドメールを配信することで、顧客一人ひとりに合った情報を提供し、エンゲージメントを高めることができます。

例えば、過去に特定の商品を購入した顧客に関連商品を提案したり、誕生日の特典を提供することで、個々の顧客のニーズに合わせた施策を実施することができます。

ECサイトでのパーソナライズドメールを配信し、効果を最大化するためには、データの活用が重要です。カートシステム内にある顧客データを収集・分析し、その情報に基づいてメールをカスタマイズすることで、開封率やクリック率を向上させることができます。

LINEアカウントを用いた情報の配信もおすすめ

メールマーケティングにくわえて、LINE Officialアカウントを活用した情報配信も効果的です。LINEは日本国内で広く普及しており、多くのユーザーが日常的に利用しています。LINEを通じた情報配信は、特に短文での告知やリアルタイムなコミュニケーションに向いています。

メルマガとLINE Officialの違いについては、マーケティングの観点から見ると、メルマガは長文の情報やカタログの配布に適しており、詳細な情報提供や深い関与を促す場面で効果的です。一方、LINEは短文での迅速な情報共有や、クーポンコードの送付、カスタマーサポートの対応に適しています。これらの特性を理解して目的に応じて使い分けることで、より効果的なコミュニケーション戦略を構築できます。

5. その他低予算で行えるWeb施策

D2Cブランドにとって、限られた予算で効果的に集客を図ることは重要な課題です。ここでは、低予算で実施できるWeb施策として、SNS運用やプレスリリースの配信、UGC（ユーザー生成コンテンツ）の活用について解説します。

SNS運用

SNS運用は、ブランド認知度の向上や新規顧客の開拓に非常に効果的な手法です。SNSは無料でアカウントを作成できるため、初期投資が少なく、運用コストも抑えながら情報を配信できます。特にInstagramやTwitter、Facebookといったプラットフォームは、若年層から中高年層まで幅広いユーザー層にリーチできるため、D2Cブランドにとって重要な集客チャネルとなります。

SNS運用のメリットとして、新規顧客の開拓と既存顧客とのエンゲージメント向上が挙げられます。定期的な投稿を通してブランドの魅力を伝え、ファンを増やすことが可能です。また、フォロワーの傾向を分析することで、どのようなユーザー層に商品のニーズがあるか知ることもできます。

さらに、運用をサポートするツールを活用することで、投稿のスケジュール管理や分析が効率的に行えるのもメリットです。

プレスリリースを配信する

プレスリリースは、新商品の発表やイベントの告知などをメディアに伝えるための手段です。一般的にはB2B向けと認識されがちですが、実際には多くの消費者もプレスリリースを目にしています。

例えば、PR Timesを利用した場合、1件あたり約3万円からプレスリリースを配信できます。また、無料でプレスリリースを配信できるサービスもあるため、予算に応じて柔軟に運用が可能です。さらに、配信したプレスリリースのURLをSNSやメルマガで共有することで、より多くのターゲット層に情報を届けることができます。

UGCコンテンツの配信

UGC（ユーザー生成コンテンツ）とは、顧客やユーザーが自発的に作成したコンテンツのことです。レビューや口コミ、ソーシャルメディアでの投稿などが該当します。UGCは、第三者の視点からブランドや商品についてのリアルな意見が伝わるため、信頼性が高く、新規顧客の獲得に大いに役立ちます。

モニターキャンペーンや、商品の印象をSNSに投稿したユーザーに抽選で商品をプレゼントする、といったキャンペーンを駆使しながらUGCコンテンツを活用することで、ブランドのファンを増やしやすくなるのもポイントです。

これらの低予算で実施可能なWeb施策を効果的に活用することで、D2Cブランドは費用対効果の高い集客戦略を実現できます。適切なプランニングと継続的な運用により、ブランドの認知度と信頼性を向上させましょう。

Web広告配信のコツ

Web広告は、D2Cブランドがターゲット顧客に効果的にアプローチし、ブランド認知度を高めるための重要なツールです。しかし、適切な戦略を立てずに広告を配信しても、効果が出ないことがあります。

ここからはWeb広告配信のコツについて詳しく解説します。以下内容を参考にD2Cブランドの担当者が効果的な広告戦略を立て、より高い投資対効果を実現してください。

ユーザーの関心層に分けて配信内容を変える

Web広告の効果を最大化するためには、ターゲットユーザーを関心層ごとに分け、その層に合ったコンテンツを提供することが重要です。関心層とは、ユーザーがどの段階で商品やサービスに関心を持っているかを示すものです。

例えば、初めてブランドを知った段階のユーザーには、ブランドの概要や特長を紹介する広告が効果的です。一方、商品を検討している段階のユーザーには、具体的な製品情報やユーザーレビュー、特別オファーなどが有効です。

上記のようにユーザーの関心度や購買意欲に応じて広告の内容を変えることで、より高いエンゲージメントを得ることができます。また、リターゲティング広告を活用して、過去にサイトを訪れたことがあるユーザーに特化した広告を配信することも効果的です。

広告を運用するときは複数のフォーム一体型LPや広告文などを用意して、効果検証を行いながら運用してください。

A/Bテストなどを実施して効果測定・改善を行う

広告の効果を最大化するためには、異なるバージョンの広告を同時に配信し、そのパフォーマンスを比較するA/Bテストを実施して、どの広告クリエイティブやメッセージが最も効果的であるかを検証することが不可欠です。例えば、異なる広告画像、コピー、LPをテストして、最も高いクリック率やコンバージョン率を示したものを採用します。

A/Bテストを行う際は、明確な目標を設定し、十分なデータを収集することを心がけながら行いましょう。

各広告媒体の効果測定を定期的に行う

広告運用時の効果を把握するためには、各広告媒体ごとに効果測定を行うことが重要です。

各広告媒体が提供する管理画面からレポートを活用して、クリック数、インプレッション数、CVRなどのKPIを定期的にチェックしましょう。管理画面を見ることで各媒体やキャンペーンが最も効果的であるかを把握できます。

定期的に効果測定を行うことで、広告予算の最適配分を行うこともできます。また、季節やトレンドによるパフォーマンスの変動を把握するためにも、定期的なモニタリングが必要です。複数の広告媒体を運用している場合は、各媒体の数値を一貫して見れるカートシステムを導入することで、効率良く数値を確認できます。カートシステムを選ぶ際は、効果測定の機能も必ず確認しましょう。

自社での運用が難しい場合は代理店への委託もおすすめ

広告運用には専門的な知識とスキルが求められるため、自社での運用が難しい場合は、広告代理店への委託を検討するのもおすすめです。代理店は最新の広告技術や市場トレンドに精通しており、効果的な広告キャンペーンの設計と運用を支援してくれます。また、広告の制作から効果測定、レポーティングまでを一貫してサポートするため、社内リソースを節約できます。

代理店選びの際は、実績や専門性、料金体系を確認し、自社のニーズに合ったパートナーを選びましょう。代理店とのコミュニケーションを密にし、広告戦略の方向性や目標を明確に伝えることで、理想的な広告運用を行いやすくなります。

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今回は、ECサイトの運用を効率よく行いたい方やWeb広告を駆使してECサイトの集客を行いたい企業にむけて、広告の種類や概要にくわえて、運用方法に関する基本知識をお届けしました。

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