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ECサイトの売上げアップを目指すには、マーケティングが欠かせません。
とくに化粧品のようにライバルが多い商品では、しっかりとした戦略が必要です。
そこで今回は、化粧品ECを運営する上で大切となるマーケティングの基本を分かりやすくご紹介します。
「ギャップ」をいかに埋めるかが化粧品ECの鍵
化粧品は「実際に店頭で試してから購入したい」というニーズが高く、まだまだECサイトでの販売には成長の余地を残しています。
一方で、化粧品の購入を検討する際に参考とする媒体として「ネット検索」は欠かせないツールです。
化粧品ECのマーケティング戦略を考える際は、この「ギャップ」をいかに埋めていくかが大切なポイントとなります。
化粧品ECマーケティング3つのポイント
それでは、具体的に化粧品ECのマーケティングを考えるうえでのポイントを、3つの視点からみていくことにしましょう。
1．購入にこだわらず「ファン」を増やす
冒頭でもご紹介したように、化粧品を「実際に手に取って試してみたい」というニーズは、簡単に埋められるものではありません。
そこでまずは購入にこだわらず、いかにして商品やサイトの「ファン」を増やすかが最初のポイントとなります。
コンテンツの質や信頼感を積み上げる
例えば、自社のSNSやLPページで質の高いコンテンツを発信し続けることは、「ファン」を獲得するうえで効果的な方法です。
商品の魅力や効果だけでなく、美容や健康といった化粧品を購入するユーザー向けのコンテンツを充実させるなど、多角的な視点からアプローチしてみましょう。
また、商品のレビューや口コミは化粧品ECでは重要なマーケティングツールとなります。実際に商品を使ったユーザーの声は、店頭で試すことができないユーザーの不安や迷いを解消するには最適です。
2．購入に繋がるアプローチを工夫する
商品やサイトのファンが増えてきたら、購入に繋げるアプローチを意識してみましょう。購入に繋がるマーケティング戦略として、「サイトデザイン」があげられます。
例えば、せっかく商品を購入しようと考えても、購入ボタンの場所やデザインが分かりづらくては商品の購入を躊躇してしまいます。また、入力画面が長く使いづらいと、購入前にサイトから離脱することも考えられます。
商品の魅力や効果をアピールするのは大切ですが、あまりに「売り手」目線のサイトデザインになってしまうと、ユーザーの購入意欲を削いでしまうので注意が必要です。
クーポンやセールを積極的に活用する
ECサイトを利用するユーザーは購入の決め手の1つに「価格の安さ」を選ぶ傾向があります。そこで、クーポンやセールといったキャンペーンを積極的に利用するのも効果的な方法です。
キャンペーンを活用する場合は、こうしたお得情報がユーザーの目に留まりやすいよう工夫するようにしましょう。ECサイトでは、どれだけ情報が目に留まるかが重要です。
ここでも、最初のポイントとして述べた「ファン」の有無が鍵となります。
3．いかに「リピーター」を獲得するか
商品を購入してくれたユーザーをリピーターに繋げていくのも、化粧品ECでは重要なマーケティング戦略です。
商品購入者向けのフォローメールや、限定情報を定期的に発信するといったアプローチは定期購入を促すのに効果的です。
また、化粧品の中には長く使い続けることで効果を実感できる商品も多く取り扱われています。こうした商品の特性をユーザーに対してしっかり伝えるのも、リピーター獲得への戦略と呼べるでしょう。
新規購入とリピートはECの両輪
ECサイトを運営するうえで、新規購入とリピート（定期購入）は車の両輪のように考えておきましょう。
どちらか片方にバランスが偏ってしまっては、円滑なサイト運営に繋がりません。
分析ソフトなどを積極的に活用しながら、自社の強みと弱みをしっかりと把握することで、両者のバランスをしっかりと保っておきましょう。
参考：【調査データ】「EC意識調査 化粧品編：サイト利用の理由」を公開。
まとめ
今回は化粧品ECのマーケティングを考える上での基本的なポイントをご紹介しました。ECサイトを運営する際は、頼りになるパートナーを見つけることが大切です。
リピストでは、ECサイトの売上げアップに繋がるお手伝いを、ページの作成やデザイン面からサポートいたします。化粧品ECの立ち上げや、新たな一手をお考えなら、ぜひ一度リピストにご相談ください！
