ECサイトの運営には、顧客分析が欠かせません。
分析手法にはさまざまな方法がありますが、その中でも代表的な分析手法の1つが「CPM分析」です。
CPM分析は、購買履歴をもとにユーザーをグループ分けし、それぞれの層にあったアプローチを行うことでリピーターの獲得に繋げます。
今回は、CPM分析とはどんな分析手法なのか、また顧客分析でよく比較されるRFM分析との違いはどこにあるのか、詳しく見ていきましょう。
CPM分析とは？
CPM分析とは、Customer Portfolio Management（顧客ポートフォリオマネージメント）の略で、顧客データや購買履歴をもとに売上の最大化を目指すために用いられます。
具体的には、ユーザーを複数のグループに分類し、それぞれ層にあったアプローチを行いリピーターの獲得を目指していきます。
EC売上の約8～9割はリピーターから
CPM分析では、リピーターの獲得が重要視されていますが、どうしてリピーターが大切なのでしょうか？
これには、ECサイトの売上傾向が関係しています。ECサイトでは売上の約8割から9割がリピーターによってもたらされています。
そのため、リピート顧客や定期購入顧客の獲得は売上アップを目指すためには欠かせません。
リピーターの獲得に重きを置くCPM分析が、代表的な分析手法として活用される理由もそのためです。
（こちらの記事もチェック?：「新規客とリピーター客はどちらが重要か」）
CPM分析の方法は？
ここからは、CPM分析の方法について見ていきましょう。
ユーザーを10個のパターンに分類する
CPM分析は、顧客の購入回数、購入総額、在籍期間（初回購入からの最終購入日までの経過日数）、離脱期間（最終購入日からの経過日数）といったデータを元にユーザーを次の10個のパータンに分類します。
- 初回現役客
- よちよち現役客
- コツコツ現役客
- 流行現役客
- 優良現役客
- 初回離脱客
- よちよち離脱客
- コツコツ離脱客
- 流行離脱客
- 優良離脱客
分類に用いるための具体的な数字は、自社が取扱う商品や売上などサイトの状況にあわせて自由に設定することができます。
例えば、「コツコツ現役客」なら『購入回数が2回以上、購入総額が5万円以下、在籍期間が90日以上、離脱期間が240日未満』といった具合です。
グループごとに施策に取り組む
それぞれのグループに分類したら、そのデータを元にサイトの分析や新たな施策を検討します。
例えば、直近の購入行動が多いユーザーと、長くサイトから離脱しているユーザーで同じアプローチを行っていては効果的な施策とは言えません。
その点CPM分析ではグループを細分化しているため、ユーザー層にあわせて最適な施策を行うことできる点がメリットになります。
CPM分析とRFM分析の違いは？
RFM分析は顧客分析手法の代表例として、CPM分析とよく比較されます。
両者の違いはどこにあるのでしょうか？
RFM分析では上位ユーザーを抽出し短期的な利益を目指す
RFM分析では、まず次の3つのポイントに注目してユーザーを分類します。
- Recency(最新購入日)
- Frequency(累計購買回数)
- Monetary(累計購買金額)
分類したユーザーはリピート率の可能性が高い順にランク付けされ、よりランクの高い上位ユーザーに積極的にアプローチを行います。
この「上位ユーザーに狙いを定めてデータ抽出する」という点がRFM分析の大きな特徴です。
リピート率の高いユーザーを選んでアプローチするということはそれだけ短期的な利益に繋がります。
（こちらの記事もチェック?：「RFM分析の目的」）
CPM分析では中長期的なアプローチを行う
一方のCPM分析では、中長期的なアプローチを行うことで、離脱ユーザーの引き戻しや、LTVの向上に主眼が置かれています。
短期的な利益ではなく、「ユーザーを育成し将来的な売上拡大を目指す」というのがCPM分析の目的です。
まとめ
今回はECサイトの運営に欠かせない顧客分析の中から、CPM分析についてご紹介しました。
CPM分析はユーザーを細かくグループ分けし、それぞれのグループにあった最適なアプローチを行うことでリピーターの獲得を目指します。
顧客分析にはそれぞれの手法により違った強みがあることから、それぞれの特徴をしっかりと把握して、目的にあった分析に取り組んでいきましょう。
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