D2Cは「Direct to Consumer」の略で「消費者と直接商品取引を行う」手法です。
個性的なファッションや食品、化粧品のD2Cブランドが増えており、マーケティング業界でも関心が高まっています。しかし、成功のためには緻密な戦略や計画、システムの検討が必要です。
この記事ではD2Cブランドの特徴や強み・弱点に加えて、D2Cブランドの継続・成功のコツや国内の事例を解説しています。
D2Cブランドとは
D2Cブランドとは、2000年初期からスタートした「消費者と直接売買取引を行う」手法で展開するブランドを指します。
直近の何年かでD2Cブランドが急増したのは、ECサイトが簡単に作れるようになったことがきっかけです。
アメリカでShopifyというECサイトを容易に構築するツールが普及したことがきっかけとなり、D2Cブランドが増えてから、日本に広まりました。
D2Cブランドの特徴と強み
D2Cブランドはアパレルや化粧品、食品などさまざまなジャンルのものがありますが、共通して以下のような特徴や強みを持っています。
モールや業者を経由せず直接販売するため高い利益率を保ちやすい
D2Cブランドの大きな特徴は、ブランドが顧客に直接商品を販売することです。ECモールや仲介業者を経由せずに販売することで、販売や配送の手数料、受発注や返品対応のコストも工夫次第で最小限に抑えられます。
ECサイトの構築後は最低限の運用費用で使えるため、長期的目線で見るとコストを抑えて、利益率を高くするための土台も作れるのです。
利益率を高くすることで商品開発や施策、CS改善のためのシステム導入に充てて、事業展開の幅が広がりやすくなります。
独自のコンセプト・世界観を表現したブランド展開が可能
ECモールに出店する場合、各モールが設けた商品広告や宣伝文言、商品画像などの規約に則った商品を展開する必要があります。
一方、D2Cブランドはコンセプトや規約にとらわれずに商品開発を行えるため、独自の世界観や考えを表現したブランド展開が可能です。
また、ECモールのような出品申請から承認の期間を要さないため、柔軟なスケジュールの調節ができるのも魅力です。
顧客データの収集が容易
Webサイトを用いたビジネスは売上以外に売上率やページのPV数などを収集できますが、D2Cはモールよりも細やかなデータを比較的低コストで収集できます。
自社でECサイトやWebサイトを持つことで、自由に商品ページのクリックが多い箇所を確認するツールや、ページの離脱歴なども見れるのです。自社に合う好みのツールを自由に導入できるのもD2Cの魅力です。
D2Cブランドの弱点
D2Cブランドは自由度と収益性が高く、ビジネスの立ち上げハードルが低くなっていることから長所が多いビジネスですが、弱点もあります。
創業時は以下3点の弱点をカバーすることを意識しましょう。
知名度の向上に時間を要する
商品を販売する時は、どんなに良質なものを作っても認知度が低いと売上が伸びません。
また、D2Cブランドは自社サイトへの誘導をゼロから始めるため、多くの人にブランド名や商品を知ってもらうための施策を行う必要があります。
広告出稿やSEO対策以外に、無料で情報を提供できるSNSも駆使して知名度を向上させましょう。
収益の安定化が難しい
D2Cは立ち上げ当初は知名度を上げることから始めるため、収益の安定化が難しい点が弱点になります。
クラウドファンディングや資金調達を駆使しながら、綿密な目標設定を立てて収益の安定化を目指しましょう。
立ち上げ時のコストが大きくなることも
D2CはECモールに縛られない好みのデザインや仕様の自社ECサイトで商品を販売できるのが魅力です。
しかし、立ち上げ時はサイトの構築や決済システムなどの導入、配送業者との契約などに金銭と時間のコストが大きくかかることもあります。
立ち上げ時のコストを多めに見積もって計画を立てて、収入と出費のバランスを見ながら必要なシステムを導入しましょう。
D2Cブランドを継続・成功させるコツは？
近年、多くのスタートアップ企業がD2Cブランドの創業を行っていますが、継続や成功させるには創業時から以下の4点を意識するのがおすすめです。
ブランディング・商品開発は他社との差別化を徹底する
ECモールでの買い物が一般的な昨今、自社ECへの会員登録を行って商品を購入してもらうには、他社にはない唯一無二の強みやコンセプトが必要不可欠です。
会員登録の手間をかけてでも商品を買いたいと思ってもらうために、ブランドコンセプトやストーリーも意識しましょう。
ターゲットユーザーの心に訴えるブランディングや商品開発は他社との差別化を徹底してください。
マーケティング創業期から取り入れる
事業の創業期は商品開発や人員の手配、システム導入などで忙しなくなりがちです。また、顧客が少ない中でマーケティングを行う必要性を感じない企業も多いのではないでしょうか。
マーケティングを創業期から取り入れると「知名度がない時からブランドのファンになってくれた理由」を分析し、ブランドの真の強みを見つけて商品開発に役立てられます。
創業期からブランドの方向性を決めるヒントを集めて、安定した事業展開を行いましょう。
顧客と緻密なコミュニケーションをとる
情報過多で多くのD2Cブランドが誕生する中、世の中で記憶に残るブランドになるためには、顧客と緻密なコミュニケーションをとることも大切です。
SNSの投稿やライブ配信、ブログメディアなどの大きなリソースをかけずに行えることから始めて、顧客に情報を伝えましょう。
顧客データを細かく収集できるシステムの導入する
マーケティングやSNSで得た情報を元にブランドを成長させるには、得た情報を分析することが必要不可欠です。
SNSや広告の管理画面はもちろん、ECサイト内にもデータを収集・分析できるシステムを早めに導入して、事業成長に役立てて下さい。
また、数多くのシステムの中から導入するものを決めるのが難しい場合は、プロに相談して決めるのもおすすめです。
【成功事例つき】日本のD2Cブランド一覧
ここからはD2Cブランドの中でも大きな成功を収めているブランドの事例を紹介します。
D2Cの中でもブランド数が多いアパレルや化粧品系のブランドをメインにピックアップしました。同ジャンルのブランドを立ち上げる際も参考にして下さい。
Anker
Ankerは2020年8月に上場した電化製品のD2Cブランドで、創業当初の2014年からD2Cを取り入れています。
D2Cビジネスの顧客との関係を築いてブランドの魅力を伝えることにメリットを感じて参入。
顧客の声をもとに「良い製品を作ること」をコンセプトに展開。ECモールでも販売を行っていますが、モールを「D2Cブランドであるための手段」と捉えて活用しています。
創業当初に電化製品をECサイトで買う人が増えた流れに乗れたことや、ECモールにも出品して窓口を広げつつ、顧客分析を行って戦略を組み立てて実行したことも幸して成功しました。
COHINA(コヒナ)
COHINAは身長155cm以下の女性をターゲットにしたD2Cのアパレルブランドです。
2018年1月に身長148cmの田中氏が「本当に欲しいと思う服を低身長でも着こなせるサイズで作りたい」という思いのもと創業しました。
COHINAは身長155cm以下のスタッフが365日商品をインスタライブで実施。
ターゲット層と似た身長のスタッフが商品を着た映像で訴求し、顧客への質問などに答える配信を続けたことでTシャツが30分で完売したことも。
創業時は配信の視聴者が1名だった時もありますが、無料で顧客とコミュニケーションをとれるツールを毎日活用して成功した事例のひとつです。
Mila（ミラ）
Milaはフレグランスとヘア・ボディオイルをパーソナライズして届けているD2Cブランドです。
国内のフレグランスメーカーと協業して2022年7月に創業しました。
多くのフレグランスブランドがオンライン上で香りのイメージを伝えることを課題にしている中、Milaはユーザーとのコミュニケーションを深めてイメージ通りの香りの商品を届ける手法で展開しています。
オンライン上で質問した顧客の好みに合う商品を配送。
商品到着後も再度質問に答えてもらい、次の配送に反映させることを繰り返してCS（カスタマーサティスファクション：顧客満足度）を向上させています。
顧客自身の好みを選ぶだけではなくブランドから香りの提案を受けて、新たな香りに出会う楽しみも提供して成功しているブランドです。
Her lip to（ハーリップトゥー）
Her lip toは元AKB48の小嶋陽菜氏が手掛けるD2Cブランドです。
2020年6月に創業し、当時のアクセス数が1,000人程度だった状況から、1年で10倍に成長しています。
Her lip toは顧客とのコミュニケーションだけではなく、市場に合わせすぎないブランディングによって成功しています。
他人に見られたい理想像に合わせた着こなしをSNSで提案して、CS（カスタマーサティスファクション：顧客満足度）を向上。
ブランディングは「あえて顧客の要望に寄り過ぎずにブランドイメージに沿った商品を開発する」ことを意識しています。
洋服のデザインや丈感から生まれる短所を長所に言い換えて提案。
共感を得つつブランドの個性を維持して、ブランドイメージを保ちながら人気を博しているのです。
ILLUMIRISE（イルミライズ）
イルミライズは2018年に創業したスキンケアブランドです。約2年かけて開発された美容液は、開発当初からD2Cブランドとして展開することを視野に入れています。
立ち上げ当初、商品リリースのスケジュールに対してECサイトの構築に時間を要した中で、システムの見直しを検討してスピード感のある対応を行ったことで時代の流れに合わせて、ブランディングの見直しを要することなく立ち上げを行えました。
決済システムもクレジットカード決済以外にコンビニエンスストアでの後払いやAmazon Payの導入も行い、買いやすさにもこだわっています。
また、サイト構築の知識がなくても簡単に使えるシステムを入れて委託費用を削減しているのも事業成功のポイントです。
GALLEIDO（ガレイド）
ガレイドは電動歯ブラシのサブスクリプションを展開するD2Cブランドで、元々は健康食品の販売を行っていましたが、薬機法の厳格化を考慮し方向転換しています。
米国のカミソリの替え刃のサブスクリプションサービスにヒントを得て、2019年にカミソリの替え刃のサブスクリプションサービスを展開。その後、電動歯ブラシのサブスクリプションを行いました。
ガレイドは「良質なものを安価で提供する」姿勢と、市場を分析して他社にはないサブスクリプションを提供することを重視していて成功しています。
ひとつの商品に絞らずに「サービスをD2Cで提供するブランドにする」ことで、時代に合わせて容易に変化できるのもガレイドの強みです。
D2Cブランドはデータ収集と差別化を意識すること
今回はD2Cブランドの立ち上げに行うことを知りたい企業や、概要を知りたい方に向けて、D2Cブランドの特徴や強み、弱み、事例などを紹介しました。
D2Cブランドが成功するためには、時代に合わせた柔軟な変化と顧客とのコミュニケーション、そして市場の半歩先を見てビジネスを展開することが大切です。
多様なビジネスや価値観が認められつつある現代の価値観をバネに、ビジネスの基本をおさえながらD2Cブランドを立ち上げてみてください。
