健康食品ECを運営される皆さん、こんにちは！
健康食品分野では初回お試し商品（お試しセット）を使ったツーステップマーケティングが一般的ですが、そもそもどうしてこうしたアプローチが重要視されているのでしょうか？
今回はツーステップマーケティングにおけるお試し商品の重要性についてご紹介します。
健康食品に求めるのは「安心・安全」
健康食品ECを利用されるユーザーがまず商品に求めるもの。それは「安心・安全」です。
体内に直接取り込む健康食品は、「本当に効果があるのか」「副作用は大丈夫か」といった不安が、どうしても頭をもたげてしまいます。
そのため、いくら商品の品質が良く信頼性の高いものであっても、ユーザーの初回購入へのハードルは高い傾向にあります。
ツーステップマーケティングで信頼感を積み上げる
そこで効果的なのがツーステップマーケティングです。
ツーステップマーケティングでは初回お試し商品などユーザーにとって心理的なハードルが低いプランを用意することで、ユーザーへの信頼感を積み上げていきます。
じっくりと商品の魅力や安全性を伝えられるこのアプローチは、安心・安全が求められる健康食品ECとは相性がよく、とくに効果的な戦略の１つです。
（こちらの記事もチェック?：「健康食品ECのマーケティングで押さえておきたい基本の「き」」）
初回お試し商品が効果的な4つの理由
ここからは、ツーステップマーケティングにおいて初回お試し商品（お試しセット）が重要な理由を、より具体的に見ていきます。
1．「試してみたい」に応える
1つ目の理由として、実際に「商品を試してみたい」というニーズに応えやすい点があげられます。
初回購入へのハードルは、先ほど述べた心理的な面に加え、価格面にも存在します。実際に試したことのない商品に対して、ある程度の金額を払うというのはなかなかハードルが高いものです。
そこで初回お試し商品のように、価格面でも申し込みやすいプランを用意することは、「試してみたい」というユーザーのニーズに沿った効果的な手法と呼べます。
2．ユーザーとの接点を持てる
ECサイトではまずユーザーとの接点を作ることが大切です。
ツーステップマーケティングでの初回お試し商品は、こうした接点を生み出しやすいという点も大きなメリットです。
単純接触効果という言葉をご存知でしょうか？
ザイアンス効果とも呼ばれるこの心理学の法則は、接触する回数が多いほど、対象に対して好感が高まるという法則を言います。
ツーステップマーケティングでは、複数回のステップを踏みながら本購入へと繋げていきます。そのため、この単純接触効果が発揮されやすいという点も覚えておきたいポイントです。
また見込み客の顧客リストが蓄積できる点もポイントの１つでしょう。
顧客リストをもとにユーザーのニーズに合わせたアプローチに取り組むことで、新たな顧客層を開拓できます。
3．ユーザーの興味・関心が高い
健康食品を求めるユーザーは「健康になりたい」「キレイになりたい」といった購入動機がはっきりとしている傾向にあります。
こうした興味・関心が高いユーザーは、初回お試し商品から本購入へ移行する割合が高いことが知られています。
4．中・長期的なアプローチができる
ツーステップマーケティングの特徴として、中・長期的なアプローチができる点が挙げられます。
ワンステップマーケティングでは商品に対して興味がなければ、そこから購入へと誘導するのは至難の業です。
その点ツーステップマーケティングでは、お試し商品を最初のきっかけとして、アップセルやクロスセルといったさまざまな戦略へアプローチを変えることができます。
じっくりと商品やブランドの魅力を伝えることができる点も、健康食品とは相性が良いと言えるでしょう。
まとめ
今回は健康食品ECにおいて、ツーステップマーケティングでの初回お試し商品（お試しセット）の重要性についてご紹介しました。
健康食品ECで初回お試し商品を導入するメリットには大きく、
・安心・安全を求めるニーズに応えやすい
・健康食品ECとの相性が良い
といった理由があげられます。
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