リピート通販の継続率とは？継続率の目標設定や改善方法を解説！

リピート通販ではビジネスの成長や将来性を測る指標として「継続率」を用います。リピート率とも呼ばれる指標ですが、リピート通販事業をしっかりと前進させていくなら、指標についての正しい知識を持っておくことが大切です。

そこで今回は継続率の概要やなぜ重要視されるのか？目標設定の目安や具体的な改善策などについて解説します。

リピート通販で用いられる継続率とは？

継続率（リピート率）とは、一定の期間にサイトを訪れた全ユーザーのうち、どれくらいがリピーターかを測る指標です。

例えば、「前月にサイトで商品を購入してくれたお客さんの中で、どれくらいが再購入（リピート購入）してくれたか」といった割合を求めることができ、リピート通販をはじめECビジネスでは重要な指標として知られています。

継続率はビジネスモデルや取り扱う商材にも左右されますが、25～30％程度が目安とされています。リピート通販のビジネスモデルならより高い継続率を目標としても良いでしょう。

なぜ継続率が重要視されるのか

ECビジネスにおいて継続率が重要視される理由は大きく3つあります。

1. 売上に直結するから
2. リピーターは利益率が高いから
3. サイトへの満足度や将来性を測れるから

1つ目は売上に直結するから。継続率が高いということは、再購入する割合が多いことを意味します。これは継続して売上が発生していることを意味し、ビジネスが成功している状態と言えます。

またリピーターは利益率が高い点も継続率が重視される理由です。一般的に新規顧客の獲得コストに比べ、リピート顧客の獲得コストは低くなります。つまりそれだけ利益率が高くなるということ。継続率が高ければそれだけ利益率の高いユーザーが多くなり、収益性があるビジネスと言えます。

最後にサイトへの満足度や将来性を測る指標としても継続率は有効です。当たり前ですが、初回購入時に満足できる商品やサービスでなければ、ユーザーは再購入をしようと考えません。見方を変えれば再購入した割合にあたる継続率が高ければ、顧客満足度が高いと判断できます。これは現在のビジネスへの取り組みに将来性があると判断できるでしょう。

リピート通販で継続率を改善するための具体策

ではリピート通販で継続率を改善させるにはどのような具体策が挙げられるのでしょうか。

1．原因を探る

まずはデータ分析やアンケートなどを元に、なぜ継続率が低いのか原因を探ってみましょう。例えば、

• 想定しているターゲットが違う
• 商品の魅力に関する訴求が不十分
• リピート獲得の施策が不足している

など、データや情報を元に原因を分析します。原因が分からず地道にA/Bテストでトライアンドエラーを繰り返すのも間違いではありませんが、より効率的かつ効果的な一手を打つためにも、まずは原因の分析に注力しましょう。

2．フォローメールやDMで顧客との関係性を構築する

継続率に関係する要素として顧客との関係性が挙げられます。商品に満足していても、カスタマー対応などに不満があれば購入を断念する可能性があります。「売りっぱなし」にするのではなく、購入後のサンクスメールやフォローメール、定期的なDM送信などを活用して顧客との良好な関係性を築いていきましょう。

3．リピート顧客向けの特典を用意する

リピート顧客向けの特典を用意する方法も、継続率を改善するのに有効です。例えば定期会員向けの割引クーポンの発行やポイントサービスなど、リピート購入するメリットを増やしてあげます。また誕生日などにクーポンを発行するなどして特別感を演出するのも、継続率改善に効果があるでしょう。

4．SNSやコンテンツで接点を設けておく

SNSやブログコンテンツなどを通して定期的に情報発信をすることで、顧客との接点を設けておくのも継続率改善に効果があります。

顧客が絶えずサービスの存在を意識できるようにしつつ、投稿やコンテンツでポジティブなイメージを訴求できれば、継続してサービスを利用してくれます。顧客の中でサービスに対しての印象が希薄になった瞬間が解約されやすいポイントです。継続するための接点を多くもっておくことで、印象が希薄になるのを予防していきましょう。

まとめ

継続率は一定の期間にサイトを訪れた全ユーザーのうち、どれくらいがリピーターかを測る指標です。リピート通販はいかにリピーターが獲得できるかがビジネスの成否を分けるため、継続率を改善するための取り組みが重要となってきます。

リピート購入に繋がる施策の導入はもちろん、顧客との良好な関係構築やリピーター向けの特典などユーザーが“特別感”を抱く取り組みは効果的です。