ステップメールを効果的に活用するためには、シナリオ作りが必要不可欠です。このシナリオは、ただ段階ごとに情報を送ればよいというものではありません。ステップメールを成功させるためのシナリオ作りをご紹介しましょう。
どうしてシナリオが必要なのか？
「ステップメールにシナリオ作りが必要不可欠なのはどうしてなのか？」例えば、あなたがECサイトで安い商品を購入したとしましょう。そのサイトから、いきなり高額な商品の売り込みメールがきたらどう思いますか？
おそらく「迷惑なメールだ」と感じて、そのサイトからのメールの購読をやめてしまうでしょう。どんなビジネスでも一方的な押し付けにならないように注意し、お客さまを「育てる」ことが大事なのです。
きちんと手順を踏んでいけば、お客さまはあなたの言葉を信頼し、高額な商品の購入につながることも。効果をしっかりと出せるように、きちんとした手順を踏んだシナリオを作成しましょう。
ステップメールのシナリオ作成手順
では、ステップメールのシナリオを作成していきましょう。
1．最終ゴールと期間を決める
ステップメールの最後に、相手にどのようなアクションを起こして欲しいのか。これをきちんと決めましょう。そして、最終ゴールまで何日間くらいかけるのかを考え、シナリオを作成します。
最短でも、毎日メールを送ったとして、1週間は見込んでおく必要があります。このときに、配信のタイミング（毎日、一日おきなど）もあらかじめ決めておくことが必要です。
２．ステップごとの目的とシナリオを決める
ステップメールの目的は、徐々に相手に信頼してもらい、最終アクションを起こしてもらうことにあります。そのためには、次のようなステップを踏んだシナリオを考えるといいでしょう。
1．お客さまのフォローアップ
購入のお礼や商品の使い方などを送ります。まずはお客さまとの接点を大事に持ちましょう。
2．お客さまとの共通理解を深める
商品についての思いや自分たちのことを知ってもらうことが大事です。このシナリオで、お客さまが自分たちに関心を持ってくれやすくなります。
3．お客さまが得する情報を与える
商品の上手な活用方法や裏技など、お客さまに知ってほしい情報を伝えましょう。お客さまに役に立つ内容であることを優先させてください。
4．セールス情報を届ける
お客さまが欲しいと思えるような商品の情報を提供します。この段階で初めて売り込みを行います。
5．リピートを促す
別の商品の紹介やクーポンの発送で、リピート購入を促しましょう。また、ステップ4の商品を購入いただいた方には、ここで新たなシナリオを組み立ててステップ1から再度ステップメールを送ることも有効です。
3．ステップごとのシナリオを書く
ステップメールでなにより大切にしなければいけないのは、お客さまとの信頼関係を深めることです。そのためには、あなたはお客さまにとって「有益な情報を与えてくれる存在」になることが大切です。
だからこそ、いきなりセールス情報を与えるのではなく、ステップ2や3の回数を十分とって、あなたが何者であるのか、どのようなお得な情報を持っているのかのシナリオを作成しましょう。
ステップメールは最強の武器になる
今回紹介した、目的を意識してステップメールのシナリオの作成してみてください。これをうまく活用すると、お客さまはあなたのファンになり、最終的に目標としている高額商品の購入へとつなげることができます。
リピストではお客様の購入された商品によって、あらかじめ設定した日数後にメールが配信される、自動ステップメール機能を搭載したサービスを提供しています。この機能をうまく活用したシナリオを作って、商品の売上を伸ばしていきましょう。
