化粧品ECを運営されている方で、どんな広告媒体を活用すべきかお悩みの方も多いのではないでしょうか。
ネット広告の媒体は種類が多く、それぞれ特徴にも違いがあることから、どの広告媒体を選べばよいか悩んでしまいます。
そこで今回は、広告媒体ごとの特徴や化粧品ECでの活用事例をご紹介。
記事の内容を参考にしながら、どの広告媒体を活用するか探っていきましょう。
化粧品ECで広告を掲載する際の2つのポイント
化粧品ECでネット広告を掲載する場合、いくつか押さえておきたいポイントがあります。
ユーザーとの信頼感が重要
化粧品は直接肌に触れる商品なため、ECサイトでは初回購入のハードルが高い分野とされています。
そのため、まず重要となってくるのがユーザーとの信頼感を育むこと。
最初から商品購入を押していくプッシュ型の戦略では、商品に対しての不信感や不安感を抱かせてしまいます。商品やブランドに対しての信頼や安心感を育みながら、じっくりと購入へと導いていくプル型の戦略が化粧品ECでは定石と言えるでしょう。
メッセージはシンプルに
ネット広告では、どれだけ視覚的にアピールできるかがまず重要となってきます。
商品のより詳しい内容や説明は、LP画面に飛んでもらってからでも遅くありません。まずは商品のポイントや強み、何をユーザーに伝えたいのかを端的に掲載しておくことが大切です。
あまりに情報を詰め込み過ぎても、情報量の多いネット上ではすぐにページをスクロールされてしまいます。
化粧品ECの広告を掲載する場合も、シンプルなメッセージを意識しておきましょう。
1．リスティング広告
ここからは、それぞれの広告媒体の詳しい特徴を見ていきましょう。
まずご紹介するのが「リスティング広告」です。
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンに表示されるネット広告を言います。
試しにGoogleを使って「化粧品 人気」というキーワードで検索してみましょう。
この検索結果の上部分に表示された「広告」とついた部分。これがリスティング広告です。
リスティング広告ではユーザーが入力したキーワードと関連度の高い広告が表示され、クリックされるごとに広告費用が発生するシステムになっています。
リスティング広告のメリットとして、検索エンジンのトップに表示されることから注目度や認知度が高い点が挙げられます。
また、大手検索エンジンに表示される場合、検索エンジンの知名度が商品やブランドへ対しての信頼度を高めてくれる効果も期待できるでしょう。
お得感とストレートなキーワード
化粧品ECのリスティング広告では、お得感とストレートなキーワード選びがポイントとなります。
とくに化粧品は実際に試してから購入したいというニーズが高いことから、お試しセットや気軽に購入できる割引価格などは魅力的です。
また、リスティング広告では文字を記載できる広告スペースが限られてしまいます。そこで、商品の魅力をストレートに表現できるキーワード選びも、リスティング広告を活用する際は重要となってくるでしょう。
2．ディスプレイ広告
次に「ディスプレイ広告」について見ていきましょう。
ディスプレイ広告の分かりやすい例がYahoo!のトップぺージです。
赤枠で囲んだ部分が広告掲載スペースとなり、画像や文字を使って視覚的にユーザーへとアピールできます。
そのほかにも、サイトやブログの画面右側や下部に広告を掲載しているケースも多く見られます。
魅力的な画像とシンプルな見やすさがポイント
化粧品ECのディスプレイ広告を見ると、商品の魅力が伝わる画像選びに力が注がれています。
直感的に「きれい・かわいい」「使ってみたい」と思わせるような画像を掲載することで、クリック率が上昇するでしょう。
また、バナー全体のデザインもシンプルで見やすいものに統一されています。
あまりに情報量が多いバナーは、商品の魅力やイメージにかえってマイナスの効果を与えてしまいます。
分かりやすさを重視した広告展開は、ディスプレイ広告のポイントと言えるでしょう。
3．SNS広告
最後に「SNS広告」について見ていきましょう。
SNS広告とは、FacebookやInstagramなどのSNSツールを使った広告媒体です。SNSのタイムライン上に表示されることから、ユーザーに対して自然な流れで商品やブランドをアピ―ルすることができます。
また、SNSはプライベートなツールとして利用さることが多いことから、ユーザーとの距離感を近づけやすいといったメリットもあります。
親近感とさりげなさを意識する
SNS広告を掲載する際のポイントとして、親近感を持たれる広告づくりが大切です。
あからさまに商品を宣伝するような広告は、ユーザーからすぐさま「あざとさ」を見抜かれてしまいます。
とくに化粧品のように初回購入へのハードルが高い商品では、一度マイナスのイメージを抱かせてしまうと購入へのハードルは一層高くなってしまうでしょう。
実際にSNS上での活用事例を見てみると、ユーザーの親近感を育むため商品の宣伝をあえて控えめに抑えた広告も多く見られました。
化粧品ECでSNS広告を掲載する際は、タイムライン上に流れてきても不自然ではないさりげなさを意識してみましょう。
まとめ
今回は化粧品ECの広告媒体について、それぞれの特徴をまとめてみました。
どの広告も掲載する際のメリットに違いがあることから、自社の商品の特徴やどういったユーザーをターゲットにするのかで、広告媒体を選んでみましょう。
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ECサイトの運営には、顧客分析が欠かせません。
分析手法にはさまざまな方法がありますが、その中でも代表的な分析手法の1つが「CPM分析」です。
CPM分析は、購買履歴をもとにユーザーをグループ分けし、それぞれの層にあったアプローチを行うことでリピーターの獲得に繋げます。
今回は、CPM分析とはどんな分析手法なのか、また顧客分析でよく比較されるRFM分析との違いはどこにあるのか、詳しく見ていきましょう。
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目次
- CPM分析とは？
- ・EC売上の約8～9割はリピーターから
- CPM分析の方法は？
- ・ユーザーを10個のパターンに分類する
- ・グループごとに施策に取り組む
- CPM分析とRFM分析の違いは？
- ・RFM分析では上位ユーザーを抽出し短期的な利益を目指す
- ・CPM分析では中長期的なアプローチを行う
- まとめ
CPM分析とは？
CPM分析とは、Customer Portfolio Management（顧客ポートフォリオマネージメント）の略で、顧客データや購買履歴をもとに売上の最大化を目指すために用いられます。
具体的には、ユーザーを複数のグループに分類し、それぞれ層にあったアプローチを行いリピーターの獲得を目指していきます。
EC売上の約8～9割はリピーターから
CPM分析では、リピーターの獲得が重要視されていますが、どうしてリピーターが大切なのでしょうか？
これには、ECサイトの売上傾向が関係しています。ECサイトでは売上の約8割から9割がリピーターによってもたらされています。
そのため、リピート顧客や定期購入顧客の獲得は売上アップを目指すためには欠かせません。
リピーターの獲得に重きを置くCPM分析が、代表的な分析手法として活用される理由もそのためです。
（こちらの記事もチェック?：「新規客とリピーター客はどちらが重要か」）
CPM分析の方法は？
ここからは、CPM分析の方法について見ていきましょう。
ユーザーを10個のパターンに分類する
CPM分析は、顧客の購入回数、購入総額、在籍期間（初回購入からの最終購入日までの経過日数）、離脱期間（最終購入日からの経過日数）といったデータを元にユーザーを次の10個のパータンに分類します。
- 初回現役客
- よちよち現役客
- コツコツ現役客
- 流行現役客
- 優良現役客
- 初回離脱客
- よちよち離脱客
- コツコツ離脱客
- 流行離脱客
- 優良離脱客
分類に用いるための具体的な数字は、自社が取扱う商品や売上などサイトの状況にあわせて自由に設定することができます。
例えば、「コツコツ現役客」なら『購入回数が2回以上、購入総額が5万円以下、在籍期間が90日以上、離脱期間が240日未満』といった具合です。
グループごとに施策に取り組む
それぞれのグループに分類したら、そのデータを元にサイトの分析や新たな施策を検討します。
例えば、直近の購入行動が多いユーザーと、長くサイトから離脱しているユーザーで同じアプローチを行っていては効果的な施策とは言えません。
その点CPM分析ではグループを細分化しているため、ユーザー層にあわせて最適な施策を行うことできる点がメリットになります。
CPM分析とRFM分析の違いは？
RFM分析は顧客分析手法の代表例として、CPM分析とよく比較されます。
両者の違いはどこにあるのでしょうか？
RFM分析では上位ユーザーを抽出し短期的な利益を目指す
RFM分析では、まず次の3つのポイントに注目してユーザーを分類します。
- Recency(最新購入日)
- Frequency(累計購買回数)
- Monetary(累計購買金額)
分類したユーザーはリピート率の可能性が高い順にランク付けされ、よりランクの高い上位ユーザーに積極的にアプローチを行います。
この「上位ユーザーに狙いを定めてデータ抽出する」という点がRFM分析の大きな特徴です。
リピート率の高いユーザーを選んでアプローチするということはそれだけ短期的な利益に繋がります。
（こちらの記事もチェック?：「RFM分析の目的」）
CPM分析では中長期的なアプローチを行う
一方のCPM分析では、中長期的なアプローチを行うことで、離脱ユーザーの引き戻しや、LTVの向上に主眼が置かれています。
短期的な利益ではなく、「ユーザーを育成し将来的な売上拡大を目指す」というのがCPM分析の目的です。
まとめ
今回はECサイトの運営に欠かせない顧客分析の中から、CPM分析についてご紹介しました。
CPM分析はユーザーを細かくグループ分けし、それぞれのグループにあった最適なアプローチを行うことでリピーターの獲得を目指します。
顧客分析にはそれぞれの手法により違った強みがあることから、それぞれの特徴をしっかりと把握して、目的にあった分析に取り組んでいきましょう。
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