定期購入の継続率を上げる3つの方法

更新日時：2019/02/06

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ECサイトの運営者のみなさん、こんにちは。
今回は、定期購入の継続率（リピート率）についてご紹介します。継続率のアップは、ECサイトの売上アップには欠かせないポイントです。
しかし具体的な方法となると、なかなか把握できていない方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、定期購入の継続率をアップさせるための方法を3つご紹介します。

継続率（リピート率）ってなに？

まずは具体的な方法を確認する前に、継続率についておさらいしておきましょう。

「継続率」とは、「これまで自社サイトから購入したユーザーのうち、何人がサイトを再利用してくれたか」を表す指標です。

リピート率とも呼ばれており、対象はサイトを一度でも利用したことがある全てのユーザーです。
注意したいのが「リピーター率」との違い。

似たような言葉で混同してしまいがちですが、リピーター率は「特定の期間に自社サイトから購入したユーザーのうち、何人が再利用者だったか」を表します。リピート率はユーザーのロイヤルティを計る指標で、リピーター率は売上構成比を計る指標と、内容も計測の目的もまったく異なるので注意しましょう。

それでは、どうして定期購入ECでは継続率が重要なのでしょうか？
定期購入ECの売上の約8割～9割はリピート顧客からもたらされています。

そのため、サイトの売上アップを考える上で、どれくらいのユーザーがリピート顧客としてサイトを利用しているのか把握しておくことは、重要なポイントです。

また、集客や広告戦略を考えるうえでも、購入率の高いリピート顧客にアプローチできれば、収益性を高めることにも繋がるでしょう。

ここからは、継続率を上げるための具体的な方法を3つ見ていきましょう。

継続率アップのための3つのポイント

継続率のアップを目指すためには、まず現在定期購入を利用しているユーザーの離反を防ぐことに力を注いでみましょう。

具体的には、定期購入を利用しているユーザーが解約を考える理由に、先回りして対処しておくことが大切です。

1～3回目などの短期間での解約を除き、解約理由として最も多いものは商品が余ったというものです。こういった場合に、通常の毎月や2ヶ月ごとなどのコースではなく、40日ごとや55日ごとといった

そのユーザー個別の発送サイクル

に変更することで大幅に離脱を削減することができます。

また、商品の正しい使い方をきちんと伝えることで、商品の魅力を再確認してもらうといったアプローチも効果的です。

すでに定期購入を利用しているユーザーを商品やブランドのファンに育てることも、継続率をアップさせるには有効な方法です。

例えば、定期購入者限定の割引や、契約期間が長いほど割引率がアップするといった手法もアイデアの1つでしょう。

また、SNSやメールマガジンなどを使って、ユーザーと密なコミュニケーションを取るようにしましょう。きめ細かなサポートを行うことで、ユーザーのロイヤリティを高めるようにします。

顧客をファン化させよう

継続率をアップさせる方法として、一度離れてしまった離反ユーザーを呼び戻すことにも力を注いでみましょう。
直積的なアプローチには、DMやメールマガジンによるアプローチがあります。

アプローチをする前には「どうしてユーザーが離れてしまったのか」きちんと顧客分析を行っておくことも重要です。

例えば、ユーザーが離れた理由がサイトの機能面にあったのであれば、その部分が改善できているのか確認しておく必要があります。改善が行われていなければ、仮に契約に至っても再度離反してしまうでしょう。

一度サイトから離れてしまったユーザーを呼び戻すことはハードルの高いミッションですが、継続率アップにはダイレクトに反映されます。念入りに顧客分析をおこない、個別のユーザーにあった対応でアプローチしていきましょう。

今回はECサイトの定期購入において、継続率（リピート率）を上げる方法についてご紹介しました。
ECサイトでは定期購入ユーザーは売上を支える大切なポイントです。今回ご紹介した内容を参考に、定期購入の継続率を高め、より良いサイト運営に繋げていきましょう。

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